大客戶銷售課程體系
一、營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）1、兩類思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷-營銷的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場—策劃力行動力(整
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）1、兩類思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷-營銷的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場—策劃力行動力(整
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶銷售理念1.銷售失敗的前兆－失控；2.面對失敗我們?nèi)菀讖?qiáng)調(diào)心態(tài)，而非能力；3.為什么會失?。?.多層次決策決定大客戶銷售的復(fù)雜性5.銷售人員能力主要體現(xiàn)在控制力6.客戶是誰：抽象的企業(yè)還是具體的個人？7.銷售要滿足兩個層次的利益：企業(yè)與個人8.銷售是滿足企業(yè)利益而達(dá)成對個人利益的滿足9.客戶中相關(guān)決策者的構(gòu)成及其作用10.如何分辨每個人在銷售過程中
講師：楊松 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個步驟6、大客戶銷售漏斗二、內(nèi)功扎實、準(zhǔn)備充分、賣好自己1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備4、客戶信息了解準(zhǔn)備5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備6、客戶項目資料準(zhǔn)備7、客戶方案準(zhǔn)備8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備三
講師：翁曉康 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
序：變則通，不變則亡1.改變到底有多難2.改變與組織及個人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)3.“贏”的背后是什么部分：基本的概念和定義1.完整銷售流程的8個步驟2.大客戶銷售的特征與種類3.80/20原則和客戶的分級4.大客戶銷售模型及作用5.銷售影響因素模型分析第二部分：客戶開發(fā)前期1.客戶關(guān)系準(zhǔn)確定義2.與客戶建立關(guān)系的5大步驟3.客戶關(guān)系的4種類型和對策第三部分:銷
講師：俞知明 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
卓越大客戶銷售技能提升——營銷人員8項修煉步部分：如何做正確的事——思考力認(rèn)識大客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢-1兩個基礎(chǔ)問題-2市場是一個怎樣的市場？？機(jī)遇是什么？-3公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)-大客戶營銷的五大特征-分析我們的大客戶-重點客戶分類-重點客戶特點-4產(chǎn)品提煉賣點的26種途徑-作業(yè):我們的競爭優(yōu)勢-我們的市場目標(biāo)客戶及特征第二部分如何提升對大客戶的位勢——自信
講師：舒國華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）1、兩類思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷-營銷的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場—策劃力行動力(整
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）1、兩類思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷-營銷的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場—策劃力行動力(整
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大單攻略-陳平 課時：6H
大單攻略---利用精準(zhǔn)銷售新思維使工業(yè)品銷售沖出困境導(dǎo)師贈言在后金融危機(jī)時代，許多企業(yè)的采購行為發(fā)生了變化---謹(jǐn)慎、嚴(yán)格、保守，工業(yè)品銷售工作變得愈發(fā)艱難，如何突破當(dāng)前銷售困境---利用精準(zhǔn)銷售新思維，以精準(zhǔn)和程序化的模式來實現(xiàn)銷售、大幅提升銷售業(yè)績課程對象市場銷售部的銷售骨干、地區(qū)經(jīng)理、等一線銷售員工行業(yè)側(cè)重通信、電子、工業(yè)品加工制造、工程建設(shè)與服務(wù)、I
講師：陳平 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
中國式大客戶銷售培訓(xùn) 課時：12H
課程背景企業(yè)的銷售業(yè)績波動80的要因是由20的大客戶引發(fā)的。企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀
