《挑戰(zhàn)MAX—資產配置與期繳保險營銷實戰(zhàn)》

《挑戰(zhàn)MAX—期繳保險營銷實戰(zhàn)訓練營》
課程背景：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理;產品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行。
經合自身多年的零售銀行從業(yè)經歷，總結出完整的資產配置方法及營銷技巧，幫助理財經理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風險，增加客戶與理財經理的粘度，降低客戶流失率。
課時安排：3天
階段
課程內容
課時
第一天
壽險營銷基礎——新專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技能
6課時
第二天
借力資產配置——中高端客戶的家庭資產配置法
6課時
第三天
借勢《民法典》——高凈值客戶KYC及保險營銷
6課時
課程對象：理財經理、網點負責人或內訓師課程大綱：
第一天期繳保險營銷基礎——新專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技能
課程收益：幫助學員掌握在新的市場環(huán)境中專業(yè)化銷售流程，建立正確的營銷思維模式，提升工作技能，并引導正確的工作習慣。
訓后考核賦能：以真實客戶提出的異議處理進行解答應用
課程主題
課程綱要
課程內容
第1課
理念溝通與建立
理念營銷—— 保險產品功能的價值意義
1.巧溝通，做好客戶引導
2.妙提問，避開客戶拒絕
3.線上線下客戶沙龍，持續(xù)營銷
破冰開口—— 如何破除保險開口的魔障
1.認知熟悉KYC
2.KYC的架構內容
3.如何運用KYC
需求挖掘—— 怎樣聊保險能使客戶產生興趣
1.研讀產品是基礎
2.充分準備是前提
3.觀念傳遞是關鍵
溝通模式—— 深入淺出與溝通壽險理念
1.保險的本質與功能價值
2.客戶拒絕的心理學分析
3.人生風險與五類客戶群的營銷策略
第2-6課
新專業(yè)化銷售流程
流程一 零接觸電話約訪技能
1.零接觸電話約訪六步法
2.零接觸電話約訪準備工作
3.零接觸電話約訪流程
4.異議問題處理
流程二 客戶保險需求的創(chuàng)造
1.寒暄及破冰要點
2.需求挖掘工會覺的準備
3.需求挖掘流程安排
4.需求挖掘執(zhí)行過程
流程三 短中長資產配置及保險產品導入
1.短中長資產配置
2.投資回報=資產×收益率×風險系數
3.引導認識財富價值
4.短中長期保險產品說明技巧
流程四 促成交易及異議處理
1.保險銷售成交的關鍵思維
2.保險產品成交的障礙
3.保險銷售的異議處理
第二天借力資產配置——中高端客戶的家庭資產配置與保險營銷
課程收益：幫助學員掌握從資產配置的角度切入保險話題，避免在客戶心中形成“賣保險”標簽，而是站在客戶需求的角度為客戶家庭進行資產配置，實現(xiàn)保險與其它理財產品的相輔相成，組合銷售。
訓后考核賦能：為真實的中產客戶做出家庭資產配置
課程主題
課程綱要
課程內容
第1課
資產配置基礎知識
家庭資產配置實務
資產輪動與相關性
資產配置的本質-風險管理
資產配置的重要性和復雜性
資產配置流程和方法
不同資產類別的配置
不同財富周期的配置
不同財富量級的配置
資產配置常見策略
金字塔式財富策略
足球場式財富策略
標準普爾四大賬戶策略
第2-6課
保險資產配置建議
保險規(guī)劃 如何配置保險最合適
1.家庭資產規(guī)劃的四大法則
2.家庭資產規(guī)劃的五大定律
重疾險 如何幫助客戶配置合適的重疾險
1.認知重疾險及其功能意義
2.如何配置合適的重疾險
3.關于重疾險的常見疑問
年金險 如何幫助客戶配置合適的年金險
1.充分了解年金險及功能價值
2.如何選擇合適的年金險
3.為什么要配置年金險
終身壽險
如何幫助客戶配置合適的重疾險
1.讀懂終身壽的確定性特點與功能價值
2.如何與客戶談鎖定收益的數字確定性
3.如何與高客談法稅角度的權屬確定性
第三天借勢《民法典》——高凈值客戶KYC及保險營銷
課程收益：幫助學員掌握基于高凈值客戶的婚姻財富規(guī)劃、資產保全規(guī)劃、資產傳承規(guī)劃，為客戶提供專業(yè)的保險架構設計，在新法稅環(huán)境下通過保險做好家庭及企業(yè)的風險管理與稅務籌劃實現(xiàn)隔離、傳承等功能。
訓后考核賦能：為真實的高客家庭（網點管戶）規(guī)劃保單架構設計方案
課程主題
課程綱要
課程內容
第1課
民法典中的保險需求
民法典中的保險需求
婚姻財富規(guī)劃及保險應用
資產保全規(guī)劃及保險應用
資產傳承規(guī)劃及保險應用
第2課
需求激發(fā)
需求創(chuàng)造—— 客戶的保障傳承需求創(chuàng)造
1.創(chuàng)富不易，傳富有道2.喚醒客戶風險意識，保全財富
3.保險是最穩(wěn)健的守富傳富手段4.高客精準KYC技巧與工具使用
第3課
高客家庭保障籌劃點
個人保障—— 如何找到高客個人方面的籌劃點
1.客戶個人風險與重疾現(xiàn)金流安排 2.客戶個人風險與養(yǎng)老現(xiàn)金流安排 3.客戶個人風險與繼承及相關法規(guī)
家庭保障 如何找到高客家庭方面的籌劃點
1.家庭風險的認知與梳理
2.家庭風險保障的順序安排
3.壽險保額的規(guī)劃與設定
第4課
高客事業(yè)保障籌劃點
事業(yè)保障 客戶事業(yè)發(fā)展保障需求籌劃
1.企業(yè)財富的保障與繼承
2.家族財富的規(guī)劃與傳承
3.影響事業(yè)發(fā)展的各類風險及處置
第5課
高客風險保障工具
工具甄選 尋找客戶痛點之工具選擇及運用
1.資產保護
2.節(jié)省所得稅
3.資產轉移
4.家族信托基本要素
5.家族信托工具的主要法律基礎
6.信托利益安排
第6課
通關
保險營銷通關演練

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