戰(zhàn)略營銷

  培訓(xùn)講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；200 詳細(xì)>>

丁興良
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戰(zhàn)略營銷詳細(xì)內(nèi)容

戰(zhàn)略營銷

課程大綱：

**節(jié) 中國式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？
1、抓大放小，后一無所獲
2、依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn)
3、“走出去”終等于“丟出去”
4、形式比落實更重要
5、定位再到重新定位，特勞特的困惑

第二節(jié)  卡位——開辟市場新藍(lán)海
1、客戶究竟在關(guān)注著什么？
2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？
3、卡位，定位的再升華
4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提
5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想

第三節(jié) 明確定位（**）
1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶Ρ?
2、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線
案例：日本大金向開利微笑的資本
3、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)
案例：IBM曾經(jīng)的傷痛
4、明確定位的三重攻略
案例：諾基亞“科技以人為本”
5、定位的四個關(guān)鍵性問題
案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線

第四節(jié)  挖掘優(yōu)勢（差異化）
1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
案例：湖南衛(wèi)視“超女”的成功
2、價值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢
案例：招商銀行的“因您而變”
3、WT原則，不要讓你的優(yōu)勢變成劣勢
案例：美國通用的大敗點
3、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
案例：菲利普“讓我們做得更好”
4、如何建立你的優(yōu)勢組織
案例：白金漢的核心觀點

第五節(jié) 做到好（聚焦）
1、做到好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
案例：喬.唐吉拉德的諫言
2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點
案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦
3、完美的外包裝，形象策略
案例：金龍魚的1：1：1戰(zhàn)術(shù)
4、換個方式給客戶介紹
案例：腦白金的宣言
5、變幻策略，唯一不變的是變化
案例：半杯水的寓意

第六節(jié) 建立團隊（借力打力）
1、團隊的三種定義
案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
2、團隊，從領(lǐng)隊抓起
案例：杜邦的團隊思維
3、不僅需要狼性團隊，更加需要和諧團隊
案例：TCL的佳陣容
4、團隊的沖突與績效
案例：惠普的解決方案
5、用新一代的語言激勵團隊
案例：微軟的新方式

第七節(jié) 卡位戰(zhàn)略的三大形式
1、作精卡位
案例：“血爾”的由來
2、作準(zhǔn)卡位
案例：商務(wù)通的一線通
3、作活卡位
案例：海爾空調(diào)的“星級服務(wù)”

第八節(jié) 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
3、日本生命保險的成功之道
4、豐田的微笑

 

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卓越銷售的7個秘訣一、課程介紹：卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計問題的方式來切入，以確實掌

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3.對渠道進行有效管理的措施；4.對渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學(xué)習(xí)大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項原則；D.·渠道的價值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟低潮中，企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟放緩，你感受得到嗎？1.經(jīng)濟低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機5.經(jīng)濟放緩，其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分：企業(yè)危機下的營銷路第二章突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

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項目性營銷與銷售管理授課對象：—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對：---□1、營銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？□2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強團隊配合呢？□3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？□4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)雙贏思維，掌握談判策略與技巧，讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場及立場背后的利益需求?-談判的要素、種類對談判的影響?-談判的六個步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場的了解?-個人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評估?確立自己的談判

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4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E“PK”傳統(tǒng)市場營銷4P【內(nèi)容簡介】本課程是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷思想，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。本課程是一本對工業(yè)品行業(yè)有針對性的營銷思想，是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷理論，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項

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