商業(yè)銀行“精細(xì)化管理在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的運(yùn)用”訓(xùn)練課程方案


某商業(yè)銀行“精細(xì)化管理在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的運(yùn)用”
訓(xùn)練課程方案
【課程背景】
新冠“疫情”對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，是對(duì)客戶行為完全遷徙到線上、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量下降到極值
的一次演習(xí)！ 在此趨勢(shì)下， 銀行必然要將客戶服務(wù)、維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)“線上化”
，將客戶關(guān)系管理與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合起來(lái)！
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是
“客戶在哪里，我們就去哪里”。如何才能更好的利用社交媒體平臺(tái)和工具，來(lái)組織和開(kāi)
展“線上活動(dòng)”來(lái)引導(dǎo)客戶觀念，從而提升客戶粘性、開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？其實(shí)，各家商業(yè)銀
行早就在思考這兩個(gè)問(wèn)題如何解決：
1、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過(guò)收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計(jì)算”+“標(biāo)簽化”用戶畫(huà)像，對(duì)客戶“精準(zhǔn)
”信息推送帶來(lái)“客戶轉(zhuǎn)化”（如下圖），而銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)“密集微、短、電+微銀行
建設(shè)金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
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2、銀行線上業(yè)務(wù)投入巨大，卻并沒(méi)有培養(yǎng)出客戶為我們“主動(dòng)打CALL”的習(xí)慣。相反
，線上“補(bǔ)貼”一停，客戶流量也秒停。到底什么樣的線上營(yíng)銷(xiāo)策略才適合我們？


客戶金融行為的改變“倒逼”銀行員工營(yíng)銷(xiāo)技能不斷進(jìn)化，重點(diǎn)客群的維護(hù)和拓展開(kāi)
始走“線上+線下”結(jié)合的道路，一方面“線下”的廳堂營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不能停，另一方面“
線上”的“微營(yíng)銷(xiāo)技能”也需要不斷的提升（如下圖）！
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對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，這實(shí)際上是從與重點(diǎn)客戶的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，從線下到線上的一次升級(jí)！
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本堂課程將為我們?cè)敿?xì)介紹
“團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理”、“客戶的線上拓展與維護(hù)”和“線上微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用技能”等知識(shí)，希望
能幫助大家拓展當(dāng)前的管理和營(yíng)銷(xiāo)思路、提升技能達(dá)成銀行各項(xiàng)任務(wù)要求。
【課程收益】
1、通過(guò)對(duì)銀行基層團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理知識(shí)的學(xué)習(xí)，掌握六大模塊的管理理論；
2、通過(guò)全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)三部曲理論的學(xué)習(xí)，讓營(yíng)銷(xiāo)信息觸達(dá)客戶更準(zhǔn)確；
3、學(xué)習(xí)社交幣理論、客戶情感營(yíng)銷(xiāo)理論，并以此為基礎(chǔ)，重新定義微信、短信和短
視頻的營(yíng)銷(xiāo)技能；
4、通過(guò)“產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)與用戶裂變式傳播”的技能學(xué)習(xí)，提升線上營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)效
能。
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【授課形式】
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【課程內(nèi)容】 (暫定，視情況可靈活調(diào)整)
|時(shí)間 |課程模塊 |課程內(nèi)容 |
|6H |模塊一 |1、領(lǐng)導(dǎo)講話 |
| |課程開(kāi)場(chǎng) |2、培訓(xùn)課程要求 |
| |模塊二 |1、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理 |
| |團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管 |（1）團(tuán)隊(duì)定位及診斷 |
| |理技能提升 |（2）團(tuán)隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃 |
| | |2、人性化的團(tuán)隊(duì)管理 |
| | |（1）“中層領(lǐng)導(dǎo)力”對(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)崗位履職的啟示 |
| | |（2）基層主管的四大職責(zé) |
| | |①選拔人 |
| | |②激勵(lì)人 |
| | |③要求人 |
| | |④培養(yǎng)人 |
| | |（3）團(tuán)隊(duì)士氣提振的技巧 |
| | |①“大眾心理學(xué)”的啟示 |
| | |②團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的常用方法 |
| | |3、團(tuán)隊(duì)的客戶管理 |
| | |（1）如何管好我們的客戶 |
| | |①工具 |
| | |②習(xí)慣 |
| | |③方法 |
| | |④頻率 |
| | |（2）全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的流程詳解 |
| | |①電話營(yíng)銷(xiāo) |
| | |②信息營(yíng)銷(xiāo) |
| | |③新媒體營(yíng)銷(xiāo) |
| | |（3）陌生客戶的五輪聯(lián)絡(luò)法 |
| | |4、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理 |
| | |（1）團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系的設(shè)計(jì) |
| | |①各崗位職責(zé)清分 |
| | |②績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì) |
| | |③績(jī)效考核管理辦法 |
| | |④績(jī)效成果應(yīng)用-升降和橫向發(fā)展 |
| | |⑤績(jī)效輔導(dǎo)：貫穿績(jī)效管理全程 |
| | |（2）團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的四大步驟 |
| | |①制定明確的目標(biāo) |
| | |②措施與計(jì)劃 |
| | |③評(píng)估與檢討 |
| | |④激勵(lì)與處罰 |
| | |（3）案例分享 |
| | |5、團(tuán)隊(duì)的日常管理 |
| | |（1）團(tuán)隊(duì)日常銷(xiāo)售管理流程 |
| | |（2）贏在執(zhí)行“五紀(jì)律”?? |
| | |①領(lǐng)導(dǎo)者參與 |
| | |②聚焦至關(guān)重要目標(biāo) |
| | |③關(guān)注引領(lǐng)性指標(biāo) |
| | |④激動(dòng)人心的記分牌 |
| | |⑤建立規(guī)律問(wèn)責(zé)制 |
| | |6、團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)管理到位 |
| | |（1）團(tuán)隊(duì)的排班管理 |
| | |①網(wǎng)點(diǎn)人員崗位梳理 |
| | |②網(wǎng)點(diǎn)排班的制度建設(shè) |
| | |（2）網(wǎng)點(diǎn)的風(fēng)控管理 |
| | |①內(nèi)控的內(nèi)涵 |
| | |②內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)（案防） |
| |模塊三 |1、“打”遍天下都不怕_電話營(yíng)銷(xiāo)技能提升 |
| |線上為王-“微 |（1）陌生客戶五步聯(lián)絡(luò)法 |
| |營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)技能|（2）電話營(yíng)銷(xiāo)的六大基礎(chǔ)技能 |
| |突破 |（3）電話營(yíng)銷(xiāo)的三大注意事項(xiàng) |
| | |（4）情景演練 |
| | |2、微營(yíng)銷(xiāo)-信息精準(zhǔn)“觸達(dá)”的關(guān)鍵 |
| | |（1）精準(zhǔn)的人群 |
| | |①掌握客戶管理工具 |
| | |②養(yǎng)成分析客戶的習(xí)慣 |
| | |③學(xué)習(xí)管理客戶的方法 |
| | |④保持與客戶聯(lián)系的頻率 |
| | |（2）走心的內(nèi)容 |
| | |①四大類(lèi)信息 |
| | |日期類(lèi) |
| | |產(chǎn)品類(lèi) |
| | |財(cái)經(jīng)類(lèi) |
| | |關(guān)懷問(wèn)候類(lèi) |
| | |②信息編寫(xiě)技巧 |
| | |關(guān)懷問(wèn)候在先，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)在后 |
| | |緊貼社會(huì)熱點(diǎn) |
| | |重點(diǎn)客戶，單獨(dú)發(fā)送，表達(dá)重視 |
| | |（3）合適的時(shí)機(jī) |
| | |（4）有溫度的運(yùn)營(yíng) |
| | |①客戶大腦的決策流程 |
| | |②跨越“海馬狀突起”這扇門(mén)，進(jìn)入客戶內(nèi)心世界 |
| | |（5）實(shí)戰(zhàn)提升：產(chǎn)品包裝方式的升級(jí) |
| |模塊四 |1、如何通過(guò)放大客戶的有效觸達(dá)率提高銷(xiāo)售成果 |
| |產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo) |2、如何生產(chǎn)和利用內(nèi)、外部產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)容吸引特 |
| |與用戶裂變式 |定受眾 |
| |傳播 |（1）傳統(tǒng)“打鳥(niǎo)式營(yíng)銷(xiāo)”與“魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)”對(duì)比 |
| | |（2）社會(huì)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)品牌活動(dòng)的發(fā)展演進(jìn) |
| | |（3）客戶消費(fèi)需求升級(jí)和產(chǎn)品包裝方式的迭代 |
| | |（4）如何講好品牌故事 |
| | |3、如何利用人類(lèi)大腦的決策流程促進(jìn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié) |
| | |（1）跨越“海馬狀突起”這扇門(mén)，進(jìn)入客戶內(nèi)心世 |
| | |界 |
| | |（2）如何通過(guò)產(chǎn)品的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)讓產(chǎn)品的價(jià)值可觸 |
| | |摸 |
| | |（3）如何用故事喚醒客戶感性決策 |
| | |（4）產(chǎn)品極致輸出內(nèi)容軟文編寫(xiě)技巧 |
| | |（5）如何讓客戶做到內(nèi)容驅(qū)動(dòng)消費(fèi) |
| | |4、做好既帶量又帶貨的高質(zhì)量?jī)?nèi)容的三個(gè)維度 |
| | |（1）能觸發(fā)客戶痛點(diǎn) |
| | |（2）為不同階段的用戶提供不同內(nèi)容 |
| | |（3）在合適的渠道發(fā)布合適的內(nèi)容 |
| | |5、實(shí)戰(zhàn)案例講解 |
| |模塊五 |1、課程小結(jié) |
| |小結(jié)與答疑 |2、現(xiàn)場(chǎng)答疑 |


【講師簡(jiǎn)介】

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