銀行理財產(chǎn)品營銷技巧

  培訓(xùn)講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經(jīng)濟學(xué)講師-廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問-北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠等高級營銷經(jīng)理、市場部總經(jīng)理-曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師實戰(zhàn)經(jīng)歷陳老師先后任職世 詳細>>

陳瑜
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銀行理財產(chǎn)品營銷技巧詳細內(nèi)容

銀行理財產(chǎn)品營銷技巧

**章、理財?shù)幕纠砟睿?/p>

Ø 理財行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）

Ø 經(jīng)濟周期波動與理財

Ø 理財相關(guān)性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關(guān)性）

Ø 理財與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）

Ø 理財?shù)娜齻€關(guān)鍵：時間、穩(wěn)定的回報、復(fù)利

Ø 誰偷走了你的財富？（通貨膨脹）

Ø 分散投資：不要把雞蛋放一個籃子里（討論）

Ø 做好財富管理的三要素：盈利性、安全性、流動性

第二章、理財目標(biāo)客戶的分析

Ø 誰是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL

Ø 普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長尾理論

Ø 客戶的風(fēng)險偏好：風(fēng)險厭惡者，風(fēng)險追求者

Ø 客戶的需求，馬斯洛需求層次

Ø 生命周期對理財?shù)囊?/p>

Ø 四種消費習(xí)慣：蟋蟀族、螞蟻族、蝸牛族、慈烏族

Ø 客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢

Ø 客戶的財務(wù)狀況分析

第三章、理財產(chǎn)品營銷技巧

Ø 你適合做營銷嗎？（營銷的幾個誤區(qū)）

Ø 目標(biāo)：客戶在哪里？誰有決定權(quán)MAN原則

Ø 量變質(zhì)變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃）

Ø 討論：大誠信與小伎倆

Ø 營銷的4P4C4R

Ø 討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心

Ø 從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次

Ø 換位思考：營銷是難的兩件事，也是容易的兩件事

Ø 電話約見

² 自報家門：介紹自己以及單位

² 你的微笑我可以聽見

² 短時間引發(fā)興趣

² 電話重要的是約見

² 電話營銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕

Ø 好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時準(zhǔn)作好記錄

Ø 實用的方法：二選一

Ø 營銷：時刻準(zhǔn)備著，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??！

Ø 拜訪技巧：

² 時機掌握：由頭及敲門磚

² 暈輪效應(yīng)，**印象很重要

² 寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花

² 聽比說更重要

² 適當(dāng)?shù)奶釂枺簡柧苡袔锥喑?/p>

² 正確地處理異議

Ø 贊美法：PMP

Ø 微笑：世界通行的語言

Ø 巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則

Ø 巧用從眾心理：槍打出頭鳥

Ø 巧用貪小便宜的心理

Ø 饑餓營銷法：蘋果的案例

Ø 幽默：營銷的潤滑劑

Ø 送禮：千里送鵝毛禮輕人意重

Ø 外圍營銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要

Ø 產(chǎn)品組合營銷

Ø FABE營銷方法

Ø 顧問式營銷與組合營銷

Ø 會議營銷、論壇營銷

Ø 內(nèi)部營銷與團隊營銷

Ø 營銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點分析

Ø 緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系

Ø 創(chuàng)意營銷：小小的創(chuàng)意大大的不同

第四章、現(xiàn)有理財產(chǎn)品實戰(zhàn)訓(xùn)練：

Ø 討論：相關(guān)的一些理財產(chǎn)品特點比較，從安全性，收益性，流動性三方面

² 存貸款

² 保險產(chǎn)品

² 基金產(chǎn)品

² 黃金（實物黃金、紙黃金、黃金期貨）

² 股票與債券

² 信托產(chǎn)品

² 高利貸

² 擔(dān)保產(chǎn)品

² 房地產(chǎn)

² VC,以及PE

Ø 銀行在售理財產(chǎn)品分析

² 產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)

² 產(chǎn)品亮點分析

² 角色扮演，通關(guān)演練

Ø 整理成冊：營銷話術(shù)

第五章、客戶關(guān)系管理

Ø 營銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹

Ø 客戶的忠誠度與滿意度分析

Ø 四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔

Ø 鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品

 

陳瑜老師的其它課程

天上午章、營銷自己：理念轉(zhuǎn)變一、認知：良好的心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生）2、關(guān)系型：（案例：農(nóng)行重慶某對公客戶經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經(jīng)理李

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【培訓(xùn)內(nèi)容】Oslash;篇：對私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第二篇：對公業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第三篇：綜合產(chǎn)品話術(shù)分析與提煉Oslash;第四篇：綜合金融服務(wù)Oslash;第五篇：綜合客戶維護【課程內(nèi)容】篇：對私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（

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破冰之旅游戲：單一營銷與綜合營銷的對比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營銷（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟與范圍經(jīng)濟章：指導(dǎo)理念——四字訣：群鏈面包一、客戶群的概念1、公司類客戶個金的需求（1）集團類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的（2）不差錢類客戶的需求特點——銷售及理財（3）創(chuàng)意類客戶的需求特點（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點（5）小企業(yè)主類客戶的需求特點二、行業(yè)鏈的概念

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一、存款營銷篇1、案例：客戶是我行長期客戶，在我行有20萬1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財產(chǎn)品，可以遠遠超過1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風(fēng)險提示留存法（3）保險及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行

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一、五進營銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營銷的策略（3）V:價值與流程臺州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢（2）W:我們的劣勢（3）O:我們的機會（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢3、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)

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章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)一、調(diào)整心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、永遠學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同1、學(xué)習(xí)改變命運2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！3、學(xué)習(xí)與成功的公式三、堅強的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營銷是世界上難的容易的兩件事

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一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風(fēng)險：挑與銷（對公業(yè)務(wù)）（1）風(fēng)險的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對待的風(fēng)險態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺州銀行的做法）（3）對公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對公業(yè)務(wù)盡職調(diào)查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務(wù)）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價值投資理

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章、營銷自己篇一、對于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場化對應(yīng)的營銷策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對應(yīng)的營銷策略3、資本約束對應(yīng)的營銷策略二、應(yīng)對方式（1）融資（2）融信：舉例說明（3）融智：舉例說明三、稻盛和夫公式及六項精進（1）關(guān)于能力（2）關(guān)于熱情（3）關(guān)于思維方式（4）六項精進的啟發(fā)四、營銷成功的六大公式1、通用的營銷公式：營銷業(yè)績2

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破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營銷高手嗎？一、客戶購買行為分析：當(dāng)客戶因為收益低而離開的時候1、科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶購買行為的分析：動機——信任——行為的模型分析（1）

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破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）3小時一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）2、價格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計價（小微企業(yè)對于價格的敏感度分析）3、渠道與便利（1

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