【課程內(nèi)容】一、行業(yè)性解決方案策劃與分析行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)；行業(yè)客戶需求該如何把握？針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)籌帷幄？針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析組織架構(gòu)與人力資源管理二、行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)流程分析 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析客戶內(nèi)部的職能分工方案式銷售的推進(jìn)流程銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理銷售成交管理系統(tǒng)銷售階段輔助工具三、解決方案式銷售的流程管理—天龍八部部：項(xiàng)目立項(xiàng)第二部：客戶拜訪第三部：初步方案第四部：技術(shù)交流第五部：需求確認(rèn)第六部：項(xiàng)目評(píng)估第七部：商務(wù)談判第八部：簽約成交四、行業(yè)性解決方案銷售成功的三大關(guān)鍵A、分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)分析客戶內(nèi)部的五個(gè)

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【課程大綱】節(jié) 中國(guó)式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？? 1、抓大放小，后一無(wú)所獲? 2、依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn)? 3、“走出去”終等于“丟出去”? 4、形式比落實(shí)更重要? 5、定位再到重新定位，特勞特的困惑第二節(jié) 卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海? 1、客戶究竟在關(guān)注著什么？? 2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？? 3、卡位，定位的再升華? 4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提? 5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想第三節(jié) 明確定位（）? 1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶?duì)比? 2、建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線案例：日本大金向開利微笑的資本? 3、集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)案例：IBM曾經(jīng)的傷痛? 4、

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前言：工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則? 目標(biāo)清晰? 一種聲音? 為品牌加分? 持之以恒? 自內(nèi)向外? 考慮成本? 誠(chéng)信為本中篇：工業(yè)品品牌傳播的七種武器種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣? 技術(shù)交流會(huì)? 巡回展? 論壇? 競(jìng)賽? 研華案例討論第二種武器：廣告? 廣告媒體的選擇? 廣告創(chuàng)意的方式? 幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄? 工業(yè)品廣告欣賞? 廣告效果評(píng)估第三種武器：人員拜訪? 人員拜訪中的品牌傳播策略：? 參觀考察策略? 產(chǎn)品展示策略? 核心賣點(diǎn)提煉? 品牌文化傳播策第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷? 定義? 公共關(guān)系的典型操作模式? 事件營(yíng)銷? 中集案例? 特靈空調(diào)案例第五種武器：體育營(yíng)銷? 三星體育營(yíng)銷案例?

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【課程大綱】一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析1.產(chǎn)業(yè)研究 1.1 宏觀環(huán)境研究 1.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局研究 1.3 企業(yè)自身能力研究診斷2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測(cè)； 2.1 產(chǎn)業(yè)鏈信息流研究 2.2 產(chǎn)業(yè)鏈滲透模式 2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究 2.4 商業(yè)模式研究3.抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？4.行業(yè)客戶需求該如何把握？5.針對(duì)行業(yè)需求，我們?cè)撊绾芜\(yùn)籌帷幄？二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析六步法選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析 （SW）市場(chǎng)的機(jī)會(huì)威脅分析(0T)SWOT分析法制定有效的營(yíng)銷策略三、營(yíng)銷規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略1、卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)?？蛻艟烤乖陉P(guān)注什么？“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想2、明確定

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【課程大綱】一、對(duì)外客戶：搭建關(guān)鍵時(shí)刻的服務(wù)鏈客戶不是“上帝”，而是“皇帝”建立客戶的“服務(wù)鏈”制定優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)RATER指數(shù)——服務(wù)的五個(gè)要素幫助客戶界定期望值滿足并超出客戶期望值“一點(diǎn)點(diǎn)”案例討論：界龍印務(wù)搭建“服務(wù)鏈”的五大關(guān)鍵控制點(diǎn)二、以外部客戶為導(dǎo)向協(xié)調(diào)內(nèi)部客戶來提升滿意度提供服務(wù)支持內(nèi)部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工、溝通建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)步驟步驟一、確定客戶認(rèn)為哪些方面的服務(wù)是重要的步驟二、確立可衡量的標(biāo)準(zhǔn)步驟三、定期對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查步驟四、對(duì)標(biāo)準(zhǔn)重新評(píng)估案例分析：上海煙印廠相互“踢皮球”導(dǎo)致230萬(wàn)的定單流失，誰(shuí)之過？三、對(duì)內(nèi)客戶：建立客戶滿意的服務(wù)體系全面客戶滿意服務(wù)的三大評(píng)估要素客

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章 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式——4E理論未來的營(yíng)銷重點(diǎn)是什么一定是標(biāo)準(zhǔn)的模式，按照符合企業(yè)本身構(gòu)建的模型進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位。營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)模式的重要性已經(jīng)被企業(yè)所認(rèn)同，在剛剛過去的27年，許多專業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)都紛紛把營(yíng)銷模式作為熱點(diǎn)，而工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷模式又是如何呢？4E的出現(xiàn)解說了這一切?！　」?jié)　工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式——4E 第二節(jié)　經(jīng)典營(yíng)銷“4P”使市場(chǎng)營(yíng)銷走向了輝煌　　第三節(jié)　科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑　　第四節(jié)　“4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑　　第五節(jié)　“4E“在工業(yè)品營(yíng)銷的價(jià)值 　　第六節(jié)　“4E“對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的指導(dǎo)原則 第二章　項(xiàng)目營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的組織基石項(xiàng)目營(yíng)銷管理在我

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