精準化大客戶營銷與專業(yè)銷售

  培訓講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設計專家工業(yè)品認證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
    課程咨詢電話：

精準化大客戶營銷與專業(yè)銷售詳細內(nèi)容

精準化大客戶營銷與專業(yè)銷售

**單元： 做事對：大客戶的價值認知

        

u IBM的大客戶理念和思維

u IBM的大客戶體系

u DELL的大客戶管理

u DELL的大客戶營銷和策略

u 華為的大客戶營銷和文化

u 企業(yè)的價值管理

u 企業(yè)的績效構成分析

u 2080原則

u 解剖寶潔的大客戶營銷

u 大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

u 大客戶的概述和發(fā)展

u 什么是大客戶營銷

u 為什么要進行大客戶營銷

u 大客戶營銷體系

u 大客戶營銷九步-步步為贏方法圖


第二單元： 能做事：大客戶銷售素養(yǎng)

u 企業(yè)大客戶銷售人員在認識上存在的誤區(qū)

u 企業(yè)大客戶銷售人員在成長中的問題

u 企業(yè)在大客戶銷售人員的瓶頸

u IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型 

u 銷售精英的四級素養(yǎng)與角色

u 大客戶銷售精英的三個能力

u 大客戶銷售精英的五個基礎工作

u 大客戶精英的專業(yè)形象

u 大客戶銷售人員素質(zhì)模型


    第三單元：走對路：大客戶的高效開發(fā)

u 確立和找到客戶途經(jīng)的方法

u 公司的同事及信息系統(tǒng)資源分析

u 競爭對手客戶資源的搜索

u 客戶關系資源的順藤摸瓜

u 協(xié)會等行業(yè)性組織的發(fā)展

u 互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報紙等媒體信息的整理

u 潛在大客戶的整理與以業(yè)績?yōu)閷虻膬?yōu)先級分析

u 與上司分享確定工作重點

u 研究競爭對手的策略

u 建立大客戶銷售初步檔案

u 研究有關于目標客戶的銷售信息

u 確定需要什么樣的客戶信息

u 大客戶的行業(yè)信息

u 大客戶的公司信息

u 大客戶的組織信息

u 大客戶采購的特點

u 大客戶采購的流程

u 大客戶的定位

u 大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個人需求

u 大客戶的需求和可能專注的問題

u 大客戶的問題清單和話術設計


    第四單元：找對人：大客戶的關系拓展


u 大客戶銷售前的準備

u 客戶拜訪的關鍵點

u 動機分析：組織動機與個人動機

u 已有動機與創(chuàng)造動機

u 組織架構與采購流程分析

u 了解對方的操作層、管理層、決策層

u 設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？

u 分析每個角色的痛苦和需求

u 如何用借力打力的方法有效接觸客戶

u 把握決策成員之間的微妙關系

u 影響客戶角色的觀點

u 客戶內(nèi)部線人的選擇

u 如何建立影響決策人有效的渠道

u 如何有效借助客戶端關鍵活動和事件推進影響

u 如何探明決策成員的個人動機

u 客戶性格特點及接觸方式

u 從細節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關注點

u 如何早影響客戶評估標準

u 毛主席的四個關系發(fā)展策略

u 四個重點：消除，拉攏，擴大，影響

u 分辨與核實信息的準確性

u 如何**過程積極地推動

u 案例討論：分析客戶組織人際關系發(fā)展策略？


第五單元：做對事：大客戶的需求確定

u 如何了解或挖掘大客戶的需求

u 客戶的六種基本需求

u 權力方面的需求

u 結(jié)果方面的需求

u 成就方面的需求

u 認同方面的需求

u 發(fā)展方面的需求

u 合作方面的需求

u 安全方面的需求

u 秩序方面的需求

u 有效激發(fā)大客戶需求陳述

u 確定背景

u 確定問題

u 確定困惑

u 確定期望

u SPIN的提問技巧和訓練 

u 整理需求清單

u 用思維導圖法梳理需求邏輯

u 案例討論：小王與客戶的溝**程呈現(xiàn)了客戶那些需求？

u 演練：請用思維導圖法梳理需求邏輯？


       第六單元：說對話：大客戶的有效溝通


u 案例：寶潔為什么有商業(yè)聆聽的課程？

u 有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法

u 從回顧引入陳述

u 注意客戶的情緒

u 與客戶面對面的溝通技巧

u 頻道與動作的匹配

u 身體語言與影響力

u 如何建立一個積極的聆聽

u FABE話術格式

u 如何從溝**程建立您的專業(yè)形象

u 如果是大型項目您必須注意的4個細節(jié)

u 有效的定位陳述

u 客戶的需求與興趣點連接

u 有效區(qū)分您與競爭者的區(qū)別

u 激發(fā)客戶興趣

u 抓住時機創(chuàng)建未來購買行動的愿景

u 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動

u 案例：客戶面對面溝通情景演練？


     第七單元：用對法：大客戶的絕對成交

u 如何建立過程中基于成交的項目化管理

u 以客戶采購流程為中心實現(xiàn)成交控制

u 分析和掌控項目的進展

u 成交分析方法

u 意向形成進程分析

u 不同意向下的客戶心理和成交障礙

u 客戶異議排除與正向滿意

u 判斷佳的成交時機

u 焦點分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？

u 如何把談判變?yōu)闇贤?/p>

u 雙贏成交法

u 清晰地理解客戶購買三個階段的關注點

u 總結(jié)：我們的目標就是步步為贏獲得客戶對購買的承諾！

u 案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標？

 

第八單元：表對情：大客戶的關系維護

u 客戶滿意的關鍵要素

u 客戶不滿意的關鍵要素

u 口碑與客戶營銷

u 服務的價值

u 優(yōu)質(zhì)服務的重要性

u 服務的流程性要素分析

u 服務的責任性要素分析

u 如何處理客戶的抱怨和投訴

u 客戶投訴的有效應對　

u 處理客戶不滿的原則和技巧

u 如何建立客戶滿意回顧機制

u 如何利用客戶滿意進行行業(yè)營銷


      第九單元：得人心：大客戶的關系管理

u 客戶關系與企業(yè)長期發(fā)展

u 客戶終身購買價值

u 客戶關系與企業(yè)持續(xù)競爭力

u 客戶關系管理機制

u 如何建立客戶關系管理反應機制

u 客戶關系管理績效

 

任朝彥老師的其它課程

讓員工自動自發(fā)的藝術《卓越管理者的部屬輔導與有效激勵》----領導力成長課程主講：任朝彥一、課程產(chǎn)生背景:◆90的經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長，對下屬的勝任缺乏有效方法？◆中國企業(yè)的員工勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間，為何？◆85的經(jīng)理人不會使用輔導和激勵技巧，員工缺乏持續(xù)動力？◆管理的核心任務為什么是輔導，它起到的杠桿作用是什么？◆輔導不是“說教

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構建無邊界高績效組織-----《高效跨部門溝通與協(xié)作》-----500強高績效授權課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：■當前在企業(yè)里，存在著兩個70，第一個70，實際上是指企業(yè)的管理者70的時間用在溝通上；第二個70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導致的；■企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問清楚，事后推托責任■上級對下屬沒有過多的心情或時間進行溝

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500強企業(yè)MTP（授權版）《中層管理者技能與管理素養(yǎng)訓練營》如何啟動企業(yè)高績效引擎-----500強高績效版權課程主講：任朝彥第一單元：管理者的定位與職責一：課程特點:?是基于卓越績效企業(yè)的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;?是根據(jù)超過八年時間對國際\國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家,經(jīng)理人\團隊的研究編寫而成。?近五年來時間先后被數(shù)十企業(yè)采用過，驗證這

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《溝通解碼與有效的商務溝通訓練營》--如何啟動企業(yè)高績效引擎-------500強高績效課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：◆當前在企業(yè)里，存在著3個70，第一個70，實際上是指企業(yè)的管理者70的時間用在溝通上；第二個70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導致的；第二個70，是指企業(yè)對外商務活動的70的問題是由于缺乏商務溝通專業(yè)素養(yǎng)導致的；◆企業(yè)的價值鏈其實質(zhì)是

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企業(yè)中高層經(jīng)理人專業(yè)管理技能---《大數(shù)據(jù)時代下的目標管理與計劃制定、執(zhí)行與控制》--公司年度績效落地最有效的工作方法-------高績效版權課程主講：任朝彥針對行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對對象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、內(nèi)部導師。一：目標管理中的九大困惑：1.目

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提升企業(yè)全員執(zhí)行力---《獨家版權》《如何打造高績效執(zhí)行力》----500強高績效內(nèi)部授權課程主講：任朝彥一：中國企業(yè)執(zhí)行力不佳的“六個困境”?為什么中國企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃在最終成了空話？?為什么確定的目標不能如愿變成具體的績效？?為什么確定的計劃不能按時變成實際的成果？?為什么有效的人力資源不能形成有效的合力？?為什么拿了工資獎金卻沒有工作激情和動力？?為什么

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企業(yè)高層領導力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營計劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強全景戰(zhàn)略思維課程主講：任朝彥一：課程特點:?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實案例研究而成，體系完整而實戰(zhàn)；?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；?近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)引進，驗證這個課程的實效；?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程

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讓員工自動自發(fā)的藝術《有效授權與激勵技巧》----領導力成長課程管理者最有效的自殺方式：不授權、不激勵主講：任朝彥一、課程特點:◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無為者”，每一個管理者的成長過程均如此相似，本課程對現(xiàn)時活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究，比如：格力總裁董明珠女士；萬科董事長王石先生；華為董事長任正非先生；GE前CEO韋爾奇先生

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企業(yè)做“強”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營解碼課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：◆企業(yè)做不強、做不大、做不長的原因有很多，不能讓企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因為什么是人才培養(yǎng)？◆如何通過企業(yè)人才梯隊的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？◆為什么企業(yè)在人才認知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識別上主觀隨意，缺少客觀

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500強企業(yè)中高層管理人員（干部）高績效管理發(fā)展計劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓練》主講：任朝彥課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊伍是每個老總夢寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因為業(yè)務能力出色，對于管

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