大客戶銷售策略與談判技巧

部分大客戶管理的基本理念一、認(rèn)識(shí)“大客戶”-誰是那“20”；-大客戶管理的基本問題與出路。二、大客戶管理基本理念-建立“客戶驅(qū)動(dòng)型組織”；-樹立“大服務(wù)”觀念；-實(shí)施“顧問式銷售”；-提供“系統(tǒng)解決方案”。第二部分大客戶策略銷售的方法一、大客戶營(yíng)銷的三個(gè)階段-建立關(guān)系階段-穩(wěn)定關(guān)系階段-加強(qiáng)關(guān)系階段二、大客戶銷售程序-探詢聆聽-沖擊需求-展示說服-建議訂單三

 講師：王同 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售策略與管理藝術(shù)

一、引言：銷售是什么二、大客戶開發(fā)-營(yíng)銷顧問的準(zhǔn)備-客戶開發(fā)的渠道-客戶開拓的步驟-客戶開發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個(gè)性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評(píng)估-客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考-客戶的差異分析-大客戶評(píng)估表審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色:1:誰是決策者；2:誰是使用者；3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；-決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)-使用者的營(yíng)銷

 講師：江猛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

顧問式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能

一、大客戶與大客戶顧問式銷售1、什么是大客戶2、大客戶的4大關(guān)鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈6、大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力7、誰是大客戶？8、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備二、人的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如

 講師：江猛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售技巧

一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析二、購(gòu)買行為決定銷售行為大客戶的購(gòu)買行為分析銷售行為與購(gòu)買行為之間的關(guān)系大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)及客戶關(guān)系的定位方法大客戶銷售的六個(gè)步驟三、大客戶拜訪的技巧與要點(diǎn)拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研電話約訪——112的約訪技巧銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速

 講師：佟偉富 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

課程大綱：一、知己篇工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)的營(yíng)銷策略與秘訣l目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。工業(yè)自動(dòng)化類項(xiàng)目銷售的五個(gè)特征利用客戶關(guān)系來搞定工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的關(guān)鍵九字真言是工業(yè)自動(dòng)化銷售的秘訣十六個(gè)字是工業(yè)自動(dòng)化營(yíng)銷的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)對(duì)

 講師：李大志 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品大客戶銷售

課程大綱：　　部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：　　了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！　∫?、大客戶銷售過程中常遇的10個(gè)問題（含直銷與渠道）　　1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場(chǎng)。　　2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)渠道客戶?！　?、大客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的

 講師：吳昊天 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天）   課時(shí)：12H

1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)　2、【工具】大客戶入圍路徑圖　3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任利益情感　4、【案例】客戶孩子的病　5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式　6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示　7、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣　8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略　9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略　10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)　1

 講師：張長(zhǎng)江 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售與管理 呂江老師

講、大客戶銷售概論一、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變2、大客戶與一般客戶的區(qū)別二、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別1、80/20原則及作用2、常見大客戶銷售誤區(qū)三、大客戶基本概念和定義1、大客戶的特征和類型；2、大客戶的分級(jí)；3、大客戶發(fā)展的四個(gè)階段；4、大客戶需求和機(jī)會(huì)分析。四、大客戶的選擇1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標(biāo)客戶3、如何建立和

 講師：呂江 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

《物流大客戶銷售實(shí)訓(xùn)營(yíng)》課程介紹

個(gè)模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對(duì)客戶采購(gòu)特點(diǎn)制定銷售策略1、掌握客戶采購(gòu)的類型與特點(diǎn)2、梳理簡(jiǎn)單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法三．滿足客戶需求為先1、識(shí)別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個(gè)模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不

 講師：胡福庭 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶營(yíng)銷——市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料6要點(diǎn)2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)◇案例分享：我成功的一次大客戶情報(bào)收集分享◇工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表

 講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

關(guān)系型大客戶銷售

1、大客戶銷售理念關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn)“以人為本”的銷售案例：銷售員的“惰性”大客戶項(xiàng)目的里程碑2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)碌碌無為的銷售員信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈3、角色分析蝶型圖人物決策方向案例：替換IBM鍵盤案例：某城市VoIP工程4、喜好分析現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試案例：領(lǐng)袖的性格動(dòng)物圖案例：多種場(chǎng)景下

 講師：余大洪 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧 內(nèi)訓(xùn)

7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼8、談判的開局策略：高開策略、不接受次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場(chǎng)策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同第六單元大客戶關(guān)系維護(hù)主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份

 講師：張長(zhǎng)江 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

“大客戶營(yíng)銷”與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

課程大綱：部分、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃章、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃1、尋求有效的市場(chǎng)區(qū)域-有效市場(chǎng)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)-如何尋找有效市場(chǎng)區(qū)域2、尋求有效市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的有效客戶-什么是有效客戶-怎樣才能找到有效客戶3、客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端渠道第二章、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計(jì)的決定因素2、選擇符合你要求的中間商3、如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效第三章、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變?yōu)闋I(yíng)銷伙伴1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的

 講師：齊連生 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售技能—顧問式銷售流程

一、與大客戶建立關(guān)系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽（自我評(píng)估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計(jì)劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題2、準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）3、拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、

 講師：萬齊勝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售與服務(wù)   課時(shí)：6H

課程大綱：前言集體智慧碰撞的時(shí)代已經(jīng)來臨！一、初識(shí)銷售1、企業(yè)實(shí)際案例研討：1）目前市場(chǎng)遇到的問題匯總：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法2)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)分析：SWOT分析3）關(guān)鍵價(jià)值鏈法：一個(gè)卓越的客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些行為才使他脫穎而出？2、大客戶80、20法則：手上大客戶特征研討3、大客戶銷售目標(biāo)：扳手腕游戲1）目標(biāo)確立2)目標(biāo)計(jì)劃3）行動(dòng)步驟4）目標(biāo)定期跟蹤確保完成4、大客戶銷

 講師：徐論衡 咨詢電話：010-82593357 下載需求表