《金牌顧問(wèn) 之 銷(xiāo)售五大法寶》
《金牌顧問(wèn) 之 銷(xiāo)售五大法寶》詳細(xì)內(nèi)容
《金牌顧問(wèn) 之 銷(xiāo)售五大法寶》
《金牌顧問(wèn) 之 銷(xiāo)售五大法寶》
法寶一：新時(shí)代的顧客眾生相
1. 什么是消費(fèi)者？
1) 什么是需求？如何辨別需求？
2) 什么是消費(fèi)能力？如何辨別消費(fèi)能力？
3) 一些可能顛覆你認(rèn)知的數(shù)據(jù)
2. 傳統(tǒng)客戶畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)
1) 線下賣(mài)場(chǎng)類(lèi)客戶的畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)（大包裝、性價(jià)比、大眾化）
2) 線下專賣(mài)店客戶的畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)（精致性、差異性、服務(wù)好）
3. 新興客戶畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)
1) 新中產(chǎn)的畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)
? 思想行為“西化”的一代
? 個(gè)性喜好（飲食、運(yùn)動(dòng)、悅己）
? 購(gòu)物習(xí)慣
? 商品特點(diǎn)
? 哪些要素能牽動(dòng)“新中產(chǎn)”的幸?！吧窠?jīng)”呢？ （家、愛(ài)、健康）
2) 90后、95后的畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)
? 拒絕完美和假面，喜歡真實(shí)和接地氣
? 消費(fèi)欲望強(qiáng)，消費(fèi)需求多元
? 標(biāo)榜自我的價(jià)值觀和嘻哈的自黑精神
法寶二：如何識(shí)別客戶的真實(shí)需求
1. 顧客需求的三個(gè)典型層次
? 顯性需求 Vs. 隱性需求？
? 從外觀、功能、用途、價(jià)格去區(qū)隔商品
? 買(mǎi)點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)？
2. 挖掘需求兩類(lèi)問(wèn)題——信息類(lèi)提問(wèn)&創(chuàng)造性提問(wèn)
3. Pipeline最優(yōu)提問(wèn)法
? 靈活使用“封閉式”和“開(kāi)放式提問(wèn)”
4. 傾聽(tīng)技巧
法寶三：知己知彼-盤(pán)點(diǎn)影響門(mén)店銷(xiāo)售要素
1. 自身分析（懂自己）
? 銷(xiāo)售顧問(wèn)綜合素質(zhì)模型
? 銷(xiāo)售顧問(wèn)成長(zhǎng)三階段
2. 顧客分析
1) 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來(lái)顧客
2) 四種典型顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
? 駕馭型客戶溝通原則與購(gòu)買(mǎi)行為
? 表現(xiàn)型客戶溝通原則與購(gòu)買(mǎi)行為
? 平易型客戶溝通原則與購(gòu)買(mǎi)行為
? 分析型客戶溝通原則與購(gòu)買(mǎi)行為
3. 競(jìng)品分析
4. 活動(dòng)分析
1) 如何做一場(chǎng)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)？（邀約、場(chǎng)控、促單）
2) 顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句
? 你是誰(shuí)?
? 你要跟我說(shuō)什么?
? 你說(shuō)的事情對(duì)我有什么好處?
? 如何證明你講的是事實(shí)?
? 為什么我要聽(tīng)你的（跟你買(mǎi)）?
? 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
法寶四：雙管齊下，挖掘客戶的潛力
1. “連帶銷(xiāo)售”的三板斧?
? 連帶銷(xiāo)售的基本條件
? 連帶銷(xiāo)售的原則
? 連帶銷(xiāo)售的三板斧
2. 活用“整合銷(xiāo)售”
? 整合銷(xiāo)售的先決條件
? 整合銷(xiāo)售的方法
3. 與會(huì)員建立聯(lián)系
? 購(gòu)后服務(wù)與售后服務(wù)
? 四大延伸服務(wù)（售后、延展、轉(zhuǎn)介紹、投訴處理）
法寶五：從異議到成交
1. 終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議?
? 價(jià)格異議
? 貨品異議
2. 處理異議的原則和戰(zhàn)術(shù)
3. 促單的時(shí)機(jī)
? 顧客心理變化過(guò)程
? 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議
4. 顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極訊號(hào)
5. 促成的六種方法
? 直接法
? 總結(jié)利益法
? 美景描述法
? 假定成交法
? 選擇法
? T字法
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