丁興良 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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丁興良老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】一、渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見的六種類型渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則建立渠道評(píng)估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路二、挑選與審核代理商影響代理商選擇的因素分析選擇代理商時(shí)要了解的基本問題選擇代理商的四個(gè)基本思路選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家考察代理商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作有效找到代理商的方法案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？三、如何同代理商進(jìn)行有效的談判如何與代理商不傷和氣中，進(jìn)行談判？如何爭取更多的談判砝碼？如果代理商要求降價(jià)，怎辦？如何針對(duì)不同
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前言一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)? 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險(xiǎn)? 企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控? 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？? 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對(duì)企業(yè)的影響? 營銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控? 基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題? 解決方案：績效體系實(shí)現(xiàn)營銷組織管控? 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從博一機(jī)電中看流程的重要性四、營銷管控系統(tǒng)之二：運(yùn)營管控? 基本問題：企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中常遇到的四大煩惱? 解決方案
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【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 --“四度理論”建立新關(guān)系營銷的三個(gè)階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關(guān)系營銷的四大核心關(guān)系營銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”25方格理論是關(guān)系營銷的高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階案例：300萬的項(xiàng)目，為什么失敗了？二、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系---“天龍八部”客戶內(nèi)部采購流程的分析客戶內(nèi)部的職能分工業(yè)務(wù)推進(jìn)流程部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10）第二部：深度接觸（20）第三部：方案設(shè)計(jì)（25）第四部：技術(shù)交流 （30）第五部：方案確認(rèn)（50）第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75）第七部：商務(wù)談判（90）第八部：合同執(zhí)行（100）銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理銷售成交管理系統(tǒng)項(xiàng)目性階
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一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵前言：大客戶對(duì)美國施樂價(jià)值大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵大客戶營銷的高法則是信任分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣·戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)·三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配·尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略·戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次·如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃前言：成為行業(yè)講師是大客戶價(jià)值的步·行業(yè)分析·競爭對(duì)手分析·需求分析·個(gè)性化分析·服務(wù)支持·后臺(tái)支持案例分析：中國電信利
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一、中國營銷的七大困惑國內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？國內(nèi)靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買解決方案嗎？營銷歷來靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？靠感性營銷，我們需要精細(xì)化營銷嗎？營銷靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)造新的利潤嗎？項(xiàng)目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒分享：IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”二 實(shí)施差異化營銷策略的八大體系體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機(jī)會(huì)行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；行業(yè)
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1、 針對(duì)大客戶，特別是IT集成、電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、汽車.客車等行業(yè)；2、 大客戶的四套秘笈，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域全的，有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；3、 講師團(tuán)隊(duì)來自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；4、 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；5、 “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國際領(lǐng)先；6、 針對(duì)大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合