如何快速打造狼性壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)2010版

增員、留員與團(tuán)隊(duì)締造
——如何快速打造一支狼性壽險(xiǎn)行銷團(tuán)隊(duì)
【本培訓(xùn)力主解決壽險(xiǎn)公司以下問題】
?
壽險(xiǎn)公司出現(xiàn)增員難，留員更難的被動(dòng)局面，甚至出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)萎縮——如何在三個(gè)月至半年
內(nèi)再造一支百人的狼性壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)？
? 增對人才能有效地做強(qiáng)做大團(tuán)隊(duì)，如何選擇“正確的”準(zhǔn)隊(duì)員
? 業(yè)績最能留人，如何確保新增來的業(yè)務(wù)代表能夠在一定時(shí)期內(nèi)出較好的業(yè)績？
?
暫時(shí)沒出業(yè)績，也要把業(yè)務(wù)代表留下？如何留下有潛力但是暫時(shí)還沒出業(yè)績的業(yè)務(wù)代表
？
? 如何激發(fā)下屬提高業(yè)績的欲望和增員的欲望，如何讓他們增員成功？
? 如何持續(xù)提升團(tuán)隊(duì)的力量和業(yè)績，讓每一個(gè)隊(duì)員都行動(dòng)起來？
【課時(shí)】壽險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)，1天，6小時(shí)
【適合人群】正準(zhǔn)備打造自己團(tuán)隊(duì)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表，正在尋找團(tuán)隊(duì)規(guī)模突破的壽險(xiǎn)主管
。
【主講人簡介】
金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)
構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武
裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。
金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場夠
大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。
【課程核心內(nèi)容】
第一部分：準(zhǔn)備篇
? 為什么難以打造狼性壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)
?
增員理論基礎(chǔ)：即使是對壽險(xiǎn)比較排斥的人，如果進(jìn)入了壽險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，
晨會(huì)，并且再干上半個(gè)月，也會(huì)對壽險(xiǎn)產(chǎn)生興趣并且有意在壽險(xiǎn)業(yè)成功。因此，增員
的關(guān)鍵是如何讓他參加說明會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、晨會(huì)，并且愿意干上半個(gè)月。
?
留員理論基礎(chǔ)：即使是一個(gè)業(yè)績平平的壽險(xiǎn)人，如果對未來的大業(yè)績懷有信心，也會(huì)繼
續(xù)干下去。當(dāng)然，本身就很成功更不可能流失。因此，留員的關(guān)鍵就是讓他對未來的
大業(yè)績不絕望、不失望、不失去信心。
準(zhǔn)備一：堅(jiān)定向狼學(xué)習(xí)的信念，立志打造狼性壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)
第一：壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該向狼學(xué)習(xí)什么？學(xué)習(xí)狼忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神；學(xué)習(xí)狼
頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；學(xué)習(xí)狼永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神；學(xué)習(xí)狼所
向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)；領(lǐng)略狼優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭法則
第二：狼性壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的4個(gè)特征：緊密團(tuán)結(jié)，群狼攜手打天下；進(jìn)攻是永恒的主題；
團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破；個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休。
第三：狼性壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)存在的市場基礎(chǔ)：壽險(xiǎn)市場群雄逐鹿，狼性團(tuán)隊(duì)所向無敵
準(zhǔn)備二：解除增員的心理顧慮
第一：為什么很多人拒絕加入壽險(xiǎn)公司？他們沒有發(fā)現(xiàn)自己到底有多少能耐；沒有發(fā)
現(xiàn)壽險(xiǎn)已經(jīng)幫助了很多的人走向成功；他們也沒有發(fā)現(xiàn)“你”能幫助他們壽險(xiǎn)行銷成功


第二：增員的對象：正在尋找出路的人都是我們的準(zhǔn)隊(duì)員
第三：解除未來準(zhǔn)隊(duì)員入司前的顧慮：為什么保險(xiǎn)這么好，卻有太多的人加入壽險(xiǎn)沒
有成功就退出了？80%的失敗者敗在沒有正確的方法或者是沒有實(shí)踐正確的方法；20
%的失敗者敗在沒有遇上能給他們正確方法而且?guī)椭麄儗?shí)踐正確方法的領(lǐng)導(dǎo)；很多
人老是犯著重復(fù)的錯(cuò)誤而不知道改正，勤勞不會(huì)讓人成功，正確的方法才是關(guān)鍵。
第四：很少有人拒絕成功和高收入，只是還不堅(jiān)信“你”與壽險(xiǎn)能幫助他走向成功：—
—如何讓他確信你能幫助他走向壽險(xiǎn)成功
第五：成為眾狼之王，我能行：未來準(zhǔn)隊(duì)員正等待著“我”去幫助他們成為狼，成為高
收入者
準(zhǔn)備三：未來狼王的四項(xiàng)修煉
第一：進(jìn)取心修煉——永不停滯，不斷成長，追求卓越
第二：做單能力修煉——不一定成為最杰出的，但是確保自己每個(gè)月的業(yè)績都在上游
第三：輔導(dǎo)能力修煉——沒有糟糕的團(tuán)隊(duì)，只有糟糕的主管
第四：韌性修煉——只要沒有放棄，就是永遠(yuǎn)在走向勝利
第二部分：增員篇
? 增員選人要三思:
1. 費(fèi)多大努力才能將他帶入壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)
2. 費(fèi)多大努力才能將他留在壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)
3. 費(fèi)多大努力才能將他培養(yǎng)成功
? 如何激發(fā)對方加入保險(xiǎn)公司的需求
把增員的目光盯住那些失業(yè)者，不再是一條有效的道路。有效的主管可以無情地揭示
或創(chuàng)造出準(zhǔn)隊(duì)員尚未意識(shí)到的問題。他們早在準(zhǔn)隊(duì)員之前就想到了問題，而不是僅僅滿
足于跟在準(zhǔn)隊(duì)員后面。確保自己成功，必須找出什么問題讓你的準(zhǔn)隊(duì)員睡不安穩(wěn)，并確
定有什么問題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。
?
隨時(shí)做業(yè)務(wù)，隨時(shí)增員，隨時(shí)準(zhǔn)備與人互換名片，沒有名片的準(zhǔn)隊(duì)員要記下聯(lián)系方式
增員前的五項(xiàng)準(zhǔn)備
與人談話的話術(shù)整理
資料宣傳要實(shí)在而且有誘惑性，不要追求大而全，而是給人“奪心”的信息
? 如何選擇和培養(yǎng)推薦人，讓推薦人幫助你走向成功
如何獲取推薦名單
如何解除被推薦人的思想疑慮
? 強(qiáng)勢增員的五大招數(shù)：
第一：到處涉獵，隨時(shí)交友——如何提升自己在隨意涉獵中的增員技巧
第二：如何做好招聘會(huì)——在招聘會(huì)上讓更多人愿意了解你而不是轉(zhuǎn)身就走
第三：如何邀約參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)——讓你的準(zhǔn)隊(duì)員走進(jìn)你設(shè)置的“氛圍”
第四：如何保證創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的成功：猛擊“準(zhǔn)隊(duì)員”要害，讓其深思，種下“欲望的種
子”
第五：創(chuàng)業(yè)說明會(huì)后的跟進(jìn)，邀約參加培訓(xùn)——如何牽手把他領(lǐng)進(jìn)公司的大門
第三部分：留員篇
倦怠的產(chǎn)生，就是因?yàn)槿狈Τ掷m(xù)的未來大業(yè)績的刺激，而不是缺乏已經(jīng)成交的大業(yè)績
的刺激，已經(jīng)成交的業(yè)績不如即將成交的業(yè)績更能激發(fā)一個(gè)人對未來的激情。因此，保
險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)打造的關(guān)鍵就是讓團(tuán)隊(duì)時(shí)刻被即將成交的業(yè)績所激發(fā)。
? 業(yè)務(wù)代表流失的原因解析：沒有出業(yè)績，也沒有看到出業(yè)績的希望
? 留人三階段：新媳婦期——哄著；有子期——護(hù)著；再上層樓期——幫著
? 業(yè)績留人
讓他們永遠(yuǎn)有希望，因此強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶的積累和管理相當(dāng)關(guān)鍵
如何幫助隊(duì)員進(jìn)行業(yè)績突破
? 領(lǐng)袖留人
主管的自我修煉：先自立，后立人，
靠自己的魅力打造狼性團(tuán)隊(duì)
主管豪氣：下屬對主管的認(rèn)知影響團(tuán)隊(duì)士氣
? 氛圍留人
倡導(dǎo)為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)--你可以拒絕學(xué)習(xí)，但是你的競爭對手不會(huì)
樹立團(tuán)隊(duì)的正氣，防止消極面的泛濫成災(zāi)
營造團(tuán)隊(duì)的積極氣氛
? 正確引導(dǎo)下屬進(jìn)行自我轉(zhuǎn)變
樹立下屬對企業(yè)的信心
幫助下屬樹立對工作環(huán)境的滿意度
激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力
讓目標(biāo)觸手可及：如果你不能給下屬金錢，就要給下屬夢想
? 激發(fā)下屬的成長力
成長的環(huán)境：
成長的方法：
如何幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我
? 幫助下屬建立堅(jiān)強(qiáng)的心態(tài)
建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；
建立個(gè)人自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力，克服倦怠與迷茫
第四部分：持續(xù)提升篇
? 激活狼性的六顆種子
狼性“野心”種子：堅(jiān)決吃肉，決不吃草
狼性“解釋”種子：任何事件都不可能影響你，唯一能影響你的是對事件的解釋
狼性“責(zé)任”種子：從自己身上找原因“這是我的責(zé)任”
狼性“辦法”種子：“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”
狼性“績效”種子：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只會(huì)照顧找對方法的人?！?br /> 狼性“耐心”種子：“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”
? 培養(yǎng)狼性壽險(xiǎn)主管
幫助下屬成為領(lǐng)袖，自己才會(huì)成為真正的領(lǐng)袖
用對人——正確的人在正確的位置上才能激活這個(gè)位置
壽險(xiǎn)主管的角色扮演：隊(duì)長兼教練
以振興團(tuán)隊(duì)為己任——個(gè)人離開團(tuán)隊(duì)，就是孤家寡人
幫助別人成功要做的準(zhǔn)備：
激活你的部屬，
讓每個(gè)人都動(dòng)起來，讓每個(gè)人都各就各位
? 打造狼性業(yè)務(wù)代表
業(yè)務(wù)代表為什么必須要有進(jìn)攻性
絕不妥協(xié)原則——“你必須……”“必須”與“無所謂”的爭奪
決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境
狼性業(yè)務(wù)代表是從海量業(yè)務(wù)代表中淘汰出來的不要把精力浪費(fèi)在弱者身上
狼性業(yè)務(wù)代表是激發(fā)出來的
狼性業(yè)務(wù)代表是管理出來的嚴(yán)管理才能出人才
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