營銷策劃與銷售技能（理財經(jīng)理班）

  培訓講師：黃興

講師背景：
黃興老師武漢大學，經(jīng)濟學碩士(國際金融方向）華中師范大學，法學學士TTT/PTT授課專家，曾擔任四十六期組訓班PTT/初、中級講師培訓班授課美國注冊理財規(guī)劃師（RFP）持證十六年國家認證高級策劃師曾任職機構及職務等工作經(jīng)歷：曾任國有行私人銀 詳細>>

黃興
    課程咨詢電話：

營銷策劃與銷售技能（理財經(jīng)理班）詳細內容

營銷策劃與銷售技能（理財經(jīng)理班）

《營銷策劃與銷售技能》
（全市理財經(jīng)理班）
課程目標：
在外部經(jīng)濟環(huán)境波動的環(huán)境下賦予理財經(jīng)理從容應對的資產(chǎn)配置能力；
拼專業(yè)的時代，掌握在震蕩市場下及利率下行背景下，運用正確的復雜產(chǎn)品營銷方式，增加客戶黏性，順利達成旺季營銷目標；
重塑銷售邏輯，切合財富管理與人生規(guī)劃破局銷售。
課程時間：
6課時
課程對象：
理財經(jīng)理
課程方式：
授課+案例+實戰(zhàn)落地
課程大綱
一、旺季營銷行動策劃與組織
1. 破解客戶維護之謎
1）存量客戶維護的幾大技巧
經(jīng)驗分享：盤活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等
2）增量客戶維護技巧
經(jīng)驗分享：特色客群、他行客戶、公司客戶、轉介客戶等
分組研討：網(wǎng)點如何制定“一點一策”
2. 破解營銷策略之謎
案例分析：存款類產(chǎn)品
案例分析：廳堂微沙龍
案例分析：電子銀行便利
3. 破解活動策劃之謎
分組研討：如何選擇合適的客戶？
經(jīng)驗分享：如何通過提高參與度提升業(yè)績
世界咖啡：組織學員研討“自己的定位”
分組討論內容：關鍵資源、關鍵活動、關鍵伙伴、關鍵客戶和關鍵渠道
二、資產(chǎn)配置營銷之道?
重要群體的理財引導
1) 私營業(yè)主——風險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)
2) 績優(yōu)白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性)
3) 專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性)
4) 家庭主婦——財產(chǎn)保護，優(yōu)惠與實惠(保護性)
生命周期和生活方式結合的客戶產(chǎn)品矩陣
1) 生活方式的分析
2) 不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3) 價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品
客戶類型與資產(chǎn)組合
1) 保守型
2) 收益型
3) 穩(wěn)健型
4) 進取型
5) 積極進取型
三、資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品交叉營銷
學會打資產(chǎn)配置的算盤
1) 標準配置
2) 現(xiàn)在又是屬于哪個季節(jié)?
3) 建議配置標準普爾家庭資產(chǎn)配置四個象限
2、資產(chǎn)配置 財富之道
當下家庭理財基本觀點
當下家庭理財?shù)慕ㄗh——固收資產(chǎn)配置
當下家庭理財?shù)慕ㄗh——權益資產(chǎn)配置
3、資產(chǎn)配置與全量資產(chǎn)解決方案
子女教育規(guī)劃及資產(chǎn)配置
家庭養(yǎng)老規(guī)劃及資產(chǎn)配置
婚姻財富規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)保全規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)傳承規(guī)劃及資產(chǎn)配置
4、基金、保險等重點產(chǎn)品營銷交叉配置
復雜型產(chǎn)品營銷的流程與要點
2）營銷促成的“四象限”法
調整參考座標法（以理財、基金、存款等產(chǎn)品為例）
重新定義概念法（以年金險、貴金屬、聚合支付等產(chǎn)品為例）
修改默認狀態(tài)法（以基金定投、大額存單、活期存款等產(chǎn)品為例）
拓展產(chǎn)品外延法（以重疾險、信用卡、ETC 等產(chǎn)品為例）
增強獲得感法（以定期存款、大額存款、代發(fā)工資等為例）
未來具像化法（以定期存款、年金險、基金定投等產(chǎn)品為例）
先試后買法（以貴金屬、保險、手機銀行等產(chǎn)品為例）
打造儀式感法（以活動沙龍、基金、終身壽險等產(chǎn)品為例）
3）營銷促成的“二選一”法
營銷促成中的霍金斯消費者決策模型簡析
“二選一”法與資產(chǎn)配置理念的實戰(zhàn)應用
通過重建標準引導客戶主動選擇并實現(xiàn)“買你想賣”的目標（以基金、保險、大額存單等產(chǎn)品營銷為例）
資產(chǎn)配置顧問式營銷實戰(zhàn)演練

 

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