農(nóng)信客戶存貸款營銷

一、存款營銷篇

1、 案例：客戶是我行長期客戶，在我行有20萬1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？

（1） 感情人脈留存法

（2） 風(fēng)險提示留存法

（3） 保險及其他產(chǎn)品替代法

（4） 存貸款掛鉤留存法

（5） 綜合收益留存法

（6） 積分禮品留存法

思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行及四大行比，有什么我們特有的優(yōu)勢？

2、 案例：YZCX銀行是我行在三農(nóng)中大的競爭對手，由于之前該行不做貸款業(yè)務(wù)，對我行威脅比較小，現(xiàn)在該行全面鋪開農(nóng)村市場，利用其網(wǎng)點及快遞業(yè)務(wù)攬儲，而且，該行推出一個土政策：凡是存1萬元滿一年，送50元，我行客戶打算將資金轉(zhuǎn)向該行，怎么辦？

（1） S:我們的優(yōu)勢

（2） W:我們的劣勢

（3） O:我們的機會

（4） T:我們的威脅

與同樣多網(wǎng)點的YZCX銀行比，如何凸顯我行優(yōu)勢：江西農(nóng)信提出的四大優(yōu)勢

3、 村鎮(zhèn)銀行及小額貸款公司的威脅：有一個熟人客戶，打算從我行取出剛存3個月的一年定期10萬，打算給小額貸款公司，對方允諾月息2分，一年的收益是24%，如何將客戶留??？

（1） 風(fēng)險提示法

（2） 股金吸引法

4、 農(nóng)信面臨的候鳥經(jīng)濟：春節(jié)前后是北京、長三角、珠三角的民工返鄉(xiāng)季節(jié)，各銀行網(wǎng)點存款激增，有的高達(dá)幾千萬，上億。但是春節(jié)正月過后，農(nóng)民工又，如何留住這些存款，防止年后大量返流長三角？

（1） 存定期：兌換“車票——禮品——油米”法

（2） 綜合積分換利息法：例如200元1元利息

（3） 獎勵回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)法

（4） 購置固定資產(chǎn)

（5） 網(wǎng)銀、手機銀行、卡減免手續(xù)費法

5、 客戶群存款營銷個案分析：

（1） 公職人員存款營銷方案：行業(yè)特征——客戶群——需求特點——產(chǎn)品包

案例：丈夫是鄉(xiāng)政府一主任，妻子是初中教師，有一女兒讀小學(xué)，家里有15萬存款在YZCX銀行，打算一年后投資商鋪或者買房，如何挖過來

（2） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人員存款營銷：

案例：裕豐農(nóng)貿(mào)市場有50多戶小商品生意經(jīng)營鋪

（3） 郊區(qū)鄉(xiāng)村拆遷款營銷：

縣政府開發(fā)當(dāng)?shù)匾患尹S金工業(yè)園，專門生產(chǎn)電子產(chǎn)品，將郊區(qū)一個郝家村的農(nóng)村用地征用，村里2000多人都姓郝，郝?lián)砣A村長是一位八面玲瓏的長者，享有威望，家境富裕，憐老惜貧，深得村民們的敬重，跟政府關(guān)系也不錯，負(fù)責(zé)拆遷工作的蔡主任辦事雷厲風(fēng)行，現(xiàn)在遇到麻煩了，因為村里的郝老四，是個釘子戶，本人靠摩托搭客為生，家有一兒一女，大女兒在成都一個工廠上班，小兒子在職業(yè)學(xué)校，老婆為農(nóng)村家庭主婦，拆遷辦核定的補償為100萬元，郝老四認(rèn)為他的土地肥沃，地理位置好，應(yīng)該在120萬以上，遲遲不肯簽合同。郝家村大多居民已簽協(xié)議，拆遷款合計有5000萬左右，如何將大多拆遷款營銷到我行。作為本地的客戶經(jīng)理，如何**自己的優(yōu)勢，把農(nóng)民的征地款，房屋拆遷補償款營銷到我行。

（4） 鄉(xiāng)政府-學(xué)校機構(gòu)的存款營銷：

案例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)初中小學(xué)代發(fā)工資營銷

（5） 小企業(yè)工廠營銷

案例：某村是遠(yuǎn)近聞名的柳編之鄉(xiāng)，家家戶戶做柳編……

二、貸款營銷篇

（一）、種養(yǎng)殖業(yè)貸款

1、自然災(zāi)害風(fēng)險

2、種養(yǎng)殖技術(shù)

3、動植物生長周期

4、市場價格風(fēng)險

5、國家政策的影響

案例1、何先生2007年5月份承包了150畝土地，投資300萬元改造成養(yǎng)魚塘，經(jīng)營5年，養(yǎng)有草魚、鯽魚、鯉魚等。何先生養(yǎng)殖的魚一般在國慶節(jié)后上市，春節(jié)達(dá)到銷售高峰，春節(jié)結(jié)束后上一年的魚基本銷售完，然后再投放魚苗進行下一年的飼養(yǎng)。2008年由于經(jīng)驗不足，魚苗大面積死亡，虧損40萬，2009年盈利50萬，2010年洪水，沖走部分魚，只盈利10萬，2012-2013年盈利共60萬。這些年盈利80萬。何先生的魚目前長勢較好，估計今年可銷售200萬，盈利80萬。何先生建魚塘的300萬中，有100萬是他行5年期投資貸款，以自己的門面房作抵押，尚有50萬元未還完，1個月后到期，另外尚有40萬元流動資金貸款，6個月后到期。因此，何先生打算申請50萬貸款用于還即將到期的貸款。何先生52歲，在城里有一套住房，價值約60萬，一間門面房，價值170萬。妻子兒子協(xié)助養(yǎng)魚，兒子25歲，女兒20歲上大學(xué)。

案例2、汪先生從事養(yǎng)豬經(jīng)營8年，10個豬舍，1393頭豬，其中25公斤以下的小豬320頭，25-50公斤的中小型豬350頭，50-75公斤中型豬300頭，75公斤以上的育肥豬330頭，育種母豬90頭，育種公豬3頭。所養(yǎng)母豬全部是自己豬場的母豬所生，一般會在豬長到120公斤左右出售，一般5天出欄一批，平均35頭全年出欄2500頭。目前10月份，活豬行情價每公斤14元。汪先生憑多年經(jīng)驗認(rèn)為，春節(jié)來臨之際，豬價會上漲，可能達(dá)到18元一公斤，決定屯豬待售，這樣2個月沒有收入，還要繼續(xù)買飼料，缺資金35萬元，于是向我行申請貸款35萬元。汪先生是當(dāng)?shù)厝耍?9歲，村里有自建房，有一子，大學(xué)畢業(yè)2年，當(dāng)?shù)乜h城中學(xué)的教師，汪先生出資40萬為其在縣城購有一套住房。汪先生欠除欠他人5萬元，無其他負(fù)債。

案例3、徐先生今年50歲，2008年在郵政局提前退休后，在老家鎮(zhèn)上一所廢棄的小學(xué)從事鴿子養(yǎng)殖，月租金5000元，養(yǎng)了40萬羽鴿子，有種鴿，肉鴿，小鴿，供應(yīng)給市區(qū)大小餐館，每只肉鴿市場價4元，雇傭了3位工人，協(xié)助打針、喂食、清掃鴿子棚，工人月工資9000，水電費1000元，飼料費30000元，運輸費9000元，每個月能出肉鴿20000羽，由于政府拆遷廢棄小學(xué)，徐先生擬自建鴿子棚，擴大養(yǎng)殖規(guī)模，計劃投資20萬元，自有資金10萬，打算向我行貸款10萬。徐先生稱，前幾年經(jīng)營狀況波動比較大，2年禽流感的年份基本沒錢賺，虧損三五萬，其他年份每年有15萬左右利潤，鎮(zhèn)上有一棟房子，宅基地房，當(dāng)?shù)卮祟惙孔邮蹆r60萬，市區(qū)一套商品房80萬，還有30萬貸款，兒子是電信員工，剛剛成家，女兒在一民營企業(yè)上班，妻子中學(xué)教師退休協(xié)助經(jīng)營，夫妻雙方退休金3000元。

如何去做營銷，實戰(zhàn)演練

（二）、小額創(chuàng)業(yè)貸款

1、風(fēng)險的把控

（1） 經(jīng)營經(jīng)驗及行業(yè)基礎(chǔ)

（2） 三品與三表

（3） 浙江民泰銀行、泰隆銀行、臺州銀行的風(fēng)險理念

（4） 六字訣：銷-產(chǎn)-供，人-財-物

（5） 風(fēng)險把握問自己四句話

案例1、借款人王先生現(xiàn)年35歲，本縣某鄉(xiāng)人，已婚，有一子在縣城上小學(xué)，縣城有一套房，價值50萬。王先生8年前來縣城租下一個店面，投資5萬元開了一家賣瓷磚的建材店，由于這些年來，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)活躍，王先生的瓷磚店生意較好，規(guī)模也越來越大，目前有店面5間，瓷磚存貨有180萬元?，F(xiàn)在，在縣城**代理佛山某知名瓷磚的經(jīng)營權(quán)，月均銷售額60萬元，純利潤約5萬元。由于廠商搞促銷活動，給予了代理商很大的銷售折扣。王先生想趁機多進一些貨回來，因此申請貸款30萬元。王先生平時沒有什么特別的愛好，一心將精力用在生意上，配偶也在協(xié)助經(jīng)營，沒有其他負(fù)債。

案例2、李先生現(xiàn)年40歲，某品牌摩托車在當(dāng)?shù)氐拇砩?，已從事摩托車銷售業(yè)務(wù)10多年，現(xiàn)有存貨摩托車120輛，價值約65萬元?，F(xiàn)月均銷售70輛，毛利潤約4萬元，除各項費用后凈利潤2萬元。一年前，李先生與妻子協(xié)議離婚?！峨x婚協(xié)議書》規(guī)定，兩人共同所有的一套住房和一間門面房歸前妻所有；摩托車生意項目歸李先生，同時承擔(dān)一筆40萬元的債務(wù)。因此，李先生沒有住房，租房居住，現(xiàn)沒有結(jié)婚。平時，李先生愛打麻將和撲克。因摩托車銷售旺季來臨，現(xiàn)有存貨量不足，需增加庫存數(shù)量80輛左右，需資金40萬元，因此，李先生申請貸款40萬元。

案例3、何先生經(jīng)營一家磚廠，投資約1000萬元，月產(chǎn)磚量約500萬塊，在當(dāng)?shù)厥且?guī)模大的一家磚廠。產(chǎn)品主要銷售給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民建房和城鎮(zhèn)的房屋建設(shè)工地。當(dāng)?shù)卮u廠較多，競爭激烈。由于競爭激烈，何先生磚廠的產(chǎn)能大大過剩。為了解決這一問題，何先生決定實施傾銷策略，將每塊磚低于成本價5分錢銷售，同時實施3個月的賒銷政策。何先生希望**這種方式將當(dāng)?shù)氐拇蟛糠謱嵙Σ粡姷拇u廠拖垮，自己壟斷生產(chǎn)后再大幅度提價銷售。何先生認(rèn)為只用一年左右的時間就可以將當(dāng)?shù)卮u廠擠垮，在這一年的時間里，自己可能虧損300萬，加上增加流動資金需200萬，共需500萬元。于是他將自己1500平米商業(yè)房產(chǎn)在農(nóng)行抵押貸款500萬。這樣，一年以來，何先生磚廠的銷量大幅提高了，磚廠滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)都供不應(yīng)求，當(dāng)?shù)卮u廠也垮了幾家，未達(dá)預(yù)期，他自己虧損也比預(yù)計多，但是他仍然繼續(xù)虧本傾銷策略，認(rèn)為等不了多久，其他磚廠都會堅持不住。為了彌補資金不足，拖欠了大量煤炭貨款，同時在社會上進行高利貸民間借款。為了繼續(xù)運轉(zhuǎn)下去，何先生向我行申請貸款200萬，何先生的資產(chǎn)除了上述獨資的磚廠和商業(yè)房產(chǎn)外，還有3處住宅房產(chǎn)。配偶和兒子協(xié)助自己經(jīng)營磚廠。

以上案例：有哪些風(fēng)險點？是否可以提供貸款？

2、 營銷方法，以上客戶是他行客戶，如何挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)貸款客戶？

（三）個人消費貸

1、農(nóng)民蓋宅基地房

董今年32歲，在縣城一家建筑企業(yè)做普工，月薪5000，妻子在縣城超市上班，月薪2500，兒子4歲，由董先生的父母暫時撫養(yǎng)，結(jié)婚5年，與哥哥分家，打算在鎮(zhèn)上自建一套宅基地房，自有資金20萬，估算了一下，還差10萬元，打算從我行貸款。

2、貸款買家用小汽車

一家三口：丈夫38歲在工商局上班，月薪3000，妻子35歲，在電力公司上班，月薪5500，兒子8歲讀小學(xué)二年級，在縣城有兩套房，一套已經(jīng)供完，價值35萬，另外一套價值70萬，剛剛買，首期付了30萬，公積金還款。夫妻倆打算買一輛價值15-20萬的車，目前現(xiàn)金有8萬。

三、中間業(yè)務(wù)及其他

1、銀行卡——信用卡的營銷

2、手機銀行營銷：網(wǎng)銀、POS機營銷

3、保險、黃金營銷

四、綜合營銷

1、關(guān)于三名貸款

關(guān)于借名貸款問題。2011年9月，山東金鄉(xiāng)縣董開江和親戚梁德等８人組成農(nóng)戶聯(lián)保小組，簽訂了《小額貸款聯(lián)保協(xié)議書》向郵政儲蓄銀行借款，所借款項由董開江使用。“當(dāng)時董開江只說想貸款做生意，要用家庭戶口本、身份證，并開車?yán)覀內(nèi)チ肃]政儲蓄銀行簽字，讓我們在銀行不要多說話，只要在銀行工作人員讓簽字的地方簽上字即可?！绷旱略诖税搁_庭時說，礙于鄰里情面他沒多說什么就在相關(guān)手續(xù)上簽了字。貸款到期后，董開江不按時還本付息，而梁德等８人認(rèn)為自己既沒有領(lǐng)到錢也沒有花錢，因此拒絕還款。郵政儲蓄銀行將梁德等８人告上法庭。

（1） 您對三名貸款怎么看？

（2） 你認(rèn)為其他7人應(yīng)不應(yīng)該還款？

2、三大政策及營銷策略

（1）陽光信貸

（2）社區(qū)營銷

（3）惠民富農(nóng)

3、湖北農(nóng)信深耕四區(qū)活動及浙江、貴州地區(qū)三進三掃活動

4、存款-貸款-中間業(yè)務(wù)融合營銷

（1）客戶的綜合需求

（2）客戶的行業(yè)

（3）解決方案

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