銷售技巧課程體系
Day1Day2Day3AM§零售行業(yè)的發(fā)展動態(tài)§客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)§專業(yè)化商業(yè)銷售技巧§設(shè)立目標(biāo)§客戶需求的結(jié)構(gòu)§了解和建立客戶需求的技巧§角色扮演PM§客戶滲透與檔案的建立§門店銷售效能分析§門店審計§提出商業(yè)建議§利潤故事與商業(yè)論據(jù)§處理異議與達(dá)成協(xié)議§客戶決策流程與銷售策略§角色扮演準(zhǔn)備§課程總結(jié)與評估§行動計劃的制定
講師：趙成筠 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分成功沒有教科書一、他們?yōu)槭裁磿晒Α於皇兰o(jì)貴的是什么？§責(zé)任是一切成功的開始§在成功的道路上，你很重要§成功有方法，失敗有原因二、高素質(zhì)職業(yè)人才的必備素養(yǎng)§規(guī)劃人生—讓我們的人生更加精彩§堅持到底—讓成功水到渠成§終生學(xué)習(xí)—一切成功的開始§高效管理—學(xué)會自我管理第二部分高素質(zhì)銷售人員的必備技能一、打造自我是銷售程度開始§銷售人員的必備技能：相信自己、
講師：崔學(xué)良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、銷售認(rèn)知1、什么是銷售2、銷售工作的實質(zhì)與意義3、專業(yè)銷售訓(xùn)練方法與步驟二、專業(yè)銷售知識與技巧（一）積極的心態(tài)1、心態(tài)決定狀態(tài)互動1：《天堂的位置》2、影響銷售業(yè)績的心理因素3、銷售人員必備的十大心態(tài)互動2：《只為成功找方法》（二）合適的客戶1、市場細(xì)分與產(chǎn)品定位（1）工業(yè)品特點與銷售流程（可單列課程）（2）快消品特點與銷售流程2、銷售對象分析與目標(biāo)客戶
講師：張克民 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一．前言電話營銷的認(rèn)識，電話營銷的應(yīng)用。二、準(zhǔn)顧客開發(fā)電話營銷數(shù)據(jù)庫應(yīng)用電話溝通步驟尋找客戶名錄三、接觸前準(zhǔn)備電話前的準(zhǔn)備工作1．分析客戶、準(zhǔn)備資料2．寫電話腳本3．心理準(zhǔn)備－建立自信心4．明確目的5.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備6.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備7.所需資料的準(zhǔn)備四、繞障礙五、開場白六、需求確認(rèn)（說明和促成技巧）（一）五種巧妙的產(chǎn)
講師：李峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講-門店員工積極心態(tài)的建立l心態(tài)決定行為l與公司站在同一陣線l一視同仁的服務(wù)態(tài)度l樂于助人的態(tài)度l焦點導(dǎo)引思想l大量工作忘記傷口第二講-打造門店員工服務(wù)意識贏在起點l個人外在的形象就是公司的形象l塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境l優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客l有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走l用贊美接近客戶第三講-門店員工完美的待客之道l掌握接近客戶的時機l等待銷售
講師：郜杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講-服裝導(dǎo)購正確心態(tài)的建立l導(dǎo)購員自我認(rèn)知l心態(tài)決定行為l與公司站在同一陣線l一視同仁的服務(wù)態(tài)度l樂于助人的態(tài)度l焦點導(dǎo)引思想l大量工作忘記傷口第二講-贏在起點l個人外在的形象就是公司的形象l塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境l優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客l有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走l用贊美接近客戶第三講-服裝導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭纋掌握接近客戶的時機l導(dǎo)購等待銷售
講師：郜杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、課程引入1.銷售建立在溝通的基礎(chǔ)上2.溝通留下良好的印象二、如何使用開場白1.開場白與寒暄的區(qū)別2.開場白的重要目的3.開場白的主要類型4.開場白的運用三、識別客戶1.客戶識別的重要性2.客戶識別的一般步驟3.客戶識別的技巧四、尋問客戶需求1.需求的概念2.開放式、封閉式問題3.傾聽4.說5.會談禮儀五、推介產(chǎn)品1.客戶購買產(chǎn)品的動機2.認(rèn)識你的產(chǎn)品嗎3
講師：秦融 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、銷售行為VS客戶購買行為 1．前言 2．銷售行為與購買行為 3．關(guān)于銷售機會點 4．銷售階段與機會點 二、顧問式銷售的幾個基本概念 1．問題點 2．需求 3．利益 4．購買循環(huán) 5．優(yōu)先順序 三、關(guān)于購買循環(huán) 1．銷售對話的路徑 2．銷售代表的決策VS客戶的決策 3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4．優(yōu)先
講師：楊永青 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
市場分析與銷售技巧提升訓(xùn)練 課時：2H
部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解客戶營銷規(guī)律---客戶的銷售特點一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什么2
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶銷售的概述和發(fā)展1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）2、為什么進行大客戶管理3、什么是大客戶管理4、大客戶管理發(fā)展模型及階段二、確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計劃1、如何確定我們的目標(biāo)客戶2、大客戶銷售的誤區(qū)2、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃三、如何分析你的大客戶1、客戶分析2、確立客戶采購程序3、客戶組織架構(gòu)分析3、購買者壓力分析4、社會風(fēng)格類
講師：付剛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
電話銷售概述一、電話銷售模式特征何謂電話銷售電話銷售模式優(yōu)勢與挑戰(zhàn)以客戶為中心的電話銷售流程二、電話銷售人員應(yīng)具備的技能挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的電話銷售技術(shù)技能、工作態(tài)度部分：推銷的哲學(xué)——電話銷售人員思維方式再造一、何謂推銷“說服”能解決問題嗎？案例：難以完成的推銷推銷的本質(zhì)是什么？對推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員；2
講師：湯洪 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技巧培訓(xùn) 課時：3H
一).以客戶為中心的銷售理念2課時小測試:測測你的銷售職業(yè)傾向故事:一個結(jié)巴推銷員的成功經(jīng)歷傳統(tǒng)推銷方式之死傳統(tǒng)推銷方式大的缺點推銷演說式銷售致命的問題顧客愿意購買不愿意被推銷銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變案例研討:如何向愛斯基摩人賣冰(二).顧問式銷售的特點及基本流程2課時銷售成功的關(guān)鍵是什么幫助客戶解決問題幫助客戶決策為客戶提供解決方案顧問式銷售的終目標(biāo)是實現(xiàn)雙
講師：廖立新 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元、好心態(tài)才有好業(yè)績 1、門店銷售≠卑賤的職業(yè) 2、導(dǎo)購，您到底在為誰工作 3、想干的人永遠(yuǎn)找方法，不想干的人永遠(yuǎn)找理由 4、今天怎樣工作，明天就怎樣生活 5、與己斗，其樂無窮 第二單元、用八大信念啟動心靈板機 1、沒有不能賣，只有不會賣 2、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來 3、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù) 4、沒有好的產(chǎn)品，只有合適
講師：汪文輝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
方案式銷售技巧課程大綱： ★大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 銷售員和銷售顧問的不同策略 銷售顧問的三項職能 大宗銷售的特點 方案式銷售的適用條件 ★采購決策的程序 采購決策的四階段 采購決策各階段客戶的特點 ★顧問式接洽技能 引導(dǎo)需求的三個對策 方案式銷售的問題類型 ★關(guān)鍵決策者的作用 銷售顧問的兩項要務(wù) 方案對客戶的四項重要價值
講師：崔偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
節(jié)：關(guān)于購買循環(huán)銷售對話的路徑銷售代表的決策VS客戶的決策發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)：SPIN技術(shù)進階狀況性詢問問題性詢問暗示性詢問需求效益問題詢問為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點如何從新角度認(rèn)識客戶反論狀況詢問的目的于問題點如何有效使用狀況詢問第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問問題性詢問如何有效使用問題詢問暗示性詢問
