公私聯(lián)動與交叉銷售

  培訓講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經(jīng)濟學講師-廣發(fā)銀行總行高級培訓講師、顧問-北京工商大學、清華大學金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠等高級營銷經(jīng)理、市場部總經(jīng)理-曾任信托公司培訓總經(jīng)理、資深內(nèi)訓師，RFP理財講師實戰(zhàn)經(jīng)歷陳老師先后任職世 詳細>>

陳瑜
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公私聯(lián)動與交叉銷售詳細內(nèi)容

公私聯(lián)動與交叉銷售

破冰之旅游戲：單一營銷與綜合營銷的對比——中行石家莊分行的留學一站式服務營銷（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟與范圍經(jīng)濟

**章：指導理念——四字訣：群鏈面包

一、客戶群的概念

1、公司類客戶個金的需求

（1）集團類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的

（2）不差錢類客戶的需求特點——銷售及理財

（3）創(chuàng)意類客戶的需求特點

（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點

（5）小企業(yè)主類客戶的需求特點

二、行業(yè)鏈的概念

（1）上游企業(yè)——供應鏈

（2）核心企業(yè)——1 N模式

（3）下游企業(yè)——銷售鏈

（4）終端客戶——分期業(yè)務

三、需求面的概念

1、公司客戶的五大類需求

（1）融資的需求

（2）理財?shù)男枨蟆Y(jié)構化公司理財

（3）采購降低成本的需求——農(nóng)行客戶成功挖轉(zhuǎn)農(nóng)信的章源鎢業(yè)大客戶

（4）擴大銷售的需求——廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營銷

（5）管理的需求——農(nóng)行的現(xiàn)金管理“行云”與湘酒鬼的合規(guī)風險

2、單個客戶的三類需求

（1）個人的需求

（2）家庭的需求

（3）所在企業(yè)的需求

四、產(chǎn)品包的概念

（1）核心產(chǎn)品 附屬產(chǎn)品

（2）切入產(chǎn)品 后續(xù)產(chǎn)品

（3）互補產(chǎn)品與替代產(chǎn)品

（4）1 1>2的綜合金融服務

第二章、對公帶動對私：站在事業(yè)部及供應鏈的高度

一、思路的轉(zhuǎn)動

1、思維轉(zhuǎn)換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶

全方位營銷思想，六大聯(lián)動

公私聯(lián)動；上下聯(lián)動；內(nèi)外聯(lián)動；本外幣聯(lián)動；資產(chǎn)負債聯(lián)動；個人業(yè)務內(nèi)部聯(lián)動

3、公私聯(lián)動成功的三前提

（1）考核與激勵及利益分配的機制到位： 

（2）PM與RM四類人才，復合型人才培訓——平安集團馬明哲的綜合金融計劃

（3）產(chǎn)品的共同使用性

4、產(chǎn)品的互動：從中間業(yè)務、負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務，到融資、融信與融智——光大銀行的新產(chǎn)品分類

（1）代收代付是公私聯(lián)動的重要手段(關注)——深發(fā)展的四類產(chǎn)品

（2）在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會

（3）網(wǎng)上銀行

（4）理財產(chǎn)品

三、供應鏈驅(qū)動

1、1 N模式，廣發(fā)銀行廠商銀模式及民生銀行商貸通模式

2、供應鏈的上下游分析

（1）企業(yè)在上下游的地位

（2）核心企業(yè)與衛(wèi)星企業(yè)

（3）供應鏈中各企業(yè)的商業(yè)模式

（4）上下游之間的結(jié)算模式

（5）核心企業(yè)本身中高層的對私需求，及銷售量終端消費者的對私需求

四、事業(yè)部推動

1、事業(yè)部的本質(zhì)（民生銀行與光大銀行的事業(yè)部嘗試）

2、事業(yè)部在公私聯(lián)動中的作用及風險控制的作用

五、綜合金融服務方案

1、現(xiàn)金管理為主的綜合金融服務

2、企業(yè)年金為主的綜合金融服務

第三章、對私帶動對公：交叉營銷

一、4P與4C的對應關系分析——招商銀行的點金理財計劃

1、產(chǎn)品與需求

2、價格與成本

3、渠道與便利

4、溝通與促銷

二、基于風險與收益的20多種產(chǎn)品（投資渠道）分析——招行南京大光路支行的對私帶動對公

1、保險：分行與保障，收益到底如何？保險如何營銷，挖痛苦法

2、貴金屬：黃金是不生蛋的石頭？（演練：黃金銷售，紙黃金與實物黃金，經(jīng)典銷售話術）

3、股票：投資還是賭場（巴菲特的名言：關于貪婪與恐懼）

4、債券：國債、金融債、公司債與企業(yè)債、垃圾債券的收益

5、基金的營銷：（探討：某客戶購買我行綜合型基金，虧損嚴重，繼續(xù)投還是終止？猶豫不決）

6、銀行理財產(chǎn)品VS余額寶：（來自余額寶的威脅）

7、房地產(chǎn)、高利貸與收藏品（建行北京分行的收藏品抵押24億教訓）

四、相關性互補性與組合分析

1、產(chǎn)品的相關性：

（1）股票與債券的蹺蹺板關系

（2）基金：股票與債權的橋梁

（3）通道業(yè)務：信托產(chǎn)品與貸款產(chǎn)品，房地產(chǎn)投資等相關關系

2、產(chǎn)品的互補性

（1）收益的互補

（2）流動性的互補

（3）風險的互補

（4）戰(zhàn)略戰(zhàn)術互補：投資與理財

第四章、綜合交叉銷售鎖定客戶

一、企業(yè)客戶的綜合金融服務方案

1、大企業(yè)客戶的企業(yè)需求

2、批量開發(fā)中高層個人客戶

二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務方案

1、企業(yè)主的公司融資需求

2、個人的理財需求

 

陳瑜老師的其它課程

天上午章、營銷自己：理念轉(zhuǎn)變一、認知：良好的心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生）2、關系型：（案例：農(nóng)行重慶某對公客戶經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經(jīng)理李

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【培訓內(nèi)容】Oslash;篇：對私業(yè)務交叉學習Oslash;第二篇：對公業(yè)務交叉學習Oslash;第三篇：綜合產(chǎn)品話術分析與提煉Oslash;第四篇：綜合金融服務Oslash;第五篇：綜合客戶維護【課程內(nèi)容】篇：對私業(yè)務交叉學習破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（

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一、存款營銷篇1、案例：客戶是我行長期客戶，在我行有20萬1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財產(chǎn)品，可以遠遠超過1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風險提示留存法（3）保險及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行

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一、五進營銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營銷的策略（3）V:價值與流程臺州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢（2）W:我們的劣勢（3）O:我們的機會（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢3、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次4、定位，精準的定位：市民的銀行，社區(qū)

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章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)一、調(diào)整心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、永遠學習：金牌客戶經(jīng)理應該具備的品質(zhì)：學習讓你與眾不同1、學習改變命運2、活到老學到老，朝聞道，夕死可矣！3、學習與成功的公式三、堅強的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營銷是世界上難的容易的兩件事

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一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風險：挑與銷（對公業(yè)務）（1）風險的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對待的風險態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺州銀行的做法）（3）對公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對公業(yè)務盡職調(diào)查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價值投資理

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章、營銷自己篇一、對于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場化對應的營銷策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對應的營銷策略3、資本約束對應的營銷策略二、應對方式（1）融資（2）融信：舉例說明（3）融智：舉例說明三、稻盛和夫公式及六項精進（1）關于能力（2）關于熱情（3）關于思維方式（4）六項精進的啟發(fā)四、營銷成功的六大公式1、通用的營銷公式：營銷業(yè)績2

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破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營銷高手嗎？一、客戶購買行為分析：當客戶因為收益低而離開的時候1、科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權重，三大特性的分析3、客戶購買行為的分析：動機——信任——行為的模型分析（1）

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破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）3小時一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應用）2、價格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計價（小微企業(yè)對于價格的敏感度分析）3、渠道與便利（1

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破冰：探討客戶與我們之間的關系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一個中心：以優(yōu)質(zhì)客戶為中心一、二八定律與一九法則1、三個以人為本：以客戶為核心2、二八定律下的大客戶管理3、長尾理論的大客戶與小客戶關系4、客戶營銷與維護的漏斗與倒漏斗分析二、客戶關系深入的四個階段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、誠實的信用2、理解3、行動4、證明三、客戶決策

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