銷售技巧課程體系
部分、開啟你的銷售潛能一、成功銷售顧問的煉成二、樹立正確的“客戶觀”三、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉四、顧問式銷售人員的角色定位☆收獲：顧問式銷售人員要有真正為客戶解決問題的知識和技能，但這一些來源于你強大的內(nèi)心世界，也就是你的態(tài)度第二部分要做顧問式銷售一、顧問式銷售人員與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別二、大客戶的采購情景分析三、大客戶開發(fā)的銷售流程四、銷售顧問的素質(zhì)表現(xiàn)☆收獲
講師：張魯寧 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 模塊一、打造虎口奪單品質(zhì)的銷售員 1、一個成功銷售員所需要具備的狼性品質(zhì) 2、案例分析：認識什么是“虎口奪單” 3、如何敲開客戶已經(jīng)緊閉的大門 模塊二、系統(tǒng)的認識你自己 1、案例分析：什么是專業(yè)的銷售和專業(yè)的銷售行為 2、銷售員和客戶到底是什么關(guān)系 3、5種尋找客戶的方法 4、案例分析：客戶為什么會買或者不買我們的產(chǎn)品 模
講師：李博文 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
節(jié):培訓(xùn)導(dǎo)入怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細節(jié)都進行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節(jié)。老師告訴
講師：何建華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分、移動互聯(lián)網(wǎng)下運營商流量營銷的轉(zhuǎn)型：1.4G的發(fā)展推動著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展；2.移動互聯(lián)網(wǎng)對電信運營商營業(yè)收入的挑戰(zhàn)3.移動互聯(lián)網(wǎng)對電信運營商利潤收入的挑戰(zhàn)4.電信運營商業(yè)務(wù)利潤增長的三條曲線：——語音曲線、流量曲線、數(shù)字化曲線；5.電信運營商業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)型的必要性：語音營銷到流量營銷——外國電信運營商4G發(fā)展過程中的流量轉(zhuǎn)型趨勢——三大電信運營商戰(zhàn)略發(fā)展從
講師：梁宇亮 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、銷售拜訪的三要素二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進（一）尋找客戶1、客戶意識2、市場調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標客戶鎖定6、制定客戶交往戰(zhàn)略7、如何把握
講師：馮崑 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶方案營銷的特點sup2;對于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會碰到的角色——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要
講師：何建華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、銷售中的提問技巧二、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？死了都要問，寧可問死，也不憋死不要帶著問題往下走次與客戶接觸時需了解的問題締結(jié)未成功時需了解的問題成交之后，需要了解的問題未達成交易時應(yīng)了解的問題SPIN提問技巧的應(yīng)用三、銷售過程中傾聽銷售人員傾聽的三種形式傾聽的三個要求銷售過程中需要判斷哪些內(nèi)容銷售過程中聆聽的三個步驟銷售中肢體語言分析客戶的接受性信
講師：王越 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶管理與顧問式銷售技巧 課時：12H
章大客戶購買與推介提案 1、影響大客戶購買決策的因素 2、組織利益與個人利益 3、目標客戶需求分析 4、根據(jù)客戶需求制定推介提案 【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案 –受眾行為與心理 –廣告主偏好 –產(chǎn)品傳播范圍 –成本與價格 –適用性與使用條件 –媒介影響力與傳播效果 –地鐵媒介覆蓋與目標市場 –產(chǎn)品推廣定位 第二
講師：劉曉亮 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
程導(dǎo)入 ★你為什么會說是？ 顧問式銷售的基礎(chǔ) ★顧問式銷售中客戶為什么購買 ★成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提 ★顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問 ★討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問式銷售中客戶采購決策分析 ★正面需求與反面問題 ★客戶購買決策的六大步驟 ★各階段客戶的關(guān)注點 ★客戶采購團隊中的
講師：嚴家明 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、…… 客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情 客戶為什么會購買？ 購買流程分析 客戶角色與動機分析 不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧 客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考 產(chǎn)品分析 目標群體選擇 接觸渠道與方式策劃 階段：信任建立 客戶特征 錯誤應(yīng)對 工作重點 技能修煉 開場致勝
講師：張偉奇 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
開柜柜員銷售技巧提升與訓(xùn)練 課時：12H
章：開柜銷售意識篇一、柜面人員常見銷售誤區(qū)1.準備不充分2.不愿意開口3.只賣簡單的產(chǎn)品，不愿賣復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)4.與客戶觀點形成對抗二、突破自我、勇于開口1.互動游戲：換錢2.命運方程式3.追求志業(yè)4.快樂工作5.提升能力6.啟蒙學習7.關(guān)系管理8.成功生活三、客戶經(jīng)理的勝任力1.不做時間的竊賊，做好自我管理1)實際工作中，開柜柜員的正常工作經(jīng)常會被一些緊急
講師：呂玥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質(zhì)訓(xùn)練（一）、凡事正面積極（二）、凡事顛峰狀態(tài)（三）、凡事主動出擊（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心態(tài)（六）、態(tài)度VS能力（七）、個人英雄VS團隊精神（八）、奉獻VS索?。ň牛?、透支知識VS邊干邊學（十）、老板心態(tài)第五章、攻守之道-高效的客戶談判策略1.客戶談判原則-貼切客戶需求2.價格談判技巧n1)如何把握客戶客戶的心理價位2)客戶
講師：張嵐 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
攻心為上——客戶心理分析與解讀 積極的銷售心態(tài)培養(yǎng) 客戶的四種分類與心理分析 客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示 如何識別客戶的購買信號 針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質(zhì) 課堂討論：客戶購買心理需求的產(chǎn)生與滿足條件 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手 與客戶溝通的方法和步驟 如何迅速引起客戶的興趣 快速建
講師：孫海峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：一、收集信息，找到客戶1、誰是我們的準客戶2、收集信息的方法3、如何追蹤、鎖定準客戶4、了解并強化顧客購買愿望的技巧二、電話銷售技巧1、接聽、撥打電話的基本技巧和程序2、接聽、撥打電話的基本技巧3、接聽和撥打電話的程序4、轉(zhuǎn)達電話的技巧5、應(yīng)對特殊事件的技巧三、銷售拜訪1、開場的重要意義2、如何應(yīng)對拒絕客戶3、如何規(guī)劃一個好的開場4、做好開場的關(guān)鍵
講師：王榮民 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
策略性思考 銷售新認知 腦力風暴 營銷(售)的核心 銷售原理及成交的核心要素 客戶的需求狀態(tài)？ 信任的關(guān)鍵點：銷售稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法 價值等式：客戶決策的主標尺 情緒動能：推動銷售的看不見的手 能力判斷 為什么有人很會賣？----業(yè)務(wù)開發(fā)模式解析 案例分析：榜樣的力量 新形勢下的營銷人員價值主張 流程、工具、資訊……
