專業(yè)顧問(wèn)式銷售技巧

  培訓(xùn)講師:黃焱

講師背景:
黃焱老師上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理助理、高級(jí)咨詢師實(shí)效新?tīng)I(yíng)銷專家昆明理工大學(xué)客座教授多年企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)歷與權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷與品牌總監(jiān),從普通咨詢助理到咨詢師、項(xiàng)目總監(jiān)、到咨詢公司總經(jīng)理、親歷企業(yè)管理全過(guò)程,對(duì) 詳細(xì)>>

黃焱
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專業(yè)顧問(wèn)式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)顧問(wèn)式銷售技巧

**天


 

一、目標(biāo)與介紹

1. 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

2. 了解對(duì)培訓(xùn)的期望

3. 增進(jìn)了解和信任


 

二、專業(yè)顧問(wèn)式銷售的原理和專業(yè)顧問(wèn)式銷售拜訪過(guò)程

1. 認(rèn)識(shí)什么是專業(yè)顧問(wèn)式銷售

2. 分析專業(yè)化顧問(wèn)式銷售的三大原理

1) 以客戶為中心

2) 獲取客戶的信任

3) 滿足客戶的需要

3. 建立以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售理念

4. 討論21世紀(jì)專業(yè)顧問(wèn)式銷售代表的基本能力

5.  認(rèn)識(shí)專業(yè)顧問(wèn)式銷售拜訪過(guò)程:

1) 快速建立關(guān)系

2) 準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)客戶的需求

3) 有效說(shuō)服客戶

4) 獲取客戶承諾

6.  理解此過(guò)程中每一步驟的意義和重要性


 

三、專業(yè)顧問(wèn)式銷售的**步:快速建立關(guān)系

1. 學(xué)習(xí)制造一個(gè)良好的顧問(wèn)式銷售會(huì)談的氣氛,快速建立良好的關(guān)系

2. 掌握在顧問(wèn)式銷售拜訪中建立專業(yè)形象和留下良好**印象的方法

3. 有效開(kāi)場(chǎng)白技巧的意義

4. 學(xué)習(xí)開(kāi)場(chǎng)白技巧

5. 練習(xí)開(kāi)場(chǎng)白技巧


 

四、探尋客戶的情形和需要

1. 充分認(rèn)識(shí)客戶的情形、環(huán)境和需要

2. 建立清楚、全面和有共識(shí)理解客戶需要的基本思路:

1) 必須了解客戶的什么信息,才能有效顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品和服務(wù)

2) 客戶的需要來(lái)源于客戶的問(wèn)題、所處的環(huán)境和必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

3. 認(rèn)識(shí)尋問(wèn)是探尋客戶需求重要的工具之一

4. 什么是開(kāi)放式和限制式尋問(wèn)

5. **尋問(wèn)挖掘客戶的需要和愿望

6. **尋問(wèn)練習(xí)加深理解:

1) 清楚、全面和有共識(shí)了解客戶的情形、環(huán)境、問(wèn)題和需要

2) 需要為什么重要

3) 需要的優(yōu)先次序

4) 需要背后的需要

7. 與客戶建立有效的人際溝通關(guān)系

8. 學(xué)習(xí)和練習(xí)引導(dǎo)式尋問(wèn)技巧

1) “問(wèn)題”技巧

2) 漏斗技巧

3) FOC技巧

9. 實(shí)踐練習(xí)


 

五、以利益說(shuō)服客戶的需求

1. 明確以利益說(shuō)服的目的

2. 充分認(rèn)識(shí)所顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品和服務(wù)的特征、功能和利益

3. 掌握特征、利益和客戶需要的有機(jī)關(guān)系,特別是需要背后需要的關(guān)系

4. 建立說(shuō)服客戶需求的時(shí)機(jī)

1) 客戶需求的清楚性

2) 客戶需求的共識(shí)性

3) 客戶需求的針對(duì)性

5. 學(xué)習(xí)以利益說(shuō)服客戶需要的技巧

6. 案例學(xué)習(xí)

7. 實(shí)踐練習(xí)


 

六、獲取承諾以促進(jìn)成交

1. 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售拜訪目的和客戶承諾的關(guān)系

2. 獲取合適的客戶承諾對(duì)顧問(wèn)式銷售的推進(jìn)作用

3. 理解客戶的購(gòu)買信號(hào)

4. 以利益影響客戶,建立下一步雙方的行動(dòng)

5. 學(xué)習(xí)促進(jìn)成交的七大技巧

6. 練習(xí)獲取承諾的技巧

7. 掌握如何跟進(jìn)


 

**天小結(jié)與回顧


 

第二天


 

七、小組競(jìng)爭(zhēng)練習(xí)

1. 以小組為單位**游戲活動(dòng)全面回顧前一天的培訓(xùn)內(nèi)容

1) 開(kāi)場(chǎng)白技巧

2) 尋問(wèn)技巧

3) 說(shuō)服技巧

4) 獲取承諾技巧


 

八、角色扮演練習(xí)

1. **角色扮演練習(xí)加強(qiáng)理解所學(xué)習(xí)的技巧

2. 彼此交流和分析各自體驗(yàn)

3. 小結(jié)和反饋


 

九、處理客戶冷淡和不關(guān)心

1. 認(rèn)識(shí)客戶不關(guān)心、冷淡和沒(méi)有興趣的原因

2. 建立積極的心態(tài)面對(duì)客戶的不關(guān)心

3. 分析所顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)有的特征、功能和利益

4. 認(rèn)識(shí)獨(dú)有利益和客戶情形的關(guān)系

5. 學(xué)習(xí)處理不關(guān)心的技巧

6. 案例學(xué)習(xí)

7. 運(yùn)用尋問(wèn)技巧了解客戶的情形與環(huán)境,促使客戶意識(shí)到需要的存在

8. 實(shí)踐練習(xí)


 

十、克服客戶的異議和顧慮

1. 認(rèn)識(shí)異議的作用

2. 分析異議背后的原因和需要

1) 理性原因

2) 感性原因

3) 戰(zhàn)術(shù)原因

3. 常見(jiàn)客戶異議分析

4. 有效對(duì)異議進(jìn)行分類

1) 懷疑

2) 誤解

3) 缺點(diǎn)

4) 問(wèn)題投訴

5. 學(xué)習(xí)克服異議的基本步驟

6. 掌握處理各種異議的技巧

7. 實(shí)踐練習(xí)

8. 小組練習(xí):淡化缺點(diǎn)


 

十一、回顧與小結(jié)

1. 回顧與小結(jié)

2. 建立行動(dòng)計(jì)劃

3. 培訓(xùn)評(píng)估

4. 結(jié)束


 


 

黃焱老師的其它課程

一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、專業(yè)培訓(xùn)師的核心功力1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)

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一、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力1.什么是團(tuán)隊(duì)2.團(tuán)隊(duì)的生命周期(團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段)3.階段:成立期1)--成立期的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力與士氣特征2)--成立期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):目標(biāo)導(dǎo)航!4.第二階段:動(dòng)蕩期1)--動(dòng)蕩期的人際關(guān)系與生產(chǎn)力狀況2)--動(dòng)蕩期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):規(guī)范為根5.第三階段:穩(wěn)定期1)--穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)2)--穩(wěn)定期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):文化為魂!6.第四階段

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一、目標(biāo)與介紹–20分鐘1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練模型與企業(yè)教練領(lǐng)導(dǎo)力–30分鐘1.認(rèn)識(shí)什么是GROW教練模型2.GROW與現(xiàn)代企業(yè)教練的意義和關(guān)系3.建立幫助員工有效成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力4.實(shí)踐練習(xí)三、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則-90分鐘1.真正理解為什么行為反映價(jià)值觀2.教練型領(lǐng)導(dǎo)的基本行為準(zhǔn)則3.自我評(píng)估–現(xiàn)實(shí)中是如何

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)課程的目標(biāo)2.了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.建立和諧、融洽的學(xué)習(xí)環(huán)境二、優(yōu)秀經(jīng)理管理會(huì)議的基本原則1.組織中越來(lái)越多的工作需要團(tuán)隊(duì)合作,在其中經(jīng)理的角色是什么2.優(yōu)秀經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下屬的基本行為準(zhǔn)則1)對(duì)事不對(duì)人2)維護(hù)下屬的自信和自尊3)與下屬保持建設(shè)性關(guān)系4)主動(dòng)改善情況5)以身作則3.自我評(píng)估:分析自己在工作是如何實(shí)踐基本行為準(zhǔn)則4.案例

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、下屬成長(zhǎng)模型1.清楚認(rèn)識(shí)自己團(tuán)隊(duì)需要什么樣的員工a)根據(jù)公司的目標(biāo)和部門實(shí)際情況建立工作團(tuán)隊(duì)2.從五個(gè)維度打造卓越和培養(yǎng)卓越下屬3.發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)T工的長(zhǎng)處和短處4.實(shí)踐練習(xí)三、下屬員工績(jī)效評(píng)估和對(duì)話技巧1.你能正確評(píng)估下屬嗎?2.在公司KPI體系下,有針對(duì)性評(píng)估下屬員工3.為什么需要

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則1.行為反映價(jià)值觀2.基本準(zhǔn)則3.自我評(píng)估4.案例分析5.小組練習(xí)三、績(jī)效教練–輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng)1.什么是績(jī)效教練–幫助下屬改變行為2.為什么要輔導(dǎo)下屬-員工是組織的金礦3.有效的輔導(dǎo)對(duì)企業(yè)、員工和經(jīng)理的意義–建立合作式的輔導(dǎo)4.分析教練下屬的挑戰(zhàn)是什么5.優(yōu)

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員工培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)培訓(xùn)顧問(wèn)與參加學(xué)員彼此之間的了解和信任二、流程還是人員1.什么是“問(wèn)題”?2.自我分析領(lǐng)導(dǎo)解決問(wèn)題團(tuán)隊(duì)時(shí),你更關(guān)注流程還是團(tuán)隊(duì)3.學(xué)習(xí)以結(jié)果為導(dǎo)向的解決問(wèn)題的流程1)界定問(wèn)題,明確差距2)分析原因3)產(chǎn)生備選方案4)確定方案,形成計(jì)劃5)執(zhí)行計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)結(jié)果4.運(yùn)用基本原則,打造解決問(wèn)題

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、創(chuàng)新的真諦1.什么是組織中的創(chuàng)新2.學(xué)習(xí)創(chuàng)新公式3.創(chuàng)新的核心和意義4.建立團(tuán)隊(duì)和組織中的創(chuàng)新文化5.個(gè)人測(cè)評(píng):你的創(chuàng)新商數(shù)三、經(jīng)理在創(chuàng)新中的角色1.清晰經(jīng)理自己在創(chuàng)新中的角色2.掌握創(chuàng)新流程3.結(jié)合創(chuàng)新流程,運(yùn)用角色推動(dòng)創(chuàng)新4.建立創(chuàng)新承諾1)經(jīng)理的對(duì)創(chuàng)新的承諾是推動(dòng)員工創(chuàng)新的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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