顧問式銷售——做客戶**的老師

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績型組織”思 詳細(xì)>>

石真語
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顧問式銷售——做客戶**的老師詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售——做客戶**的老師
課程大綱：

　　一、新營銷時(shí)代的顧問式銷售
　　1、現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的特征
　　2、新營銷時(shí)代的客戶特點(diǎn)
　　3、顧問式銷售對企業(yè)的意義
　　4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別
　　5、顧問式銷售的理念

　　二、顧問式銷售面臨的挑戰(zhàn)
　　1、銷售的方向
　　2、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
　　3、銷售對話的難點(diǎn)
　　4、了解客戶需求的重要性
　　5、發(fā)掘客戶需求的策略
　　6、了解大客戶需求的七大工具

　　三、顧問式銷售的七步走
　　**步、銷售自己——?jiǎng)?chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
　　1、創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通
　　2、獲得信任，才能真正影響他人
　　3、拆遷人與人之間的心墻
　　4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
　　5、輕松愉快的開場白
　　6、催眠、同步、超步
　　第二步、了解客戶需求——為了解而問，設(shè)身處地的聽
　　1、人的行動(dòng)法則
　　2、怎樣才能做成一單生意？
　　成交=需求 決策人 資金 銷售溝通
　　3、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則
　　4、問的注意事項(xiàng)
　　5、提升聆聽能力
　　6、操作人的說明書：信念體系
　　第三步、發(fā)掘客戶需求
　　第四步、激發(fā)客戶需求
　　第五步、制定產(chǎn)品解決方案并確認(rèn)
　　1、產(chǎn)品介紹的重要方法——FBAE陳述原則：
　　F-特性：（Features） A-優(yōu)勢：（Advantages）
　　B-利益：（Benefits） E-證據(jù)：（Evidence）
　　2、證據(jù)的獲得途徑
　　3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
　　4、產(chǎn)品或價(jià)值塑造
　　第六步、成交
　　1、如何讓成交水到渠成
　　2、如何克服成交恐懼
　　3、解除客戶對產(chǎn)品的抗拒
　　4、成交信號覺察
　　5、假設(shè)成交
　　第七步、客戶關(guān)系管理
　　1、售后服務(wù)
　　2、擴(kuò)大購買
　　3、重復(fù)購買
　　4、轉(zhuǎn)介紹

　　四、顧問式銷售面臨的難點(diǎn)
　　1、銷售能力展示
　　2、**問題詢問確認(rèn)需求
　　3、**滿足需求完成銷售

　　五、大客戶跟蹤策略——決策者公關(guān)術(shù)
　　1、定位客戶關(guān)鍵人物
　　2、展開商務(wù)公關(guān)，投其所好——企業(yè)和個(gè)人需求的滿足
　　3、把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài)
　　4、透析關(guān)鍵人物溝通風(fēng)格
　　5、全方位提升關(guān)鍵人物的支持度
　　6、利用跟蹤的十大策略強(qiáng)勢跟進(jìn)
　　7、大客戶銷售談判策略（如何有策略的讓步并達(dá)成一致）

　　六、客戶異議的處理
　　1、傳統(tǒng)的異議處理觀念
　　2、客戶拒絕的本質(zhì)
　　3、真正導(dǎo)致異議的原因
　　4、價(jià)格異議的處理
　　5、異議的防范勝于處理

　　七、顧問式銷售的技巧修煉
　　1、開場白的技巧
　　（1）WIFM法則與五步原則
　?。?）顧客此刻的心理及需求
　　2、激發(fā)客戶需求與建立采購標(biāo)準(zhǔn)
　　（1）提問資格的獲得
　?。?）SPIN技巧
　?。?）九方格提問
　　3、產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡報(bào)技巧
　?。?）如何以客戶為中心做方案陳述——FAB法則
　?。?）金字塔原理與倒金字塔原理
　　（3）關(guān)聯(lián)性陳述
　?。?）希臘式等演講結(jié)構(gòu)
　　4、大客戶銷售談判策略-----如何有策略的讓步并達(dá)成一致
　　5、實(shí)施階段客戶維護(hù)策略---如何確保持續(xù)的成功

　　八、顧問式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)問題
　　1、一定要成為產(chǎn)品應(yīng)有的講師
　　2、從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行客戶管理

 

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