工業(yè)品大客戶銷售

  培訓(xùn)講師：張理軍

講師背景：
張博士是美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證的授權(quán)講師過(guò)去20年來(lái)，張博士一直從事管理實(shí)務(wù)和企業(yè)管理咨詢活動(dòng)。對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的工作性質(zhì)、不同機(jī)制企業(yè)員工的心態(tài)，以及企業(yè)家的團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求都有著切身的感性認(rèn)識(shí)。特別是在1995年至2000年期間，受聘擔(dān)任擁有11億 詳細(xì)>>

張理軍
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工業(yè)品大客戶銷售詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶銷售
 **講　重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售

核心內(nèi)容提要：根據(jù)張博士對(duì)工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究，他在國(guó)內(nèi)首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)階段的論點(diǎn)，這個(gè)論點(diǎn)已經(jīng)變成許多企業(yè)的營(yíng)銷工作指導(dǎo)方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價(jià)值客戶的管理。可是許多企業(yè)還在延用**代大客戶管理的理念和方法。


本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容：

1、三代大客戶管理的特點(diǎn)

2、重新認(rèn)識(shí)大客戶——改變我們心中的大客戶觀念；

3、重新理解大客戶銷售的任務(wù)：大客戶銷的任務(wù)是產(chǎn)品銷售還是客戶服務(wù)？

4、高價(jià)值客戶的特征

5、大客戶金字塔模型

6、大客戶的選擇


第二講 客戶關(guān)系的維系策略

核心內(nèi)容提要：客戶的滿意度管理的重點(diǎn)在哪里？有沒有想過(guò)將客戶期望值的管理作為客戶滿意度管理的控制關(guān)鍵點(diǎn)？客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望值又是如何形成的？維系客戶關(guān)系的基本策略是什么？

本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容：

1、客戶期望值是如何形成的？

2、客戶期望值管理的側(cè)重點(diǎn)在哪里？

3、客戶關(guān)系的維系與客戶使用我方產(chǎn)品的產(chǎn)品線數(shù)量有關(guān)嗎？

4、客戶關(guān)系的維系與我們嵌入客戶的價(jià)值鏈的程度有關(guān)嗎？

5、客戶關(guān)系的維系與我們?cè)诳蛻魞?nèi)部的市場(chǎng)份額有關(guān)嗎？

6、客戶關(guān)系的維系與我們與客戶關(guān)鍵人的關(guān)系有關(guān)嗎？

7、瞬間感受與客戶關(guān)系影響圈中的關(guān)鍵時(shí)刻

[案例]　一個(gè)典型的美國(guó)銀行的客戶背離率


第三講　 大客戶的采購(gòu)流程與關(guān)鍵人的開發(fā)策略

核心內(nèi)容提要：本講是針對(duì)大客戶開發(fā)中的常見問(wèn)題設(shè)計(jì)的應(yīng)對(duì)解決方案。本講針對(duì)大客戶采購(gòu)的一般流程設(shè)計(jì)了大客戶銷售的五個(gè)階段。使你進(jìn)入流程管理階段。

本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容：

1、大客戶采購(gòu)的五個(gè)階段與大客戶銷售的五個(gè)階段

2、關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

3、客戶中的關(guān)鍵人的作用與確定關(guān)鍵人物的必要性

4、在客戶組織內(nèi)部向上銷售

5、關(guān)注客戶還是關(guān)注客戶內(nèi)部的用戶？誰(shuí)是重點(diǎn)？

6、確認(rèn)不同階段的教練

7、客戶內(nèi)部的用戶的特點(diǎn)


本講重點(diǎn)將重點(diǎn)解決以下核心問(wèn)題

1、當(dāng)你不在該公司內(nèi)部決策討論現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，你希望關(guān)鍵人怎樣發(fā)揮作用？

2、客戶中的關(guān)鍵人的注意力是集中于決策流程，還是注重你的產(chǎn)品？

3、當(dāng)客戶中的關(guān)鍵人對(duì)公司中的其他人談起你的產(chǎn)品時(shí)，是站在需求的立場(chǎng)上，還是只說(shuō)產(chǎn)品本身？你希望怎樣才更好？

4、客戶中的關(guān)鍵人不可能對(duì)你的產(chǎn)品了解很深以至于可以很令人信服地對(duì)其他人說(shuō)明，但客戶中的關(guān)鍵人對(duì)他們自己的問(wèn)題和需求非常了解，是嗎？理解這一點(diǎn)有何意義？

5、使客戶中的關(guān)鍵人積極地描述你的產(chǎn)品和服務(wù)的利益，比你描述相同的內(nèi)容效果更好，是嗎？怎樣做到這一點(diǎn)？

6、當(dāng)客戶中的關(guān)鍵人感覺他們的主意正是解決方案的一部分時(shí)，結(jié)果會(huì)怎樣？怎樣做到這一點(diǎn)？


第四講 如何運(yùn)用漏斗原理實(shí)施銷售過(guò)程控制

核心內(nèi)容提要：大客戶銷售的特點(diǎn)是概率營(yíng)銷。銷售過(guò)程實(shí)際上形成了“銷售漏斗”。

本講重點(diǎn)將重點(diǎn)解決以下核心問(wèn)題

1、如何判斷自己的市場(chǎng)接觸程度？

2、面對(duì)不同級(jí)別市場(chǎng)接觸程度的典型策略；

3、如何判斷客戶的潛力價(jià)值？

4、如何根據(jù)典型客戶的價(jià)值類別，進(jìn)行合理的資源分配？

5、對(duì)客戶購(gòu)買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€(gè)關(guān)鍵步驟；

6、什么是銷售過(guò)程控制中的漏斗原理？

7、“大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧。

 

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目標(biāo)管理   01.01

　　講目標(biāo)設(shè)定　　【本講要點(diǎn)】　　有效目標(biāo)的特征　　設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)原則　　目標(biāo)設(shè)定的方法　　目標(biāo)的種類與作用　　目標(biāo)的分析　　目標(biāo)的級(jí)別　　一、有效目標(biāo)的特征與設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)原則　　1、什么是目標(biāo)　　2、目標(biāo)的意義　　3、目標(biāo)在時(shí)間管理中的作用　　4、什么是目標(biāo)管理　　5、目標(biāo)管理的特點(diǎn)　　6、設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)原則　　二、目標(biāo)的設(shè)定　　1、目標(biāo)設(shè)定的理由　　2

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講從影響力到執(zhí)行力【培訓(xùn)收益】讓主管了解人的管理是“一對(duì)一”的，即必須針對(duì)每一個(gè)人在不同任務(wù)中的表現(xiàn)采取相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)行為；讓主管了解領(lǐng)導(dǎo)的有效性在于處理好自己與下屬的不同角色。本講使用視頻案例告訴主管不是誰(shuí)都可以授權(quán)的、不是對(duì)同一個(gè)人在任何時(shí)候都可以授權(quán)的；同時(shí)，告訴主管——管理者的主要任務(wù)在于動(dòng)員他人實(shí)現(xiàn)自己的想法?！臼谡n輔助工具】本講使用了六個(gè)錄像案例。學(xué)

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xxx講轉(zhuǎn)型策略1：角色轉(zhuǎn)變-從技術(shù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚撸ń巧ㄎ唬┮?、技術(shù)人員轉(zhuǎn)化為管理人員的六大障礙1、怎樣從自己承擔(dān)責(zé)任轉(zhuǎn)型為賦予員工職責(zé)2、如何從埋頭苦干轉(zhuǎn)型為動(dòng)員他人實(shí)現(xiàn)自己的想法；3、怎樣從左腦思考轉(zhuǎn)型為全腦思考？4、怎樣做到限制自己幫員工負(fù)責(zé)任5、如何擺脫“解決問(wèn)題”的角色定位6、怎樣學(xué)會(huì)激勵(lì)視頻案例1案例分析：路易斯替伯納德將員工解聘了視頻案例2

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講什么是銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻在什么情況下市場(chǎng)就是你的？關(guān)鍵時(shí)刻是怎樣被提出來(lái)的？什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時(shí)刻正面的關(guān)鍵時(shí)刻的價(jià)值為什么“不能與客戶的認(rèn)知爭(zhēng)辯”客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望值是如何形成的？大客戶銷售的成功是員工行為模式的成功【授課輔助工具】案例與錄像：關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)生在營(yíng)銷過(guò)程中的任何時(shí)刻案例與錄像：關(guān)于確定投標(biāo)方案的內(nèi)部決策秘密會(huì)議案例與錄像：客戶與他們的

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講大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系2、為客戶著想的三個(gè)層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點(diǎn)1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo)，還是過(guò)程目標(biāo)？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策

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講什么是績(jī)效1.動(dòng)物選美比賽的啟示2.什么是績(jī)效3.為什么要談績(jī)效4.績(jī)效的作用過(guò)程及目的第二講績(jī)效是怎樣評(píng)出來(lái)的1.不能讓猴子偷懶——猴王對(duì)下屬的評(píng)價(jià)2.績(jī)效評(píng)價(jià)方法3.對(duì)員工個(gè)人的考核方法　第三講目標(biāo)管理1.兔子取得馬拉松冠軍的秘密2.目標(biāo)管理對(duì)于企業(yè)的重要意義3.目標(biāo)管理的常見誤區(qū)4.目標(biāo)管理必須具備的條件第四講短板管理1.蜈蚣與短板管理2.短板管理中

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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