大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及心理分析 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：韓金剛

講師背景：
韓金鋼理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)頂尖著名營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家【背景及簡(jiǎn)介】中國(guó)十大培訓(xùn)師國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師名師學(xué)院簽約誠(chéng)信講師世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認(rèn)證講師國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)香港高級(jí)工商管理學(xué)院認(rèn)證講師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理專(zhuān)家理 詳細(xì)>>

韓金剛
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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及心理分析 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及心理分析 內(nèi)訓(xùn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念

銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題

大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的

客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的

銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能

銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像

  

大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素

         銷(xiāo)售人員的作用

銷(xiāo)售真正的含義與功能

如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求

銷(xiāo)售成功的三部曲

  

如何就現(xiàn)有存量客戶(hù)的需求進(jìn)行深度探測(cè)

如何自然地導(dǎo)入與客戶(hù)的溝通

掌握幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求的方法

銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤

避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶(hù)的形勢(shì)

解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用

學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣

學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧

怎樣引導(dǎo)客戶(hù)的需求，變成現(xiàn)實(shí)的交易

掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針


如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系

找到項(xiàng)目的線人和突破口

怎樣做線人的具體工作

了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，客戶(hù)要解決什么問(wèn)題

分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六大動(dòng)機(jī)

客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么

分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍

搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素

弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通

 

怎樣在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置

 在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀

有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

了解影響銷(xiāo)售的主要因素

分析影響銷(xiāo)售的重要要素

    提供分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估

怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段


怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系

    決策層與人脈關(guān)系的把控

把握決策者與影響者

高度參與低度參與的解析

可能出現(xiàn)的四種情況

決策過(guò)程中的客戶(hù)角色的轉(zhuǎn)換

客戶(hù)當(dāng)初與現(xiàn)在的角色

應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案

    

歸納和總結(jié)銷(xiāo)售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)

         確定主題拜訪的脈絡(luò)

了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案

將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷(xiāo)售的里程碑

銷(xiāo)售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表

對(duì)銷(xiāo)售人員的終有效建議


客戶(hù)關(guān)系管理的方法和策略

客戶(hù)關(guān)系管理和維系的目的和重要意義

客戶(hù)流失的原因分析

挽留和維系客戶(hù)的準(zhǔn)則

常用的方法和思路

客戶(hù)關(guān)系維系的重要提示


總結(jié)與收尾

結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作



 

韓金剛老師的其它課程

主動(dòng)銷(xiāo)售及優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)課程目標(biāo)：作為一個(gè)服務(wù)提供者，你每天都在與客戶(hù)打交道：提供信息、解決問(wèn)題、還要提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和減少異議。你是否需要一個(gè)系統(tǒng)、有效的方法？當(dāng)今社會(huì)，已經(jīng)演變成了服務(wù)性的社會(huì)。企業(yè)與企業(yè)之間，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)。如何讓客戶(hù)覺(jué)得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正確的服務(wù)意識(shí)、良好的服務(wù)心態(tài)、有效的服務(wù)程序、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)方法，

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銷(xiāo)售談判策略與技巧主講：韓金鋼談判是針對(duì)有關(guān)整個(gè)交易條款過(guò)程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶(hù)達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專(zhuān)門(mén)針對(duì)技巧或?qū)ｉT(mén)針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)

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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及業(yè)績(jī)倍增秘訣主講：韓金鋼（建議2天）課程目標(biāo)：銷(xiāo)售管理者的困惑?對(duì)管理者的定位、角色和功能模糊不清；?不能全面分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，做市場(chǎng)計(jì)劃通?？可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋；?很難把控分散在各地的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的行蹤和動(dòng)態(tài)；?對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測(cè)與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差?為了取得滿(mǎn)意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；?看到

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中國(guó)政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)中國(guó)做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門(mén)課。經(jīng)緯皆術(shù)是過(guò)程，道法自然是上佳的境界；對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)中的2/8成為宿命的標(biāo)記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來(lái)的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總利潤(rùn)的50，“習(xí)水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門(mén)打交道是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，是企

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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧主講：韓金鋼課程目標(biāo)分析一個(gè)成功呈現(xiàn)的因素，如何制定目標(biāo)，引起聽(tīng)眾的興趣學(xué)習(xí)如何組織演示具體內(nèi)容，使其既有系統(tǒng)性，又富有邏輯性檢查演示效果，介紹視覺(jué)輔助設(shè)備理解非言語(yǔ)行為的重要性課程綱要目標(biāo)與介紹?介紹課程目標(biāo)和所采用的方法，請(qǐng)學(xué)員做簡(jiǎn)短的自我介紹，相互認(rèn)識(shí)，提出對(duì)課程的具體期望一、產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理?客戶(hù)根據(jù)什么來(lái)決定是否接受我

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針對(duì)解決方案的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（3天）今天的推銷(xiāo)，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，客戶(hù)的要求越來(lái)越多，客戶(hù)變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，面

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大客戶(hù)公共關(guān)系與心理分析（2天）?在漫長(zhǎng)大單銷(xiāo)售過(guò)程中，您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)：1.員工的心理不過(guò)硬，不能直接面對(duì)大型客戶(hù)；2.不懂得如何做長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；3.不知道怎樣才能撬開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)；4.不清楚如何與客戶(hù)進(jìn)行深度溝通；5.不懂得搜集客戶(hù)怎樣的信息和深度挖掘客戶(hù)的需求6.不知道客戶(hù)的心理狀態(tài)，因此對(duì)自己的銷(xiāo)售行為不知所措；7.不清楚客戶(hù)的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的；

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大客戶(hù)關(guān)系管理與維系課程收益[pic][pic]幫助您的團(tuán)隊(duì)建立區(qū)別于普通客戶(hù)的大客戶(hù)的管理流程；[pic]了解大客戶(hù)所使用的戰(zhàn)略和策略，學(xué)習(xí)使用有效的應(yīng)對(duì)措施；[pic]了解深度挖掘大客戶(hù)的方法與策略；[pic]如何全方位地跟進(jìn)及維持大客戶(hù)。[pic]培訓(xùn)對(duì)象：大客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。課程安排[pic]模塊一目標(biāo)與介紹?學(xué)習(xí)如何加強(qiáng)現(xiàn)有重點(diǎn)客戶(hù)的保有量?怎

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高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧主講：韓金鋼(建議2天）課程目標(biāo)建立和正確理解企業(yè)價(jià)值觀，營(yíng)造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門(mén)之間、同事之間的溝通方法和技巧運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段，更好地管理工作，走向成功課程綱要開(kāi)場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)一、團(tuán)隊(duì)的定義?企業(yè)失敗的原因?團(tuán)隊(duì)的前提是什么?形成團(tuán)隊(duì)的重要因素?團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講

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高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（2天）課程目標(biāo)建立和正確理解企業(yè)價(jià)值觀，營(yíng)造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門(mén)之間、同事之間的溝通方法和技巧運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段，更好地管理工作，走向成功課程綱要開(kāi)場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)團(tuán)隊(duì)的定義?企業(yè)失敗的原因?團(tuán)隊(duì)的前提是什么?形成團(tuán)隊(duì)的重要因素?團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講述\體驗(yàn)活動(dòng)\分享感

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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