狼性行銷一天版


狼 性 行 銷（一天版）

主講人： 金 戈
【課程背景】
這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意。
狼，能夠忠于團隊、忠于自我、時刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進攻。狼性的業(yè)務
代表從某種意義上說猶如猶太商人，進攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚，
注重實干，永不退縮、不斷開發(fā)市場、捕捉市場信息、提高客戶的滿意度，樹立企業(yè)形
象，促進企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進。
市場就是核心競爭力，而市場是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭奪過來的，狼性業(yè)務代表用
三流的技術賣出了一流的市場，如果沒有一支狼性的銷售團隊，再一流的技術和產(chǎn)品都
無法賣出一流的市場。因此，打造狼性的行銷鐵軍，是企業(yè)搏擊商海的重中之重。
行銷中有兩種狼：保持卓越業(yè)績的人——始終吃肉；為了卓越業(yè)績不屈不撓奮斗的人—
—為了吃肉絕對奮斗
銷售是賺大錢的行業(yè)，很多人之所以遲遲沒有賺到錢，不是銷售不適合做，而是他還
沒有調(diào)整到適合從銷售中賺大錢。
【課程收益】
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進取心突破——堅決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識，不斷地向更大
的客戶、更大的業(yè)績進攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進攻，打造進攻型業(yè)務
代表。
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思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對方法而又身體力行的
人”做更大業(yè)績的思維突破與心理突破，領悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧
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技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因為沒有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚
客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何
與客戶探索需求？
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情緒突破——建立業(yè)務代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進的工作熱情；建立個人
自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動力，克服倦怠與迷茫
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客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開發(fā)重點客戶才能持續(xù)創(chuàng)造
更多的訂單，客戶群體分析，領悟狼性進攻的準、勇、猛、狠。
【課時】公開課，1天，7小時
【課程形式與特點】
1. 全場參與式互動——“進攻”主題激發(fā)自始至終
2. 全場激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識
【主講人簡介】
金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓講師，中國《造狼運動》策劃人、金戈狼性培訓機
構(gòu)首席講師。清華大學MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武
裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。
金戈先生采取互動、游走式培訓。每次培訓，汗水幾乎能夠?qū)㈩I帶浸透。如果會場夠
大，一天的培訓他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

【附：課程核心內(nèi)容】

第一部分：業(yè)務代表的狼性進攻
行銷團隊，是最應該具有狼性的團隊。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的
體力與形狀都與狗差不了多少，但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作
戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。如果將狼的生存原則與奮斗精神移植到業(yè)務
代表身上，我們也可以成為行銷中的狼。
? 打造進攻型業(yè)務代表
業(yè)務代表的狼性分析，學習狼是業(yè)務代表的唯一出路
狼的捕食特征分析，隱忍、持久、智慧、團隊、徹底......
業(yè)務代表狼性的首要特征：堅決吃肉，絕不吃草，因此，狼除了奮發(fā)，別無選擇
狼性業(yè)務代表與羊性業(yè)務代表的10個不同
? 狼性進攻的準、勇、猛、狠
準：攻其致命傷，攻其必救，時機要準、客戶（目標）定位要準、號脈要準
勇：勇于拜訪、勇于促成、勇于承擔責任，勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊
猛：重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強烈的沖擊力直擊要害
狠：抓住不放，用力進攻，決不輕易放棄



第二部分 ：快槍利刃,突破客戶防線
? 產(chǎn)品特性利益化
沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心
。
? 公司介紹優(yōu)勢化
重點：找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢、服務的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢
? 借助銷售工具說明法，激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準備銷售工具


? 如何深入客戶調(diào)研，做到心中有數(shù)
? 競爭對手調(diào)研，在對某一項目的角逐中，隨時掌握競爭對手的行銷進程
只有突破客戶預設的防線，獲得客戶認同，才能有展示產(chǎn)品的機會，讓客戶能夠靜
下心來與你溝通，聽你介紹。
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客戶大門的保安拒絕你進入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口
，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預設的有形防線？
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業(yè)務代表進屋還沒有說明來意，客戶就站起來端茶送客“買的時候我會去找你”！客戶對
我們的產(chǎn)品根本沒有細看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預設的心理防線？
? 先入為主，給對方強烈的印象
未見其人，先聞其聲，如何使自己的信息直達客戶眼前
如何通過預約方式讓客戶愿意與你進行溝通
? 給客戶美好的第一印象
如何打造專業(yè)魅力的第一印象，在第一時間把自己推銷給客戶。

第三部分：贏得客戶認同,促使客戶成交
? 先賺人心，后賺人錢
讓客戶喜歡你、讓客戶感恩你、讓客戶崇拜你、讓客戶信任你
喜歡不等于信任
如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對你的感情認同與價值觀認同
如果你能滿足客戶的自重感，你就掌握了客戶的金鑰匙。
如何進行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感
? 關注客戶，對客戶產(chǎn)生興趣
沒人愿意聽業(yè)務代表的故事，而是業(yè)務代表要聽客戶的故事
? 話述準備
向客戶提問什么？如何回答客戶的提問，遇到什么問題用什么觀點解釋，這是進入行
銷一個月后必須解決的問題。為什么非要犯重復的錯誤呢？
? 自我人格魅力
結(jié)合自身條件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的業(yè)務代表
? 如何激發(fā)客戶需求
讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力，誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感，爆發(fā)出占有的欲
望。
激發(fā)客戶尚未意識到的問題，讓他睡不好覺
種下一顆欲望的種子，讓它發(fā)芽成長
如何用建議書打開客戶的想象
? 有效地進行價格談判
價格不是拒絕的主要原因，讓客戶意識到性價比才是最主要的
重點：當客戶認為價格高時怎么辦？
? 化猶豫為堅定
處理客戶異議的態(tài)度——勇于提出成交，掌握成交主動權，彰顯實力
如何通過探究明確客戶的異議，然后再處理客戶異議
? 試成交
在確定客戶具有購買欲望后，用試成交激化客戶的反應，并引導客戶成交。這種方式
快捷高效，
? 強勢引導
不要把成交的主動權交給客戶，而是“迫使”客戶主動提出成交
第四部分：開辟利潤源泉，持續(xù)輕松賺大錢
持續(xù)開發(fā)重點客戶是業(yè)務代表高收入的重要前提
? 銷售業(yè)績很大程度上決定于準客戶的數(shù)量與質(zhì)量
悲哀的業(yè)務代表，把所有的希望寄托在一個人身上
? 培養(yǎng)客戶市場，營造營銷磁場，從多勞少獲到少勞多獲，讓行銷越來越容易
? 如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機
識別準客戶，有望客戶的判斷標準
? 準客戶管理
準客戶質(zhì)量分析，準客戶入檔，準客戶再訪
定期的個人聯(lián)系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點子
? 老客戶管理，成功的客戶關系更像一段婚姻，而不是一場熱戀
? 成長力決定未來
成長的動力與成長的方向，
能力、心態(tài)、理念、貴族修養(yǎng)的全面提升
通過分析銷售記錄，不斷提升你的銷售思維與計劃能力
通過工作日志幫助你不斷提高
如何通過有效的工作計劃與奮斗計劃，為自己指明方向，同時又為自己不斷充電
? 自強成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞
超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進攻性的我


產(chǎn)生經(jīng)驗，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗，積極的經(jīng)驗依靠于積極的解釋，積極的判斷
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
心態(tài)的改變，改變心態(tài)才能夠改變未來
情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸
自強不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄，堅忍不拔、執(zhí)著到底
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