打造銷售團隊狼性執(zhí)行力

打造銷售團隊狼性執(zhí)行力
主講人 金 戈

第一部分：執(zhí)行，先從執(zhí)行自己開始
? 銷售團隊執(zhí)行的內容：
銷售任務的執(zhí)行
銷售理念的執(zhí)行
銷售流程的執(zhí)行
銷售成本的執(zhí)行
組織紀律的執(zhí)行
銷售政策的執(zhí)行
? 什么是狼性文化
危機意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機意識
團隊精神，有團隊精神才有團隊戰(zhàn)斗力
價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳
歸因模式：不找任何借口
進攻是永恒的主題
野性 ：榨盡每一次機會，決不輕易放棄
? 執(zhí)行，先從執(zhí)行自己開始
你必須非常愿意將領導的決定執(zhí)行到位
首先不要問執(zhí)行什么，而要問你有沒有執(zhí)行意識、執(zhí)行態(tài)度
剔除中層干部執(zhí)行的心理障礙
不能因為老板不好，就影響自己對工作的認真態(tài)度
忍受不公平，而不是處處尋找公平，這樣才能成功
? 堅決執(zhí)行：請只是告訴我結果，不必做出更多的解釋
沒有個體的服從與紀律整體就是一盤散沙，整體的巨大力量來自于個體的服從精神
改“絕不可能”為“絕對可能”
保證完成任務：對上級布置的任務，能不折不扣地全部完成
以合適投入獲得最大成效：“會道的一縷藕絲牽大象，盲修者千斤鐵棒打蒼蠅”
方方面面圓滿：效果要圓滿，做事要圓通
最想放棄時最不能放棄，沒有窮盡一切可能性，就沒有資格放棄
第二部分：銷售團隊執(zhí)行意識培養(yǎng)
? 必須建立制度和機制
不要把成功的希望寄托在下屬的優(yōu)秀和覺悟上，而是使用辦法和手段迫使下屬必須優(yōu)
秀
? 如何確保執(zhí)行到位
執(zhí)行到位的五項標準：按時；按質；按量；按成本；圓滿，無副作用
一流執(zhí)行，必須有一流把關
獎懲與考核到位，執(zhí)行才到位
越有操作性，執(zhí)行越到位
執(zhí)行要到位，責任先到位
? 奠定執(zhí)行意識的基礎系統(tǒng)建設
第一：無所適從——嚴肅制度與任務的出臺
做任何決定，你都應該按照流程深思熟慮，集思廣益，然后再宣布它
第二：不愿意執(zhí)行——懲罰比道理更有效
不要把成功的希望寄托在執(zhí)行者的覺悟上，要把成功的把握放在對執(zhí)行者的獎
懲上
第三：崗位無危機——執(zhí)行不到位就下崗
對那些阻礙企業(yè)發(fā)展的干部員工堅決淘汰
第四：僥幸心理——違法必究
建立高壓線一樣的執(zhí)行制度，誰觸犯就電死誰
第五：無執(zhí)行習慣——一貫嚴格考核
對不執(zhí)行或執(zhí)行不徹底的人和部門必須追究責任
第六：不在乎懲罰——罰得心疼
不能改變他的思想，就改變他的位置
第七：鉆管理的漏洞——承諾制
明確承諾原則：杜絕在執(zhí)行中任務或命令走樣
第八：責任推委（各自為政）——責任明確
責任不明確是執(zhí)行力的大敵
第三部分：銷售任務執(zhí)行能力培養(yǎng)
? 銷售團隊執(zhí)行能力（完成銷售任務的能力）培養(yǎng)
1. 銷售任務按人頭和日期進行分解，并確保到位
2. 固化銷售標準化流程，并確保每個業(yè)務代表熟練操作
3. 進行公司激勵和業(yè)務代表的自我激勵，建立業(yè)務代表核心動力源
4. 讓下屬負起責任
5. 甩掉身上的猴子
? 建立狼性的成長環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）
狼的危機意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮
斗；時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊
弱肉強食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼
群
? 任用執(zhí)行型人才
必須要找出能起帶頭作用的人，賦予他們領導人的地位，把他們安置到能制定標準并
能夠創(chuàng)造成績的位置上
? 團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者
強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，
吸引更多的人入司，給更多的人以機會
強勢培養(yǎng)：設定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內循序漸進地進行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實戰(zhàn)
，然后進行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準隊員打造成狼
實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓
? 淘汰沒有執(zhí)行力的隊員
激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力
建立狼性成長環(huán)境
“今天你下崗了，不是因為你工作做得不好，而是別人做得比你更好。”
? 樹立團隊的正氣：
對違紀者的寬容就是對守紀者的愚弄
? 狼性執(zhí)行的六大原則
絕不妥協(xié)原則——“你必須……”
決不同情原則
順人利而不順人情，授狼以漁才是愛狼
絕不放棄，一追到底原則
關注目標原則
限期復命原則
? 營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果
凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為，都必須留下紀錄
如何控制銷售人員的腐敗
如何控制銷售費用
營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去
如何進行銷售報表管理
重視考核，用考核促進標準化流程

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