顧問式銷售課程體系
為什么采用顧問式銷售 客觀環(huán)境： 競爭壓力 客戶的本能：拒絕 客戶的購買心理： 客戶為什么會產(chǎn)生需求？ 客戶看重價值 客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性） 客戶個人動機如何主導他的抉擇 什么是顧問式銷售？ 解決問題 創(chuàng)造價值 平等而專業(yè) 銷售顧問的成長之路 避免直接推銷 和客戶一起購買 解決客戶的問題 為客戶創(chuàng)造價值
講師：邊軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分:成功實現(xiàn)顧問式銷售的前提1顧問式銷售人員成功應具備的素質(zhì)顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問式銷售講師的三個核心素質(zhì)2顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握討論:顧問式銷售與普通銷售的差別第二部分:顧問式銷售技術---客戶的需求轉(zhuǎn)換分析顧問式銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析客戶需求決策的七大步驟顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點（關鍵銷售流程控制點）訓
講師：劉遠華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： ?。ㄒ唬槭裁床捎妙檰柺戒N售 1、客觀環(huán)境： 競爭壓力 客戶的本能：拒絕 2、客戶的購買心理： 客戶為什么會產(chǎn)生需求？ 客戶看重價值 客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性） 客戶個人動機如何主導他的抉擇 3、什么是顧問式銷售？ 解決問題 創(chuàng)造價值 平等而專業(yè) 4、銷售顧問的成長之路 避免直接推銷 和客戶一起購買
講師：邊軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技巧高級培訓培訓對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場代表課程類別：市場營銷培訓形式：小組討論、案例分析、角色扮演、小組活動、游戲與練習、啟發(fā)式、互動式教學培訓目的：全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向問題解決者進行角色轉(zhuǎn)變掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法；從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻魧W習為有效的產(chǎn)品介紹技巧打動客戶的心創(chuàng)造銷售良機
講師：伍榮 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
專業(yè)顧問式銷售技巧 課時：12H
天一、目標與介紹1.介紹培訓的目標和方法2.了解對培訓的期望3.增進了解和信任二、專業(yè)顧問式銷售的原理和專業(yè)顧問式銷售拜訪過程1.認識什么是專業(yè)顧問式銷售2.分析專業(yè)化顧問式銷售的三大原理1)以客戶為中心2)獲取客戶的信任3)滿足客戶的需要3.建立以客戶為中心的顧問式銷售理念4.討論21世紀專業(yè)顧問式銷售代表的基本能力5.認識專業(yè)顧問式銷售拜訪過程：1)快速
講師：黃焱 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
【課程大綱】講：銷售人員心智模式修煉篇1、銷售是成功人士的基本功2、銷售人員重要的兩件事情3、銷售認知的誤區(qū)4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念第二講：銷售認知篇1、銷售成功模式探討2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么3、銷售人員必須思考的三個問題4、銷售人員的啟發(fā)5、銷售模式的變革(新舊銷售模式的變革)6、行銷高手的六大理念7、銷售六大永恒不變的主題8、銷
講師：劉楠楠 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分:成功實現(xiàn)顧問式銷售的前提 1顧問式銷售人員成功應具備的素質(zhì) 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問式銷售講師的三個核心素質(zhì) 2顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握 討論:顧問式銷售與普通銷售的差別 第二部分:顧問式銷售技術---客戶的需求轉(zhuǎn)換分析 顧問式銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析 客戶需求決策的七大步驟 顧問式銷售中各階段客戶的需
講師：劉遠華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、專業(yè)銷售心態(tài)的養(yǎng)成1、銷售人員的定位與價值?專業(yè)銷售心態(tài)的重要性?銷售人員自我測試?銷售人員角色特征?銷售人員價值體現(xiàn)?成功銷售員的核心要素2、樹立正確的“客戶觀”?對客戶的精準定義?影響客戶對銷售喜好的要素?從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)換的契機?創(chuàng)新思維對客戶的深遠意義小組討論：公司核心客戶面面觀3、銷售心態(tài)的專業(yè)修煉?堅定信念的養(yǎng)成?時刻保持危機意識?專注
講師：屠振宇 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
培訓提綱：天一、目標與介紹1.介紹培訓的目標和方法2.了解對培訓的期望3.增進了解和信任二、專業(yè)顧問式銷售的原理和專業(yè)顧問式銷售拜訪過程1.認識什么是專業(yè)顧問式銷售2.分析專業(yè)化顧問式銷售的三大原理1)以客戶為中心2)獲取客戶的信任3)滿足客戶的需要3.建立以客戶為中心的顧問式銷售理念4.討論21世紀專業(yè)顧問式銷售代表的基本能力5.認識專業(yè)顧問式銷售拜訪過程
講師：黃焱 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤產(chǎn)品價值呈現(xiàn)⑥異議處理⑦締結(jié)成交⑧優(yōu)化客戶關系2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶①內(nèi)部挖掘②外部發(fā)掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結(jié)盟拓展⑥網(wǎng)絡拓展甄選標準：MAN法則3、拜訪客戶前必須做哪些準備？形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……4、接近客
講師：孫甜甜 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元、大額項目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求第二單元、確立客戶的篩選標第三單元、、獲取客戶信息的方法與技巧第四單元、影響客戶決策的因素第五單元、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析第六單元、SPIN-顧問式深入需求探究第七單元、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢第八單元、對客戶購買決策過程的把握第九單元、促進成交階段的戰(zhàn)術應用第十單元、客戶服務滿意系統(tǒng)的建立
講師：黃劍峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元、大額項目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求第二單元、確立客戶的篩選標第三單元、、獲取客戶信息的方法與技巧第四單元、影響客戶決策的因素第五單元、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析第六單元、SPIN-顧問式深入需求探究第七單元、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢第八單元、對客戶購買決策過程的把握第九單元、促進成交階段的戰(zhàn)術應用第十單元、客戶服務滿意系統(tǒng)的建立
講師：黃劍峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技術課程大綱： 講 銷售行為和顧客購買行為 1、銷售行為 2、購買行為 3、銷售行為和購買行為的差異 4、什么是銷售成功的關鍵 第二講 顧問式銷售的幾個基本概念 1、問題點 2、需求 3、購買循環(huán) 4、優(yōu)先順序 第三講 關于購買循環(huán) 1、銷售對話的路徑 2、銷售代表的決策VS客戶的決策 3、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自
講師：和鋒 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分銷售中的困惑傳統(tǒng)職業(yè)銷售技巧（PSS）的要點六大步驟（SPADCO）關鍵點1：提問的方式——開放式/封閉式關鍵點2：介紹說服的特點-優(yōu)點-利益技巧（FAB）關鍵點3：應對反論——克服障礙關鍵點4：促進成交的結(jié)束語對傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑質(zhì)疑點1：結(jié)束語技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？質(zhì)疑點2：應對反論——越多越有可能成交嗎？質(zhì)疑點3：提問的方式——開放式一
