破解白酒營銷難題如何讓餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道同時(shí)發(fā)揮作用
白酒區(qū)域市場營銷實(shí)踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實(shí)現(xiàn)銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的時(shí)候，都采用起動(dòng)一個(gè)渠道，帶動(dòng)兩個(gè)渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場白酒品牌與品牌之間的競爭激烈，各種營銷手段層出不窮，渠道上的爭斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個(gè)渠道沒有起動(dòng)，就陷入市場的危機(jī)。有時(shí)候是競爭逼迫品牌陷入衰敗，有時(shí)候是品牌的策略性失誤導(dǎo)致了品牌的衰敗。
　　如何讓三個(gè)支柱渠道同時(shí)發(fā)揮作用，以產(chǎn)生強(qiáng)大的品牌表現(xiàn)力呢？作為區(qū)域市場上的強(qiáng)勢品牌，往往在三個(gè)支柱渠道中占有絕對(duì)的品牌優(yōu)勢；而弱勢品牌或者新品牌，則在每一個(gè)渠道都有短板，因此，對(duì)于新品牌或者弱勢品牌來說，彌補(bǔ)短板，強(qiáng)化優(yōu)勢渠道是讓渠道發(fā)揮最大的效應(yīng)的最好辦法。
　　在所有的渠道中，核心渠道是新品牌或者弱勢品牌發(fā)力的跳板。核心渠道是白酒區(qū)域市場銷量的跳板，猶如足球比賽的中場，是進(jìn)攻的發(fā)動(dòng)機(jī)。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發(fā)是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發(fā)是兩翼。但是不同市場定位的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進(jìn)入市場，起動(dòng)推廣的時(shí)候少走彎路。當(dāng)然，不同渠道有不同渠道的特性，新品牌和弱勢品牌在進(jìn)入市場的時(shí)候必須認(rèn)真分析不同渠道的不同特性。餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產(chǎn)品，偏重于旺季以及節(jié)慶日的大量銷售，面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象面廣，消費(fèi)頻率不高；而批發(fā)渠道則偏重于周邊市場，偏重于中低端產(chǎn)品，偏重于有相當(dāng)大利潤空間的中低檔次產(chǎn)品。餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營造；商超渠道的銷售突破依靠的是賣場氣氛、廣告促銷拉動(dòng)和消費(fèi)者指名購買；而批發(fā)渠道的銷售突破則依靠對(duì)分銷成員的渠道激勵(lì)和網(wǎng)絡(luò)潛力挖掘。也就是說，對(duì)于白酒區(qū)域市場不同的銷售渠道，白酒新品牌、弱勢品牌都必須對(duì)每一個(gè)渠道進(jìn)行細(xì)致深入的分析，找出渠道的啟動(dòng)機(jī)關(guān)，才能順利起動(dòng)渠道。
　　區(qū)分了核心渠道和側(cè)翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區(qū)域市場品牌表現(xiàn)的主戰(zhàn)場，在這個(gè)戰(zhàn)場上，品牌表現(xiàn)必須達(dá)到市場排名的前三，才有可能形成戰(zhàn)略上的優(yōu)勢，因此，在核心渠道的市場投入上，企業(yè)不應(yīng)該斤斤計(jì)較，因?yàn)檫@個(gè)渠道的成敗關(guān)系到品牌的生死存亡；側(cè)翼的渠道則大多數(shù)采用戰(zhàn)術(shù)性促動(dòng)策略，以巧勁來形成大量的銷售。也就是說，核心渠道承擔(dān)了企業(yè)形象、產(chǎn)品出樣、品牌口碑以及產(chǎn)品銷量等任務(wù)。因此，做好核心渠道必須要作到：
　　1、展示良好的企業(yè)形象，包括服務(wù)、信譽(yù)等；
　　2、做好產(chǎn)品的出樣和維護(hù)工作；
　　3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；
　　4、完成市場推廣的基本銷量；
　　例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產(chǎn)品陳列、終端理貨、產(chǎn)品服務(wù)、促銷服務(wù)的同時(shí)，兼顧產(chǎn)品種類的分布，與競爭品牌的對(duì)抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動(dòng)人心，能否按期完成預(yù)訂的銷量。同時(shí)，在商超渠道中，所有的服務(wù)工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競爭對(duì)手趁虛而入。
　　在完成核心渠道的優(yōu)勢戰(zhàn)略后，白酒新品牌或者弱勢品牌就擁有了市場的一席之地。別小看了這一席之地，其實(shí)在區(qū)域市場上能夠運(yùn)用明確市場戰(zhàn)略擁有一席之地的白酒品牌并不多。借助這樣的平臺(tái)，白酒新品牌就可以發(fā)動(dòng)兩翼的渠道策略，在旺季來臨的時(shí)候創(chuàng)造良好
破解白酒營銷難題如何讓餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道同時(shí)發(fā)揮作用