顧問式銷售技巧訓(xùn)練營
顧問式銷售技巧訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售技巧訓(xùn)練營
1.銷售認(rèn)知篇
1.1 銷售人員的三項(xiàng)專業(yè)要求
1.2 銷售人員需要扮演的三個角色
1.3 客戶五項(xiàng)購買決策
2.訓(xùn)練一:銷售規(guī)劃——有效管理銷售流程
2.1 建立銷售里程碑
2.2 制定階段性的推進(jìn)目標(biāo)
2.3 制定新老客戶開發(fā)流程
3.訓(xùn)練二:建立關(guān)系——運(yùn)用六大人際技能
3.1 積極的心理建設(shè)
3.2 贊美你的客戶
3.3 與客戶保持一致
3.4 利用先惠建立伙伴關(guān)系
3.5 共情走入客戶的內(nèi)心世界
3.6 銷售洽談中的有效傾聽
4.訓(xùn)練三:巧妙提問——形成差異化優(yōu)勢
4.1 開始需求開發(fā)洽談的開場白
4.2 設(shè)計背景問題——搭建你的問題框架獲取必要信息
4.3 設(shè)計難點(diǎn)問題——反向需求探尋法建立差異化優(yōu)勢
4.4 設(shè)計暗示問題——創(chuàng)造客戶迫切需求
4.5 設(shè)計需求-效益問題——訓(xùn)練客戶內(nèi)部銷售
4.6 需求確認(rèn)與客戶達(dá)成共識
5.訓(xùn)練四:銷售公司——讓客戶看到你身后的力量
5.1 需要解決的客戶心中三個疑惑
5.2 制定新客戶佳公司銷售話術(shù)
5.3 制定老客戶佳公司銷售話術(shù)
6.訓(xùn)練五:方案展示——讓產(chǎn)品變成客戶問題的解決方案
6.1 避開展示四大陷阱
6.2 TFBC方案展示法
1) T——回顧
2) F——特性
3) B——利益
4) C——核查
7.訓(xùn)練六:要求承諾——讓銷售不斷向前邁進(jìn)
7.1 要求承諾的流程
7.2 如何正確處理延遲
7.3 如何正確處理異議
7.4 不留尾巴的銷售確認(rèn)
8.成長在路上
8.1 銷售回顧——讓你的職業(yè)生涯不斷攀升
8.2 技能提升的四個黃金法則
8.3 專業(yè)銷售人員的內(nèi)在修煉建議
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