提升大客戶關(guān)系來促進銷量

一、透過激勵來提升大客戶銷售團隊戰(zhàn)斗力現(xiàn)代大客戶銷售人員的危機企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式銷售團隊中的角色定位如何激勵自己并帶動下屬建立高效能的溝通平臺打造高效的團隊來搞定項目案例討論：針對行業(yè)拓展的六大方式二、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟分析客戶內(nèi)部的六個角色如何找到關(guān)鍵決策人分析與辨別不同購買決策人的心理需求案例討論：中國石化應該如何建立客戶關(guān)系三、高層接觸與項目銷售高層的心理需求分析與期望接觸高層的機會點在哪里？搞定高層的七大秘訣項目階段什么時機如何借力高層讓高層來促進項目成交案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？四、促進大客戶成交

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大客戶的組織規(guī)劃與管理

一、大客戶組織管理的發(fā)展目標前言：大客戶管理是一個系統(tǒng)詳細說明大客戶管理對企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)具有的意義大客戶管理是一個商業(yè)活動而不是一個銷售活動大客戶管理應該是什么樣子，它的程序是什么？案例： 萬豪與德勤的故事二、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)前言：職能、矩陣與項目性管理團隊大客戶的組織機構(gòu)圖大客戶的各級管理部門的職責大客戶各級管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展大客戶角色分析與績效管理案例： 中國電信大客戶管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計三、大客戶管理一個服務(wù)團隊前言：大客戶管理是一個團隊工程企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ) 制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客

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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控

一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”u部：電話邀約（10）u第二部：客戶拜訪（20）u第三部：初步方案（25）u第四部：技術(shù)交流（30）u第五部：需求確認（50）u第六部：項目評估（75）u第七部：商務(wù)談判（90）u第八部：簽約成交（100）u討論：我們該建立怎樣的標準化銷售流程，推進項目！二、業(yè)務(wù)操作的流程--《葵花寶典》流程一、信息收集,捕風造影“十八招”u招：渠道第二招：客戶u第三招：設(shè)計院第四招：行業(yè)協(xié)會u第五招：政府部門第六招：互聯(lián)網(wǎng)u第七招：媒體第八招：銷售同行u第九招：中間商流程二、發(fā)展線人,搞定小秘u誰可能是我們的線人和小秘？u線人必須具備的特點u線人與小秘愿意幫助我們深層次目的u要

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高級銷售人員銷售技能

一、地形篇Oslash;作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶Oslash;客戶分析的四種主要工具n決策組織圖n決策人角色圖n決策流程圖n決策時間表Oslash;偵查與反偵查：如何尋找內(nèi)應與線人Oslash;客戶價值分析二、敵情篇Oslash;敵我形勢圖：全面了解競爭對手Oslash;對手分析的主要工具n決策人立場圖n競爭對手進攻路線圖三、進攻篇Oslash;進攻的基本原則Oslash;五種典型的進攻戰(zhàn)術(shù)n正面進攻戰(zhàn)：如何恃強凌弱n游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機會n包抄戰(zhàn)：如何上下夾擊或里應外合n迂回戰(zhàn)：如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對手防線？n閃電戰(zhàn)：如何實施精確打擊，發(fā)動閃電戰(zhàn)？四、防守篇Oslash;防守的基本

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《大客戶營銷策略與管理》

一、知自是銷售的步-----大客戶需要銷售顧問前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)u-大、小客戶之間的差異u-競爭態(tài)勢與我們的策略u-銷售人員自我成長的四階段u-銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系u-成為銷售顧問的三個條件案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略前言：大客戶需要降價，怎辦？u-三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵u-三類大客戶各自關(guān)心什么？u-有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作u價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵u價格敏感性大客戶降價的二個因素u價格敏感性大客戶降價的六個策略u價格敏感性大客戶降價的十個方法u附加價值性大客戶的四大策略案例討論：那一種降價的方式好？三、找對

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解決方案式營銷的八大體系

體系一. 行業(yè)分析與市場機會行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？行業(yè)客戶需求該如何把握？行業(yè)發(fā)展的四大核心針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？案例：行業(yè)機會amp;中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時間安排:1個小時體系二. 針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.時間安排:2個小時體系三. 基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇參考工具——如何市場細分 參考工具——消費者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立橫向透明度與

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