銷售技巧課程體系
節(jié)揭示銷售技巧與客戶心理分析一、銷售與銷售心理學(xué)概念二、銷售心理學(xué)的研究對(duì)象三、消費(fèi)者心理研究的主要內(nèi)容四、銷售技巧心理研究的主要內(nèi)容五、銷售者心理研究的主要內(nèi)容六、學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)的意義課程概論：銷售技巧與客戶心理分析與敘事心理學(xué)的運(yùn)用銷售技巧與客戶心理分析：巧妙解構(gòu)銷售招術(shù)銷售技巧與客戶心理分析：揭秘銷售外化對(duì)話技術(shù)銷售技巧與客戶心理分析：塑造銷售重
講師：傅心鳴 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分高端定制家居建材的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢一、高端定制家居建材的行業(yè)特征和趨勢分析§高端定制家居建材的行業(yè)特征§在激烈的市場競爭中如何破局§企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級(jí)符號(hào)的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯§產(chǎn)品定制化與整體家裝風(fēng)格的發(fā)展趨勢二、設(shè)計(jì)師銷售模式的核心競爭優(yōu)勢分析§設(shè)計(jì)師活動(dòng)的方案設(shè)計(jì)技巧§設(shè)計(jì)師與顧客溝通的要素和特點(diǎn)§設(shè)計(jì)師方案與主流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格的融合§主流設(shè)計(jì)風(fēng)格
講師：崔學(xué)良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
房地產(chǎn)專業(yè)銷售的創(chuàng)意發(fā)揮 一、二手樓盤的推銷方式與技巧 銷售的價(jià)值集成、放大、延伸的技巧運(yùn)用 引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵動(dòng)作 房地產(chǎn)銷售五步循環(huán)演進(jìn)的實(shí)操技巧 顧問式銷售技巧的應(yīng)用 全方位掌握顧客背景資料的有效工具 有效跟蹤顧客及引導(dǎo)成交的方法與步驟 以價(jià)值為核心的銷售策略與技巧 12種快速成交的實(shí)用技巧 怎樣才能讓銷售言詞充滿魅力
講師：李廣偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：正確理財(cái)思維的建立（30分鐘）保險(xiǎn)的真諦為什么客戶需要保險(xiǎn)？第二部分：如何開啟保險(xiǎn)的話題（180分鐘）五大客戶族群分類九宮格客戶KYCSPIN的銷售法故事營銷法事件營銷法財(cái)富管理模塊化營銷法第三部分：高凈值客戶的保險(xiǎn)規(guī)劃（180分鐘）保險(xiǎn)與財(cái)富的傳承財(cái)富傳承的要點(diǎn)四權(quán)統(tǒng)一不同傳承方式解析保險(xiǎn)提供的解決方案保險(xiǎn)與資產(chǎn)保全資產(chǎn)隔離的背景案例：保險(xiǎn)的解決方案
講師：侯鳳麟 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
【課程大綱】■一講客戶需求與客戶行為研究（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升1.2客戶價(jià)值的市場細(xì)分1.3如何提升產(chǎn)品附加值？1.4提升客戶收益的方法案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑2.1客戶購買行為的四個(gè)步驟2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？2.3讓客戶成為你的“粉絲”2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
講師：莊志敏 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分家居建材顧問式銷售技能提升一、顧問式銷售人員的專業(yè)形象塑造§銷售人員如何樹立良好的職業(yè)心態(tài)§顧問式銷售人員的職業(yè)形象打造§顧問式銷售人員如何進(jìn)行職業(yè)能力訓(xùn)練二、顧問式銷售人員的職業(yè)素質(zhì)§職業(yè)心態(tài)與職業(yè)能力的提升§銷售能力提升與職業(yè)素質(zhì)三、顧問式銷售人員拜訪客戶的一般流程§如何做好銷售準(zhǔn)備：心態(tài)、技術(shù)、方案、預(yù)案§客戶特征與購買目標(biāo)分析：需求點(diǎn)分析、價(jià)值點(diǎn)
講師：崔學(xué)良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
服裝導(dǎo)購銷售技巧提升標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練（2天） 課時(shí)：12H
講?服裝導(dǎo)購積極心態(tài)的建立l愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任l與公司站在同一陣線l樂于助人的態(tài)度l焦點(diǎn)導(dǎo)引思想l大量工作忘記傷口l忠誠比能力更重要l勤奮與感恩第二講?贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀l注意接待順序、接一顧二招呼三l百問不厭、一視同仁l個(gè)人外在的形象就是公司的形象l微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”l塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境l有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌l用贊美接近客戶第
講師：郜杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講：電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤引言2．電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式3．電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)4．電話營銷的職能5．電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素6．典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)第二講：以客戶為中心的電話銷售大流程引言以客戶為中心的電話銷售流程電話銷售模式站在企業(yè)角度看電話銷售流程漏斗管理系統(tǒng)制定計(jì)劃和目標(biāo)第三講：以客戶為中心的電話銷售小流程（上）引言電話前的準(zhǔn)備
講師：翁曉康 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 部銀行柜臺(tái)人員的素質(zhì)要求 1銀行柜臺(tái)人員素質(zhì)要求 1.1銀行柜臺(tái)人員ASK素質(zhì)模型 1.2銀行柜臺(tái)人員的5方面知識(shí)要求 1.3銀行柜臺(tái)人員必備的4項(xiàng)基本技能 1.4討論：銀行顧問式銷售的ASK要求 2銀行柜臺(tái)人員的顧問式銷售 2.1銷售的本質(zhì)是什么？ 2.2理財(cái)銷售的3種類型 2.3銷售和購買流程的比較 2.4銀行柜臺(tái)人
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、銷售思維與核心心態(tài)1、什么是銷售2、銷售的思維層次3、銷售所需具備的知識(shí)4、銷售核心心態(tài)5、客戶核心感覺A、信任B、安心C、價(jià)值二、銷售六階段1、準(zhǔn)備階段A、首次拜訪前準(zhǔn)備（形象，資料，物品，問題，心理等）B、如何有備而戰(zhàn)（項(xiàng)目分析，決策鏈，提高拜訪效率）C、銷售工具準(zhǔn)備（問題，亮點(diǎn)準(zhǔn)備，資料三步法，如何打動(dòng)客戶）2、拜訪階段A、拜訪階段注意事項(xiàng)（行為舉
講師：付剛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技巧（12H） 課時(shí)：12H
節(jié)關(guān)于購買循環(huán)1.銷售對(duì)話的路徑2.銷售代表的決策VS客戶的決策3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4.優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)SPIN技術(shù)進(jìn)階1.狀況性詢問2.問題性詢問3.暗示性詢問4.需求效益問題詢問5.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)6.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)7.如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論8.狀況詢問的目的于問題點(diǎn)9.如何有效使用狀況詢問第三節(jié)問題性詢問、暗示
講師：翁曉康 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶購買與推介提案 影響大客戶購買決策的因素 組織利益與個(gè)人利益 目標(biāo)客戶需求分析 根據(jù)客戶需求制定推介提案 【案例分析】編寫個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案 二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶 界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 如何尋找潛在客戶 深入尋找目標(biāo)客戶的方法 提純名單與開發(fā)策略制定 【小組競賽】開發(fā)客戶 三、敲開客
講師：劉根生 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分成功沒有教科書一、他們?yōu)槭裁磿?huì)成功§二十一世紀(jì)貴的是什么？§責(zé)任是一切成功的開始§在成功的道路上，你很重要§成功有方法，失敗有原因二、高素質(zhì)職業(yè)人才的必備素養(yǎng)§規(guī)劃人生—讓我們的人生更加精彩§堅(jiān)持到底—讓成功水到渠成§終生學(xué)習(xí)—一切成功的開始§高效管理—學(xué)會(huì)自我管理第二部分高素質(zhì)銷售人員的必備技能一、打造自我是銷售程度開始§銷售人員的必備技能：相信自己、
講師：崔學(xué)良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、引言引導(dǎo)學(xué)員對(duì)自身工作特點(diǎn)深度思考引導(dǎo)學(xué)員羅列工作中遇到的實(shí)際問題１、什么是電話銷售？２、電話銷售有什么特征３、電話銷售基礎(chǔ)禮儀二、電話銷售工作流程學(xué)會(huì)以科學(xué)的方法進(jìn)行客戶定位、客戶開發(fā)；１、客戶開發(fā)階段客戶信息來源開發(fā)客戶的渠道2、電話銷售過程準(zhǔn)備階段 物資準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備，如何面對(duì)被拒絕 開場白 開場白的要點(diǎn) 客戶心理分析探詢需求 探詢要點(diǎn)
講師：孫春嶺 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分成功沒有教科書（導(dǎo)入部分）一、學(xué)習(xí)從認(rèn)識(shí)終端銷售開始§什么是終端銷售？定義、特點(diǎn)、趨勢§終端銷售的特點(diǎn)是什么？§家居建材行業(yè)銷售的特點(diǎn)？顧問式銷售與快速銷售相結(jié)合二、終端銷售人員的現(xiàn)在與未來§如何成為自己職業(yè)生涯的導(dǎo)演：自我認(rèn)知、提升路徑§如何合理規(guī)劃導(dǎo)購的職業(yè)生涯：專業(yè)化路徑、職業(yè)化路徑、創(chuàng)業(yè)化路徑第二部分家居建材行業(yè)特征和終端發(fā)展趨勢（梳理部分）導(dǎo)入
