大客戶銷售課程體系
一、以大客戶為導(dǎo)向的營銷觀念 1.銷售的定義 2.銷售員的分類 3.銷售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4.客戶的分類 5.大客戶營銷的高法則 6.大客戶的價值 7.營銷思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶的選擇與開發(fā) 1.大客戶的開發(fā)步驟 2.有效的信息收集方法 3.找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持 4.判斷客戶需求和興趣點 5.駕馭客戶心理，建立
講師：王琛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)上商機、評估商機一、接觸客戶1.緣故法：以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群，以達到拓展業(yè)務(wù)的方法。2.介紹法：別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發(fā)展業(yè)務(wù)。3.直接開拓法：對客戶無了解，直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點來讓客戶接受的方法。4.創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對郵政廣告的
講師：徐培杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略1、為什么要做大客戶營銷1）什么是大客戶營銷2）大客戶營銷的目的3）大客戶營銷的特征4）思維轉(zhuǎn)換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越大客戶銷售代表的特質(zhì)3、營銷基本原則4、競爭無處不在演練：大客戶銷售競爭分析5、直面競爭的策略二、如何探詢客戶需
講師：王哲光 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程1、項目信息u項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道u項目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程u操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作2、項目立項u政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)u初訪政企大客戶u如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料u如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等3、項目追蹤u明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.u迅速明確決策層、執(zhí)行層與影
講師：吳昊天 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1.培訓(xùn)鋪墊 1.1.集體熱身活動 1.2.各團隊進行團隊建設(shè) 1.3.團隊展示 2.團隊競爭游戲 3.階段：接觸 3.1.1.培訓(xùn)師布置階段目標(biāo) 3.1.2.團隊準(zhǔn)備 3.1.3.團隊演練 3.1.4.團隊研討 3.1.5.團隊自評 3.1.6.客戶評分和點評 3.1.7.培訓(xùn)師點評 4.溝通階段 4.1.1.培訓(xùn)師布置階段
講師：劉安達 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米
講師：張長江 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：大客戶營銷基本概念1、大客戶的定義大客戶=更有錢買的多有人搶難伺候2、大客戶營銷就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向3、大客戶營銷的四大問題4、大客戶特征及分類5、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)6、大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）7、大客戶采購趨勢8、大客戶營銷之核心感覺第二單元：大客戶營銷策略1.找準(zhǔn)你的大客戶sup2;選定你的大客戶sup2;大客戶的
講師：吳興波 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、中國企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略實踐1，中國企業(yè)海外戰(zhàn)略實踐海外市場進入戰(zhàn)略階梯“下?！鼻暗奈屙椪J(rèn)識評估銷售潛力，確立目標(biāo)海外市場拓展商務(wù)模式海外市場拓展戰(zhàn)略規(guī)劃案例：立升，宏華，波司登。2，海外“客戶杠桿”營銷策略“世界工廠”的機遇與挑戰(zhàn)撬動海外市場的“杠桿”中國企業(yè)海外拓展“四步曲”中國企業(yè)海外“突圍”策略案例：梵圣，森大，雷士二、三種海外大客戶營銷模式1.海外
講師：張慧海 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
培訓(xùn)大綱：一、什么是大客戶1、大客戶概念2、大客戶的意義3、大客戶的選擇4、大客戶的類型二、客戶購買行為1、需要，欲望和需求2、客戶需要的三個層次3、影響客戶購買的因素4、客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)5、客戶的購買過程三、客戶的購買決策1、參與購買的角色2、參與者的角色分析3、參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4、參與者的態(tài)度5、不同購買階段的參與者6、客戶的決策類型四、大客戶銷售1、大
講師：楊端祥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶銷售1、大客戶定義2、大客戶特點1）大單銷售與大客戶管理的區(qū)別2）大客戶對企業(yè)的重要性3、大客戶銷售代表的任務(wù)4、銷售代表健全的人格建設(shè)5、銷售代表基本素質(zhì)要求6、五種類型銷售代表二、大客戶銷售的特征1、建立客戶關(guān)系的過程2、20/80法則與大客戶3、酒店選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)【案例分享】4、大客戶與消費品的客戶差異5、銷售人員成長的四階段三、大客戶形態(tài)
講師：宋德標(biāo) 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開發(fā)-營銷顧問的準(zhǔn)備-客戶開發(fā)的渠道-客戶開拓的步驟-客戶開發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評估-客戶風(fēng)險的思考-客戶的差異分析-大客戶評估表審查核實客戶的關(guān)鍵角色:1:誰是決策者；2:誰是使用者；3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；-決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)-使用者的營銷
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分概述銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的核心價值定位銷售工作特點銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長資源銷售精英九大習(xí)慣第二部分中國式大客戶銷售的特點零售市場V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗中國式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價值等式中國機構(gòu)客戶采購行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別人說“是”
講師：崔恒 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大額項目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和大額項目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。-大額項目銷售的特點-競爭態(tài)勢與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員的成功信念與自我激勵-銷售人員自我成長的四階段-大額項目銷售對我們意味什么-職業(yè)
講師：李大志 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
B2B大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時：12H
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米
講師：張長江 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1認(rèn)識房地產(chǎn)大客戶營銷1.1什么是大客戶和大客戶營銷1.2房地產(chǎn)大客戶的類型1.3大客戶營銷的特點1.4房地產(chǎn)大客戶營銷的四個層次2房地產(chǎn)大客戶分析與營銷渠道開拓2.1房地產(chǎn)大客戶分類與特點2.1.1房地產(chǎn)大客戶主要特點2.1.2大客戶主要需求2.1.3大客戶銷售對象的層級及需求差異2.1.4企業(yè)客戶、團體客戶營銷的流程與周期2.1.5建立與企業(yè)客戶、團體客
