大客戶銷售課程體系
一、營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）1、兩類思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷-營銷的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場—策劃力行動力(整
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
引言：1.購買的真相：認(rèn)知、清高、動機2.從產(chǎn)品銷售到企業(yè)銷售的五級銷售模式3.從集成提供商到服務(wù)提供商的實質(zhì)是企業(yè)供應(yīng)鏈管理單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競爭對手的大客戶3.確定大客戶的四個維護：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購流程分
講師：朱華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
開篇分析：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”部分優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知-銷售的本質(zhì)是資源競爭，銷售人員如何面對？-自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”-交流對象的多樣性——積累共同喜好，隨時與客戶加深“感性”-具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識的差異性-做好售前準(zhǔn)備—
講師：尚豐 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1.分享：從“七國八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講工業(yè)品大客戶分析1．工業(yè)品大客戶＼項目購
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、……客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情客戶為什么會購買？購買流程分析客戶角色與動機分析不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃階段：信任建立客戶特征錯誤應(yīng)對工作重點技能修煉-開場致勝-經(jīng)典開場白話術(shù)訓(xùn)練第二階段：需求探詢客戶特征錯誤應(yīng)對工作重點技能
講師：張偉奇 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1.分享：從“七國八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講大客戶分析1．案例：“寶馬”模式2．大客
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1.分享：從“七國八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講大客戶分析1．案例：“寶馬”模式2．大客
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）1、兩類思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷-營銷的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場—策劃力行動力(整
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分理解大客戶價值營銷1、什么是大客戶價值營銷？2、大客戶對公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析3、大客戶營銷存在的主要問題4、大客戶營銷管理分類5、新時期營銷階段的變化6、新時期大客戶市場營銷的主要職能；7、營銷3.0時代的三大組成部分；8、市場的變化對產(chǎn)品行銷人員的能力要求；9、大客戶行銷經(jīng)理的角色定位；10、成為產(chǎn)品行銷顧問所需具備的能力11、案例分享：華為公司大客戶管
講師：陳煒然 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）1、兩類思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷-營銷的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場—策劃力行動力(整
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
