二、 制造商變化

　　目前，制造商的興奮點(diǎn)是“開(kāi)發(fā)客戶”。

　　由于“客戶”經(jīng)常消失、倒閉，制造商經(jīng)常血本無(wú)歸；由于“客戶對(duì)銷(xiāo)售利潤(rùn)不感興趣”，只對(duì)“廣告”利潤(rùn)感興趣，制造商交了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也未必賣(mài)的了貨。所以，制造商將日益從注重客戶開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍皯?zhàn)略規(guī)劃”。

　　制造商的“戰(zhàn)略規(guī)劃”值得用一本書(shū)來(lái)講解，而無(wú)法在一篇文章中闡明。這里只講幾個(gè)概念：

　　1、產(chǎn)品生命周期組合。大賣(mài)場(chǎng)其實(shí)只適合于進(jìn)入成熟期的企業(yè)的成熟產(chǎn)品，不適合于新企業(yè)、以及老企業(yè)的新產(chǎn)品。新企業(yè)，或老企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)有直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)等模式先行而培育市場(chǎng)。

　　目前，中國(guó)的直銷(xiāo)非常困難，傳銷(xiāo)則被視為非法，根本原因是由于社會(huì)缺乏公信體系。消費(fèi)者沒(méi)有私人醫(yī)生或社區(qū)醫(yī)生，更沒(méi)有普通消費(fèi)品的顧問(wèn)，所以沒(méi)有能力判斷產(chǎn)品的性能、價(jià)格，只好拒絕推銷(xiāo)；直銷(xiāo)者、傳銷(xiāo)者若有價(jià)格欺詐、假冒偽劣，主管單位也無(wú)力管理，干脆取締。不少單位、單位宿舍的大門(mén)上貼有“謝絕推銷(xiāo)”，社會(huì)對(duì)推銷(xiāo)員的“妖魔化”認(rèn)識(shí)，皆緣于此。

　　當(dāng)類(lèi)似FDA這種幫助消費(fèi)者的機(jī)構(gòu)大量出現(xiàn)后，當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)闄?quán)益有了保障，自我保護(hù)自我防范可以減少以后，當(dāng)消費(fèi)者不必象現(xiàn)在一樣活得很累之后，能心平氣和地信任陌生人，并相信陌生人不敢騙我之后，也就是說(shuō)，當(dāng)公信體系達(dá)到歐美程度之后，直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)必然會(huì)重新取得認(rèn)可，從而給新企業(yè)，新產(chǎn)品一個(gè)均等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

　　《鏗鏘三人行》的主持人竇文濤做過(guò)一個(gè)“實(shí)驗(yàn)”：從背后拍別人的肩膀，看別人的反應(yīng)。被拍的美國(guó)人無(wú)一例外地面帶笑容地回頭問(wèn)：“有什么需要我?guī)椭鷨幔俊?被拍的中國(guó)人無(wú)一例外地面帶懼色甚至捂住行李包地回頭問(wèn)：“干什么？”這當(dāng)然不能證明種族的差異；因?yàn)椋粲腥嗽谘鐣?huì)廳上從背后拍我的肩膀，我照樣會(huì)面帶笑容地回頭問(wèn)：“有什么需要我?guī)椭鷨?？”關(guān)鍵只在于我們的組織對(duì)陌生人社會(huì)的控制力給予我們的安全感。傳銷(xiāo)、推銷(xiāo)為什么能通行于國(guó)外而受挫與國(guó)內(nèi)，根本原因就在于此。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)變化

　　沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)的終端大批滅亡時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)不再是是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多開(kāi)發(fā)多少“量”的客戶，而是在客戶那兒的權(quán)重。也就是說(shuō)，制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，是各自的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，而不是賄賂等“策略”。

　　制造商內(nèi)部的核心競(jìng)爭(zhēng)能力將從以下幾方面“外化”為競(jìng)爭(zhēng)能力：

　　所制造的產(chǎn)品由于質(zhì)量、價(jià)格，由于品牌號(hào)召力，在零售商那兒形成的“權(quán)重”；

　　制造商對(duì)零售商提供服務(wù)，降低雙方交易成本的能力；

　　制造商與零售商合作，合力對(duì)付零售商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)零售商的競(jìng)爭(zhēng)能力的貢獻(xiàn)；等等。

　　總之，從針對(duì)自己的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比賽著去刺激零售商，甚至行賄，轉(zhuǎn)變?yōu)檠芯咳绾卧u(píng)估核心終端，如何同核心終端發(fā)展關(guān)系（從戰(zhàn)略合作到戰(zhàn)略同盟再到戰(zhàn)略一體化）。

　　3、銷(xiāo)售模式變化

　　銷(xiāo)售隊(duì)伍將從“會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，變成戰(zhàn)略合作伙伴的“市場(chǎng)顧問(wèn)”；

　　產(chǎn)品的創(chuàng)意將不僅僅來(lái)源于“消費(fèi)者需要”，還將根植于核心終端的競(jìng)爭(zhēng)需要，還根植于核心原材料供應(yīng)商的“核心供應(yīng)能力”；

　　企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略也將發(fā)生相應(yīng)的變化。以“平衡計(jì)分卡”為首的“戰(zhàn)略績(jī)效”工具將普遍地導(dǎo)入到企業(yè)的內(nèi)部考評(píng)。

　　4、生產(chǎn)體制變化

　　產(chǎn)量的預(yù)測(cè)，與生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、質(zhì)量設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，融為一體；生產(chǎn)系統(tǒng)適應(yīng)市場(chǎng)“多品種、小批量”的變化象呼吸一樣自然，而無(wú)須支持過(guò)多的成本。

　　以“管理會(huì)計(jì)”精神為指導(dǎo)的“戰(zhàn)略成本管理”思想，將滲透到從采供到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的全過(guò)程。

 

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