大客戶銷售課程體系
課前疏導(dǎo)我們必須關(guān)注的觀點(diǎn)：銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù)大客戶營銷的常見誤區(qū)大客戶營銷的新觀念案例分析：某大客戶采購的真實(shí)流程產(chǎn)生采購需求客戶內(nèi)部醞釀采購方案設(shè)計(jì)評(píng)估比較購買實(shí)施安裝售后與采購流程相對(duì)應(yīng)的大客戶銷售流程流程一：客戶調(diào)查與分析客戶資料模板建立量化銷售機(jī)會(huì)銷售機(jī)會(huì)的判斷與取舍中國式營銷解讀：如何建立信息關(guān)系網(wǎng)線人的發(fā)掘與合理使用如何進(jìn)行客戶的組織結(jié)構(gòu)分
講師：明志剛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：游戲及案例部分、“客戶中心化”與大客戶營銷章、“客戶中心化”營銷術(shù)1、什么是“客戶中心化”營銷術(shù)2、“客戶中心化”營銷的五個(gè)步驟現(xiàn)場(chǎng)討論第二章、大客戶分析1、客戶分類及大客戶2、大客戶的特征3、大客戶資料的收集4、影響采購的六類客戶5、客戶關(guān)系發(fā)展策略案例分析第三章、大客戶營銷的八種武器1、展會(huì)2、技術(shù)交流3、電話銷售4、登門拜訪5、測(cè)試和提供樣品
講師：齊連生 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
贏在大客戶銷售 課時(shí)：2H
單元理論篇：大客戶銷售概述1.什么是大客戶？2.客戶心理需求分析①客戶選擇供應(yīng)商的8個(gè)要素②影響客戶采購的因素—模型③建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖④影響大客戶購買決策的9個(gè)因素3.大客戶銷售的8種方式4.關(guān)系的銷售策略①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)②客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次◇小組討論：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
前言：大客戶營銷模式的確立以產(chǎn)品為中心：4Ps以客戶為中心：4Cs以核心競(jìng)爭(zhēng)力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶的資源整合☆一、大客戶銷售行為前的意識(shí)：優(yōu)秀的大客戶銷售人員首先建立與眾不同的意識(shí)1、如何解決常見的大客戶銷售“綜合癥”：樹立正確的職場(chǎng)意識(shí)什么是大客戶銷售“綜合癥”“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式”概念:客戶對(duì)我們的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個(gè)科學(xué)概
講師：張譯 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段-大額項(xiàng)目銷售對(duì)我們意味什么-職業(yè)
講師：李大志 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個(gè)層次影響客戶購買的因素客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點(diǎn)銷售能力的新要求Stakehold
講師：楊端祥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售技巧培訓(xùn) 課時(shí)：3H
課程大綱： 銷售點(diǎn)：客戶買的是什么？ a)買什么？ b)什么是營銷？ c)三點(diǎn)四步法尋找買點(diǎn)？ 培訓(xùn)方式：講授、案例、討論 核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，并尋找延伸線 課時(shí)：1.5小時(shí) 銷售線之一：經(jīng)典管理線5WH中的Who d)銷售線5WH e)從點(diǎn)到線有多遠(yuǎn)？ f)大客戶的四個(gè)層面分類的分析與應(yīng)用（理解人性） 培訓(xùn)方式
講師：許晉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、與大客戶建立關(guān)系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽（自我評(píng)估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計(jì)劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題2、準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）3、拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、
講師：萬齊勝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
個(gè)模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對(duì)客戶采購特點(diǎn)制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點(diǎn)2、梳理簡(jiǎn)單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法三．滿足客戶需求為先1、識(shí)別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個(gè)模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不
講師：胡福庭 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
篇：《“狼”行天下》向心態(tài)要業(yè)績(jī)！---卓越銷售經(jīng)理的營銷品質(zhì)篇一個(gè)中心二個(gè)基本點(diǎn)三種精神四大角色五大品質(zhì)第二篇：《重點(diǎn)挖潛》向大客戶要業(yè)績(jī)！---大客戶銷售業(yè)績(jī)提升技巧篇大客戶目標(biāo)設(shè)定技巧大客戶業(yè)績(jī)差距分析與策略選擇大客戶挖潛行動(dòng)計(jì)劃大客戶銷售談判技巧大客戶優(yōu)質(zhì)客服計(jì)劃第三篇：《士兵突擊》向精兵要業(yè)績(jī)！--精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇觀摩銷售代表的銷售
講師：李大志 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
篇：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物3、用心體會(huì)，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙二、摸清客戶底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你三、防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交1、不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸2、銷售中的雷區(qū)以及出
講師：凌潔冰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售綜合解析大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注二、購買行為決定銷售行為大客戶的購買行為分析銷售行為與購買行為之間的關(guān)系目標(biāo)市場(chǎng)及客戶關(guān)系的定位方法大客戶銷售的六個(gè)步驟三、大客戶拜訪的技巧與要點(diǎn)拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研電話約訪——112的約訪技巧銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪的關(guān)鍵——迅速建立信
講師：佟偉富 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、銷售行為VS客戶購買行為1．前言2．銷售行為與購買行為分析3.購買心里分析4.轉(zhuǎn)動(dòng)客戶心理的購買天平5.給客戶一個(gè)購買的理由6．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)7．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)二、大客戶銷售的幾個(gè)基本概念1．問題點(diǎn)2．需求3．利益4．購買循環(huán)5．優(yōu)先順序三、關(guān)于購買循環(huán)1．銷售對(duì)話的路徑2．銷售代表的決策VS客戶的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4．優(yōu)先順序
講師：方南 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
序：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶 為什么進(jìn)行大客戶管理什么是大客戶管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運(yùn)作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度1.動(dòng)
講師：李大志 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
篇：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物3、用心體會(huì)，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙二、摸清客戶底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你三、防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交1、不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸2、銷售中的雷區(qū)以及出
