《金牌顧問 之 突破大訂單》

  培訓講師:王剛

講師背景:
王剛老師——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績增長專家中山大學管理學碩士曾任世界500強企業(yè),碧桂園·住方科技培訓學院院長曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè),方太集團銷售培訓總監(jiān)曾任香港上市公司,健合(中國)全國培訓負責人曾任新加坡上市公司,佳杰科技中國區(qū) 詳細>>

王剛
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《金牌顧問 之 突破大訂單》詳細內(nèi)容

《金牌顧問 之 突破大訂單》

《金牌顧問 之 突破大訂單》
主講:王剛
【課程背景】
眾所周知,當今市場開發(fā)一個新客戶的成本已經(jīng)非常之高,并且還有逐步提升的趨勢。然而,企業(yè)或門店費勁九牛二虎之力獲得了一個顧客之后,如若只是基礎(chǔ)消費,未免實在可惜。如何讓顧客愿意接納我們更多的產(chǎn)品,更高價值的產(chǎn)品,成為高凈值客戶,是每個老板都需要思考的問題。
客單價的提升來源于“高端化”產(chǎn)品的推薦和“多品類”系列的成交,讓每一個進店的顧客了解到高端更好的產(chǎn)品如何幫助他提升生活品質(zhì),系列產(chǎn)品如何解決他的全面需求,成全顧客的同時,也讓品牌和終端獲得了更好的收益。學會做一個能成交“大訂單”的精英銷售,本課程不容錯過。
【課程收益】
樹立了解突破大訂單的正確思路和兩大手段;
掌握提升客單價和多品化銷售的知識、方法和工具;
學會綜合使用多種銷售手段完成大訂單的識別、獲取、跟進、打單及促成,增強銷售顧問信心,著實提高終端銷售業(yè)績
【課程特色】
內(nèi)容干貨多。課程中涉及的方法論、工具、案例等都是真實發(fā)生,經(jīng)專業(yè)萃取驗證后獲得。
經(jīng)受了不同地域?qū)W員的考驗。已授課五十多場,覆蓋了中華大地東南西北中各個地域的學員,受眾超過4000人。
【課程對象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長、銷售顧問等
【課程時間】1天(6小時/天)
【課程大綱】
前言:突破大訂單的兩大關(guān)鍵密碼:高端化與多品化
密碼一:賣好高端化產(chǎn)品
什么是高端產(chǎn)品——大品牌、好體驗、優(yōu)服務
提供理由,讓消費者自我獎賞
權(quán)力類理由
性價比類理由
利用群體,讓消費者克服阻礙
綁定目標,讓消費者更挑剔
重新定義產(chǎn)品,切換消費者的“心理賬戶”
優(yōu)質(zhì)服務的四個基本需求
受歡迎
被重視
感覺舒適
被理解
期望與驚喜
知識鏈接:星巴克服務五原則
密碼二:引爆多品化銷售
什么是多品化銷售?
為什么要進行多品化銷售?
“多品化”遇到的問題
我們的擔憂
顧客內(nèi)心的想法
銷售就是信心的傳遞
愿賣、敢賣、會賣
多品化銷售的五大法門
望:觀察判斷
如何辨別顧客的需求層次?
如何辨別顧客的消費能力?
聞:了解需求
顧客典型需求的三個層面
問:挖掘需求
信息類提問:鼓勵+提問+總結(jié)
創(chuàng)造性提問
如何提問
傾聽技巧
案例分析:站在顧客的角度看問題:神奇的出租車司機
切:診斷推薦
FAB-E在銷售中的應用
促:促成大單
處理異議的戰(zhàn)術(shù)
原則一:有得有失
原則二:對焦問題,排除隔離
原則三:“擠牙膏”
促成的六種方法
連帶銷售
連帶銷售的基本條件
連帶銷售的原則
連帶銷售的三板斧?
整合銷售
整合銷售的先決條件
整合銷售的方法
樣式整合
功能整合

 

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