狼性行銷（商業(yè)銀行版)

狼 性 行 銷（商業(yè)銀行版）

主講人： 金 戈
【課程背景】
這是一個(gè)供過于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
狼，能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶
經(jīng)理從某種意義上說猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，
注重實(shí)干，永不退縮、不斷開發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶的滿意度，樹立銀行形
象，促進(jìn)銀行產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。
市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭(zhēng)奪過來的，狼性客戶經(jīng)理用
三流的技術(shù)賣出了一流的市場(chǎng)，如果沒有一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)，再一流的技術(shù)和產(chǎn)品都
無法賣出一流的市場(chǎng)。因此，打造狼性的行銷鐵軍，是銀行搏擊商海的重中之重。
行銷中有兩種狼：保持卓越業(yè)績(jī)的人——始終吃肉；為了卓越業(yè)績(jī)不屈不撓奮斗的人—
—為了吃肉絕對(duì)奮斗。
【課程收益】
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進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識(shí)，不斷地向更大
的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型客戶
經(jīng)理。
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思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的
人”做更大業(yè)績(jī)的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧。
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技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因?yàn)闆]有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚
客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何
與客戶探索需求？
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情緒突破——建立客戶經(jīng)理情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；建立個(gè)人
自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力，克服倦怠與迷茫
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客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶才能持續(xù)創(chuàng)造
更多的訂單，客戶群體分析，領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。
【課時(shí)】共兩天，每天6小時(shí)
【課程形式與特點(diǎn)】
1. 全場(chǎng)參與式互動(dòng)——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終。
2. 全場(chǎng)激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識(shí)。
【主講人簡(jiǎn)介】
金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)
構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武
裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。
金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠
大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

第一部分：狼性行銷與進(jìn)攻型客戶經(jīng)理
? 狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動(dòng)搖
? 狼性行銷的四大特征
進(jìn)攻式：主動(dòng)出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶進(jìn)攻；無休止地進(jìn)
攻
狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”
神出鬼沒而又有章可循，野性十足
自強(qiáng)式：時(shí)刻練兵；不打無把握之仗
? 進(jìn)攻型客戶經(jīng)理
進(jìn)攻是永恒的主題
客戶經(jīng)理90%的失敗都是敗在狼性不足
? 客戶經(jīng)理如何修煉成“狼”
廉恥關(guān)重建：丟了面子（遭受白眼、拒絕甚至是辱罵）不是最大的恥辱，貧窮才是最
大的恥辱
鄙視條件論：真正的狼決不會(huì)依賴條件，而是依賴自身積極的進(jìn)攻策略
重視速度，比對(duì)手更快，客戶就是我們的
創(chuàng)造完美，能做到完美，就是強(qiáng)者
永遠(yuǎn)在進(jìn)攻：以小欺大以弱勝?gòu)?qiáng)，向更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻
一定有辦法：沒有所謂的困境，只是暫時(shí)還沒想到辦法
隱忍而成功：外柔內(nèi)剛，夾著尾巴獵食，決不耀武揚(yáng)威
韌性修煉：堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著到底，決不輕易放棄


第二部分：狼性行銷新思維
? 客戶拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機(jī)會(huì)
客戶拒絕的原因解析
破譯客戶拒絕，點(diǎn)破拒絕真相
沒有銷售拒絕，只有銷售問題
如何應(yīng)對(duì)拒絕和挫折
行銷合力論： 如何提升銷售合力
? 推銷自我新思維
客戶接受你，一帆風(fēng)順
? 庖丁解牛新思維：以無厚入有間
練就無厚，放大有間，行銷無孔不入
傳統(tǒng)銷售的三種誤區(qū)
? 狼性進(jìn)攻新思維
吃肉思維——狼的眼中沒有送上門來的肥肉，只有拼搏得來
決斗思維——即使抓一只兔子，也要用全力；未徹底打敗對(duì)手，戰(zhàn)斗就決不停息
貪婪無比、永不知足——天天感到饑餓，把業(yè)績(jī)忘掉，永遠(yuǎn)壯而不肥，永遠(yuǎn)饑腸轆轆
速度思維——速度就是殺傷力，只要比對(duì)手快半拍，就可能致對(duì)手于死地
資源思維——整合資源，讓一切為我所用
? 狼性行銷十準(zhǔn)則

第三部分：售前調(diào)研：狼性行銷總動(dòng)員
? 解析：狼性行銷流程8步走
? 銀行介紹優(yōu)勢(shì)化
重點(diǎn)：找出銀行的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
客戶為什么會(huì)選擇你的銀行？
? 銷售工具說明法
激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準(zhǔn)備銷售工具


? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對(duì)手
在對(duì)某一項(xiàng)目的角逐中，隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行銷進(jìn)程
? 如何深入客戶調(diào)研
讀懂客戶，做到心中有數(shù)

第四部分：突破客戶預(yù)設(shè)的防線
只有突破客戶預(yù)設(shè)的防線，獲得客戶認(rèn)同，才能有展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，讓客戶能夠靜下
心來與你溝通，聽你介紹。
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客戶大門的保安拒絕你進(jìn)入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口
，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個(gè)醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線？
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客戶經(jīng)理進(jìn)屋還沒有說明來意，客戶就站起來端茶送客“買的時(shí)候我會(huì)去找你”！客戶對(duì)
我們的產(chǎn)品根本沒有細(xì)看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線？
? 如何通過預(yù)約方式讓客戶愿意與你進(jìn)行溝通？
如何預(yù)約你的客戶？
如何突破前臺(tái)和秘書的阻撓預(yù)約客戶。
? 給客戶美好的第一印象
如何打造專業(yè)魅力的第一印象，在第一時(shí)間把自己推銷給客戶。


第五部分：獲取客戶信任 激發(fā)客戶欲望
? 先賺人心，后賺人錢
讓客戶喜歡你、讓客戶感恩你、讓客戶崇拜你、讓客戶信任你
喜歡并不等于信任
如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀認(rèn)同
如果你能滿足客戶的自重感，你就掌握了客戶的金鑰匙。
如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感
? 關(guān)注客戶，對(duì)客戶產(chǎn)生興趣
沒人愿意聽客戶經(jīng)理的故事，而是客戶經(jīng)理要聽客戶的故事
? 自我人格魅力
結(jié)合自身?xiàng)l件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的客戶經(jīng)理
? 如何激發(fā)客戶需求
讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力，誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感，爆發(fā)出占有的欲
望
激發(fā)客戶尚未意識(shí)到的問題，讓他睡不好覺
種下一顆欲望的種子，讓它發(fā)芽成長(zhǎng)
如何用建議書打開客戶的想象
? 針對(duì)客戶不同相關(guān)方的不同賣點(diǎn)
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，打動(dòng)客戶的心
。銷售人員在銷售中切忌講述產(chǎn)品的特性，不把產(chǎn)品的特性和客戶的需求掛鉤。

第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅(jiān)定
? 通過探究明確客戶的異議
? 如何處理假異議
? 如何處理不同的真異議
不急需
對(duì)產(chǎn)品抱有不信任感
“我考慮一下”
財(cái)力不足，預(yù)算緊張（沒有錢）
? 如何讓客戶提前承諾，減少很多不必要的麻煩
? 試成交
在確定客戶具有購(gòu)買欲望后，用試成交激化客戶的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶成交。
? 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)
不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給客戶，而是“迫使”客戶主動(dòng)提出成交
? 如何進(jìn)行有效促成的六種方法探索

第七部分：利潤(rùn)源泉的客戶系統(tǒng)
持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶是客戶經(jīng)理高收入的重要前提
? 銷售業(yè)績(jī)很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量
悲哀的客戶經(jīng)理，把所有的希望寄托在一個(gè)人身上
? 培養(yǎng)客戶市場(chǎng)，營(yíng)造營(yíng)銷磁場(chǎng)，從多勞少獲到少勞多獲，讓行銷越來越容易
? 如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機(jī)
識(shí)別準(zhǔn)客戶，有望客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
? 準(zhǔn)客戶管理
準(zhǔn)客戶質(zhì)量分析，準(zhǔn)客戶入檔，準(zhǔn)客戶再訪
定期的個(gè)人聯(lián)系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點(diǎn)子
? 老客戶管理，成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻，而不是一場(chǎng)熱戀
不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來搞定我們的客戶
利潤(rùn)最豐厚的生意就是客戶重復(fù)購(gòu)買以及他們引薦來的生意

第八部分：成為職業(yè)狼性行銷大師
? 銷售人員的職業(yè)化
成長(zhǎng)力決定未來
狼性客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
堅(jiān)持做銷售記錄
按時(shí)記錄你的活動(dòng)和業(yè)績(jī)，比較你的成功與失敗
一旦你開始分析自己的銷售成績(jī)，你就能制定每天的目標(biāo)，改進(jìn)你的行動(dòng)
話術(shù)準(zhǔn)備
不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開藥方一樣，到時(shí)候拿出來就是，而
不是現(xiàn)捉摸該怎么辦。
? 年收入六位數(shù)的行銷策略
? 制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷
成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。
切實(shí)（有形）目標(biāo)和無形目標(biāo)
? 自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞
超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底
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