拿下對手的客戶—大客戶狼性行銷

  培訓(xùn)講師：金戈

講師背景：
金戈先生中國狼性文化發(fā)起人，狼性培訓(xùn)首席講師《金戈談財經(jīng)》欄目主編商業(yè)模式頂層設(shè)計咨詢顧問大客戶（工業(yè)品）營銷資深講師中國狼性營銷培訓(xùn)第一講師上海交通大學(xué)EMBA營銷總裁班客座教授基本培訓(xùn)風(fēng)格：一、激情澎湃，被譽(yù)為“他是在用生命講課”，每次 詳細(xì)>>

金戈
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拿下對手的客戶—大客戶狼性行銷詳細(xì)內(nèi)容

拿下對手的客戶—大客戶狼性行銷

**部分：狼性行銷：把銷售當(dāng)成事業(yè)（1.5小時）
l  危機(jī)意識：我們正在走向“相對貧困”
拒絕貧困，貧困是人生的一種恥辱
回報社會、感恩父母、忠愛妻兒都需要成功的你
人生的尊嚴(yán)、心靈的自由，更需要用成功來保證
如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，淪落為社會的貧困階層
絕不小富即安
l  雄心：狼行千里吃肉
業(yè)務(wù)代表為什么需要狼性
狼性意識就是強(qiáng)者意識
l  把銷售當(dāng)成事業(yè)（重點）
如何“經(jīng)營”你的銷售，讓銷售成為你的事業(yè)，成為你一生持續(xù)高收入的來源
如何經(jīng)營你自己，使自己不斷成長，成為銷售的高手
第二部分：狼性行銷新思維：大客戶攻守之道（1.5小時）
l  狼性掠奪，從別人（競爭對手）的碗里奪飯吃
爭奪對手的客戶
守住自己的陣地
l  中國本土營銷文化解析：
產(chǎn)品好，不一定賣得好：如何分析客戶的拒絕
大客戶營銷的現(xiàn)實：關(guān)系營銷 產(chǎn)品優(yōu)勢營銷
l  如何正確使用奇正戰(zhàn)術(shù)，做到銷售中的“出奇制勝”
“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。（孫子兵法）”，
正，是正規(guī)部隊，正面戰(zhàn)場，是質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價格、廣告等一系列的組合
奇，是奇兵，是特工、是間諜，是游擊隊，包括不能拿到桌面上的戰(zhàn)術(shù)，是計謀
l  銷售中的“狼性特工”思維
搜集客戶和競爭對手的商業(yè)情報
進(jìn)行策反，讓影響客戶決策的關(guān)鍵人物成為“自己人”
l  狼性進(jìn)攻中的“猛”、“準(zhǔn)”、“狠”
猛：傷其十指不如斷其一指
準(zhǔn)：準(zhǔn)確把握客戶軟肋，才能“攻其必救”
狠：不達(dá)目的決不罷休
l  狼性行銷十準(zhǔn)則
第三部分：戰(zhàn)前“廟算”，客戶與競爭對手調(diào)研（3小時）
狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。
l  了解對手的重要性
欲攻城，必先拿到對方的城防圖
l  對攻關(guān)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研，做到“準(zhǔn)”
重點：哪些是我們調(diào)研的關(guān)鍵
l  目標(biāo)調(diào)研所采取的手段分析
l  客戶身邊人物“策反”，以便獲取準(zhǔn)確的信息情報
l  關(guān)鍵人物分析：如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
l  影響采購決策的外圍人物攻關(guān)策略
第四部分：奇正結(jié)合，猛攻客戶“軟肋”（3小時）
正面進(jìn)攻：陽謀篇
l  突破客戶的心理防線，讓客戶接納你
l  進(jìn)攻客戶企業(yè)軟肋，突出自我優(yōu)勢
l  解除客戶異議，堅定購買信心
側(cè)面進(jìn)攻：陰謀騙
l  側(cè)面進(jìn)攻，策反關(guān)鍵人物
如何策反“客戶對競爭對手（現(xiàn)任供貨商）的忠誠度”
如何讓客戶與你訂立攻守同盟，與你成為統(tǒng)一戰(zhàn)線
如何讓客戶比你還想成交，而且自行采取必要的行動
如何**拜訪關(guān)鍵人物，繼續(xù)進(jìn)行客戶的采購調(diào)研
各級決策人的策反戰(zhàn)略
策反的保密原則
l  側(cè)面進(jìn)攻，迂回包抄
進(jìn)攻競爭對手的業(yè)務(wù)代表，策反其為我所用
第五部分：服務(wù)與價位談判，締結(jié)盟約（3小時）
l  談判的狼性原則
把訂單做大
把價值做大
互惠雙贏，把訂單做牢
l  成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
l  談判的類型
合作式談判
競爭式談判
理性式談判
l  談判過程中不同階段的目標(biāo)、困難與對策
l  談判技巧
要求客戶高層出面的好處
用好“擦邊球”
如何
打破僵局
用好讓步原則
成功的談判守則
第六部分：陣地防守，讓對手無懈可擊（1.5小時）
l  服務(wù)到位，讓客戶生產(chǎn)（使用）順利
l  態(tài)度到位，讓客戶有成就感
l  打造戰(zhàn)略聯(lián)盟，與客戶共同發(fā)展
l  信守承諾和保密原則，讓客戶忠誠
l  密切關(guān)注競爭對手的動向
l  時刻注意客戶關(guān)鍵人物的意向波動
l  持續(xù)澆灌，決不讓客戶的熱情枯萎
第七部分：自強(qiáng)成狼，成長為大客戶行銷大師（1.5小時）
l  團(tuán)隊精神與協(xié)作
大客戶行銷是團(tuán)隊集體作戰(zhàn)，如何與同事配合
l  心態(tài)成長：如何自強(qiáng)成狼，成為銷售的心態(tài)強(qiáng)者
l  自我充電：如何進(jìn)行自我充電，永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情
l  個人魅力：如何提升自我魅力，使自己適合大客戶行銷
l  自強(qiáng)不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄

 

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打造“西點軍?！笔嚼切詧F(tuán)隊主講人金戈200年來，美國西點軍校培養(yǎng)了眾多的政界領(lǐng)袖、商界巨子、軍界奇才，更有無數(shù)的行業(yè)精英出自西點軍校。他們汲取西點“責(zé)任、榮譽(yù)、國家”的文化精髓，樹立了“服從”、“執(zhí)行”、“沒有任何借口”、“沒有什么不可能”的奮斗理念，終獲成功。我們需要狼是因為在狼的身上具有我們常人少有的一股精神，那就是強(qiáng)烈進(jìn)取，意志堅定、富有團(tuán)隊合作精神。

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