開門紅外拓2天營銷課 1天輔導

  培訓講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經濟學講師-廣發(fā)銀行總行高級培訓講師、顧問-北京工商大學、清華大學金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠等高級營銷經理、市場部總經理-曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師，RFP理財講師實戰(zhàn)經歷陳老師先后任職世 詳細>>

陳瑜
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開門紅外拓2天營銷課 1天輔導詳細內容

開門紅外拓2天營銷課 1天輔導

一、 五進營銷戰(zhàn)略篇

1、 科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）

（1） S：戰(zhàn)略與定位

（2） T：營銷的策略

（3） V:價值與流程

臺州銀行的做小與做大

2、 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析 

（1） S:我們的優(yōu)勢

（2） W:我們的劣勢

（3） O:我們的機會

（4） T:我們的威脅

江西某銀行的四大優(yōu)勢

3、 銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次

4、 定位，精準的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？

5、 好的銀行：不像銀行的銀行。民生銀行的特色社區(qū)銀行五大不同

（1） 營業(yè)時間的不同

（2） 選址的不同

（3） 營業(yè)面積的不同

（4） 人員的不同

（5） 經營模式的不同

6、 卡、網(wǎng)銀、手機銀行、理財與個金產品的營銷，需求的五個層次以及營銷的五種理念


輔導項目半天：掃街全覆蓋

1、收集信息：**工商行政管理局、個私協(xié)會等多渠道，掌握城區(qū)內的農貿市場、專業(yè)商場、建材市場和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內小微企業(yè)及全縣主營業(yè)務收入達100萬元以上的實體經濟類的中小企業(yè)基礎信息，涵蓋了全縣所有已注冊登記的小微商戶。

2、需求調查：采取內外結合的方式，全面調查小微商戶的資金需求，征求基層服務小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對面座談，組織員工上門了解小微商戶的基本情況、主要生產經營狀況、對外借款情況、信貸資金以及其他金融服務需求。在縣聯(lián)社內網(wǎng)開設了理事長信箱，廣泛征集員工對掃街活動金點子，凝聚基層智慧，推動活動順利開展。

3、授信放貸：根據(jù)各掃街專業(yè)隊提交的需求調查表進行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業(yè)部組織信貸人員，進行更細致的貸前調查，一次性收集相關資料，批量開展評級授信，并根據(jù)客戶資金需求的緩急進行分析，對急需資金的已評級授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸，完成調查授信。

4、掃街：將縣城網(wǎng)點所有客戶經理和機關人員每兩人組成一個掃街專業(yè)隊，每隊負責10戶小微企業(yè)或50家個體工商戶，縣聯(lián)社領導負責走訪全縣規(guī)模以上企業(yè)，所有掃街人員著正裝、佩戴工號牌、攜帶各類金融產品宣傳折頁、調查問卷。采取“白 黑”、“5 2”和“親戚 朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。

（1）人員：每組2人，分成N組

（2）時間：下午

（3）地點：繁華商業(yè)街區(qū)

（4）主題：了解客戶需求，為貸前盡職調查及開發(fā)相關授信產品做好準備

（5）切入點：解決客戶的授信融資需求

二、 五進營銷具體分析

（一） 進社區(qū)

1、金融超市：投資方式、金融產品的收益率與風險性分析

2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質客戶**，個性化服務長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務，批發(fā)業(yè)務

3、 房貸、車貸，消費金融等產品組合

4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合

5、頭腦風暴：請想象，未來的銀行

 

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天上午章、營銷自己：理念轉變一、認知：良好的心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經理譚先生）2、關系型：（案例：農行重慶某對公客戶經理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經理李

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一、存款營銷篇1、案例：客戶是我行長期客戶，在我行有20萬1年的定期，馬上到期，N行客戶經理告訴客戶，在N行買理財產品，可以遠遠超過1年的定期，于是客戶要將我行產品全部轉走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風險提示留存法（3）保險及其他產品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產品——酒品，我行跟N行

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章、客戶經理必備素質一、調整心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、永遠學習：金牌客戶經理應該具備的品質：學習讓你與眾不同1、學習改變命運2、活到老學到老，朝聞道，夕死可矣！3、學習與成功的公式三、堅強的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營銷是世界上難的容易的兩件事

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一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風險：挑與銷（對公業(yè)務）（1）風險的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對待的風險態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺州銀行的做法）（3）對公客戶的盡職調查：八先八后（農行對公業(yè)務盡職調查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價值投資理

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章、營銷自己篇一、對于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場化對應的營銷策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對應的營銷策略3、資本約束對應的營銷策略二、應對方式（1）融資（2）融信：舉例說明（3）融智：舉例說明三、稻盛和夫公式及六項精進（1）關于能力（2）關于熱情（3）關于思維方式（4）六項精進的啟發(fā)四、營銷成功的六大公式1、通用的營銷公式：營銷業(yè)績2

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破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營銷高手嗎？一、客戶購買行為分析：當客戶因為收益低而離開的時候1、科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產品屬性分析，收益高低的權重，三大特性的分析3、客戶購買行為的分析：動機——信任——行為的模型分析（1）

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破冰：探討客戶與我們之間的關系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一個中心：以優(yōu)質客戶為中心一、二八定律與一九法則1、三個以人為本：以客戶為核心2、二八定律下的大客戶管理3、長尾理論的大客戶與小客戶關系4、客戶營銷與維護的漏斗與倒漏斗分析二、客戶關系深入的四個階段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、誠實的信用2、理解3、行動4、證明三、客戶決策

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