丁興良 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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丁興良老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 節(jié)中國式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？ 1、抓大放小，后一無所獲 2、依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn) 3、“走出去”終等于“丟出去” 4、形式比落實更重要 5、定位再到重新定位，特勞特的困惑 第二節(jié)卡位——開辟市場新藍(lán)海 1、客戶究竟在關(guān)注著什么？ 2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？ 3、卡位，定位的再升華 4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提 5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想 第三節(jié)明確定位（） 1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法 案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶Ρ?2、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線 案例：日本大金向開利微笑的資本 3、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng) 案例：IBM曾經(jīng)的傷痛 4、明確定位的三重攻略 案例
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課程大綱： 在今天這樣的競爭格局下,到底還有那些營銷方法可以差異化對公營銷常常失敗的癥結(jié)到底在哪 --對：究竟我們在賣什么？客戶究竟在買什么？為何賣什么已經(jīng)不是重要，而誰在賣很重要？怎么賣很重要？的問題探討； 來詮釋出銀行大客戶銷售與服務(wù)”的精髓銷售理念所在！從而為接下來改變銷售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動”硬件“的效果！ 一.關(guān)于銀行大客戶銷售 1.關(guān)于銷售的分享 2.客戶心中究竟想的是什么？ 3.大客戶銷售中的4R營銷 4.銷售的2種類型 5.針對銀行大客戶的特點的銷售策略 銀行營銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營銷———利益營銷 -究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)
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課程內(nèi)容： 一、項目性營銷的新模式——“四度理論” 項目性銷售與快消品之間的五大特征； 項目型營銷的新規(guī)則—四度理論； 提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階； 成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵 討論：灰色營銷PK信任營銷 二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言” 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)； 分析客戶內(nèi)部的六個角色； 小秘PK線人 找到關(guān)鍵決策人物 案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子 三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部” 部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術(shù)交流 第五部：框架性需求確認(rèn) 第六部：項目評估
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課程大綱： 一、工業(yè)品營銷的七大困惑 工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？ 工業(yè)品靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？ 工業(yè)品競爭靠買產(chǎn)品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？ 工業(yè)品營銷歷來靠銷售精英的個人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？ 工業(yè)品靠感性營銷，我們需要精細(xì)化營銷嗎？ 工業(yè)品靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？ 工業(yè)品靠項目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？ 經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力#8226;中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業(yè)的借鑒 分享：IMSC分析電氣自動化行業(yè)的“七大趨勢” 二、實施差異化營銷策
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課程大綱： 一、知己篇 工業(yè)自動化產(chǎn)品在中國的營銷策略與秘訣 目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和項目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。 工業(yè)自動化類項目銷售的五個特征 利用客戶關(guān)系來搞定工業(yè)自動化產(chǎn)品的關(guān)鍵 九字真言是工業(yè)自動化銷售的秘訣 十六個字是工業(yè)自動化營銷的運用戰(zhàn)術(shù) 工業(yè)自動化行業(yè)對銷售人員的三個挑戰(zhàn) 成為銷售顧問的三個條件 案例分析：煮熟的鴨子飛了？ 二、知彼篇 三種大客戶的銷售策略 目的：客戶的三種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 什
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【課程大綱】一、廠商共贏之道? 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給代理商? 對代理商的看法與供應(yīng)商的局限? 代理商眼中的好廠商及合作伙伴 ? 代理商是如何看待供應(yīng)商的首席代表? 首席代表定期審核代理商的方法二、協(xié)助代理商爭取市場份額A、對渠道的扶植與發(fā)展? 代理商是如何賺錢的？? 如何能夠使代理商賺錢更快？? 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單? 首席代表如何輔導(dǎo)代理商的銷售人員? 基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化? 推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)B、協(xié)同代理商促進成單? 發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能? 如何建立以代理商客戶為中心的服務(wù)體系? 提升代理商的客戶增值型服務(wù)能力三、成為代理商職業(yè)顧