銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧詳細(xì)內(nèi)容
銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
**章、客戶(hù)經(jīng)理必備素質(zhì)
一、調(diào)整心態(tài)
1、營(yíng)銷(xiāo)的三大誤區(qū)
2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！
3、三勤與三營(yíng)銷(xiāo)成功要素：
（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）
（2）業(yè)績(jī)的公式
二、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)：金牌客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同
1、學(xué)習(xí)改變命運(yùn)
2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！
3、學(xué)習(xí)與成功的公式
三、堅(jiān)強(qiáng)的意志
1、自信并發(fā)揮潛能
2、營(yíng)銷(xiāo)是世界上難的容易的兩件事情
3、營(yíng)銷(xiāo)與找女朋友：七字訣困難與出路，開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jī)到手，案例
4、營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的事業(yè)：過(guò)程與結(jié)果，黑貓白貓
四、營(yíng)銷(xiāo)的真話(huà)假話(huà)分析
1、先賣(mài)人品，再賣(mài)商品：大誠(chéng)信與小技巧
2、假話(huà)與真話(huà)的模式
五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與SWOT分析
1、科特勒的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略——戰(zhàn)術(shù)——價(jià)值模型
2、SWOT分析三步走
第二章、 了解客戶(hù)
一、客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)分析
1、了解客戶(hù)：挑與銷(xiāo)的藝術(shù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
2、公司客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)分析：八先八后
3、小企業(yè)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)分析：三品三表
4、客戶(hù)的人性分析
二、客戶(hù)的需求分析
1、從需求談起，馬斯洛需求的五層境界與五層需求
2、 客戶(hù)的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）
三、了解客戶(hù)的家庭：需求——產(chǎn)品——目標(biāo)模型
1、 客戶(hù)的生命周期分析
2、 客戶(hù)的家庭（家族）分析
3、 基于投資沖動(dòng)——理財(cái)專(zhuān)業(yè)度的九種VIP客戶(hù)分析
第三章、 產(chǎn)品分析
一、4P與4C的對(duì)應(yīng)關(guān)系分析
二、產(chǎn)品的三個(gè)特性與72法則
三、基于風(fēng)險(xiǎn)與收益的十三種產(chǎn)品（投資渠道）分析
1、保險(xiǎn)：分行與保障，收益到底如何？
2、黃金：貴金屬還是不生蛋的石頭？
3、股票：投資還是賭場(chǎng)
4、債券：國(guó)債、金融債、公司債與企業(yè)債、垃圾債券的收益
5、基金：基于規(guī)模與風(fēng)格的晨星基金的九宮格
6、信托，VC與PE
7、房地產(chǎn)、高利貸與收藏品
四、相關(guān)性互補(bǔ)性與組合分析
五、公司客戶(hù)產(chǎn)品的方案分析，產(chǎn)品供應(yīng)鏈思想，從融資到融信再到融智
第四章、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
一、營(yíng)銷(xiāo)的流程：目標(biāo)——拜訪(fǎng)——展示——異議處理——成交
1、目標(biāo)：行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷(xiāo)的MAN
2、雙贏與互為大客戶(hù)：如何短期讓你的客戶(hù)資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
3、做好準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！
4、暈輪效應(yīng)**印象，營(yíng)銷(xiāo)的敲門(mén)磚
二、螺旋提升四步工作方法
1、PDCA在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運(yùn)用
2、探索——提議——行動(dòng)——確認(rèn)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)四步工作法
三、快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通三部曲：
1、微笑-世界通行的語(yǔ)言（金牌營(yíng)銷(xiāo)員原一平）
2、贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜
3、幽默-營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶(hù)開(kāi)心
四、營(yíng)銷(xiāo)八大溝通技巧：
1、聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)
2、望聞問(wèn)切
五、異議處理八法
1、給面子：中國(guó)人的面子問(wèn)題
2、改時(shí)間：時(shí)間可以改變一切！好時(shí)機(jī)來(lái)了！（天時(shí)）
3、換地點(diǎn)：醉翁之意不在酒（地利）
4、找熟人：轉(zhuǎn)介紹與緣故法（人和）
5、打上層：高屋建瓴，勢(shì)如破竹（人和）
6、施壓力：饑餓營(yíng)銷(xiāo)
7、有創(chuàng)意：用兵在于奇正之間
8、找原因：5W1H
六、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)結(jié)就是力量
第五章、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
一、維護(hù)客戶(hù)的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)
二、送禮：只送對(duì)的，不送貴的
三、客戶(hù)價(jià)值分析：
1、二八定律與一九法則
2、對(duì)公客戶(hù)的四層價(jià)值分析
3、個(gè)人客戶(hù)的五種類(lèi)型
四、忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度
1、忠誠(chéng)與滿(mǎn)意的四種類(lèi)型
2、客戶(hù)阻力指數(shù)分析：口碑的重要
3、鎖定客戶(hù)的四種方法
陳瑜老師的其它課程
天上午章、營(yíng)銷(xiāo)自己：理念轉(zhuǎn)變一、認(rèn)知：良好的心態(tài)1、營(yíng)銷(xiāo)的三大誤區(qū)2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營(yíng)銷(xiāo)成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）（2）業(yè)績(jī)的公式二、基于專(zhuān)業(yè)度與溝通能力的四種類(lèi)型客戶(hù)經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶(hù)經(jīng)理譚先生）2、關(guān)系型：（案例：農(nóng)行重慶某對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶(hù)經(jīng)理李
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破冰之旅游戲：?jiǎn)我粻I(yíng)銷(xiāo)與綜合營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)章：指導(dǎo)理念——四字訣：群鏈面包一、客戶(hù)群的概念1、公司類(lèi)客戶(hù)個(gè)金的需求（1）集團(tuán)類(lèi)的客戶(hù)——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的（2）不差錢(qián)類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)——銷(xiāo)售及理財(cái)（3）創(chuàng)意類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)（5）小企業(yè)主類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)二、行業(yè)鏈的概念
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一、存款營(yíng)銷(xiāo)篇1、案例：客戶(hù)是我行長(zhǎng)期客戶(hù)，在我行有20萬(wàn)1年的定期，馬上到期，N行客戶(hù)經(jīng)理告訴客戶(hù)，在N行買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1年的定期，于是客戶(hù)要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風(fēng)險(xiǎn)提示留存法（3）保險(xiǎn)及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行
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一、五進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略篇1、科特勒營(yíng)銷(xiāo)STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營(yíng)銷(xiāo)的策略（3）V:價(jià)值與流程臺(tái)州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢(shì)（2）W:我們的劣勢(shì)（3）O:我們的機(jī)會(huì)（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢(shì)3、銷(xiāo)售的漏斗：營(yíng)銷(xiāo)需要分階段，分層次4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)
講師：陳瑜詳情
一、全方位了解你的客戶(hù)（KYC）1、了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)：挑與銷(xiāo)（對(duì)公業(yè)務(wù)）（1）風(fēng)險(xiǎn)的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對(duì)待的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺(tái)州銀行的做法）（3）對(duì)公客戶(hù)的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)盡職調(diào)查）2、了解客戶(hù)的人性（零售業(yè)務(wù)）（1）客戶(hù)是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價(jià)值投資理
講師：陳瑜詳情
章、營(yíng)銷(xiāo)自己篇一、對(duì)于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場(chǎng)化對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略3、資本約束對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略二、應(yīng)對(duì)方式（1）融資（2）融信：舉例說(shuō)明（3）融智：舉例說(shuō)明三、稻盛和夫公式及六項(xiàng)精進(jìn)（1）關(guān)于能力（2）關(guān)于熱情（3）關(guān)于思維方式（4）六項(xiàng)精進(jìn)的啟發(fā)四、營(yíng)銷(xiāo)成功的六大公式1、通用的營(yíng)銷(xiāo)公式：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)2
講師：陳瑜詳情
破冰之旅5分鐘：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為取決于哪些因素？1、把梳子賣(mài)給和尚？把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人，你認(rèn)同嗎？2、趙本山小品，賣(mài)拐，這是營(yíng)銷(xiāo)高手嗎？一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析：當(dāng)客戶(hù)因?yàn)槭找娴投x開(kāi)的時(shí)候1、科特勒營(yíng)銷(xiāo)中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的分析：動(dòng)機(jī)——信任——行為的模型分析（1）
講師：陳瑜詳情
破冰之旅：營(yíng)銷(xiāo)是把梳子賣(mài)給和尚，把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶(hù)（KYC）3小時(shí)一、科特勒營(yíng)銷(xiāo)的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶(hù)為中心（招行的茶葉貸款客戶(hù)）（2）客戶(hù)的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）2、價(jià)格與成本（1）客戶(hù)的融資成本（融資成本及理財(cái)收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計(jì)價(jià)（小微企業(yè)對(duì)于價(jià)格的敏感度分析）3、渠道與便利（1
講師：陳瑜詳情
破冰：探討客戶(hù)與我們之間的關(guān)系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一個(gè)中心：以?xún)?yōu)質(zhì)客戶(hù)為中心一、二八定律與一九法則1、三個(gè)以人為本：以客戶(hù)為核心2、二八定律下的大客戶(hù)管理3、長(zhǎng)尾理論的大客戶(hù)與小客戶(hù)關(guān)系4、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的漏斗與倒漏斗分析二、客戶(hù)關(guān)系深入的四個(gè)階段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、誠(chéng)實(shí)的信用2、理解3、行動(dòng)4、證明三、客戶(hù)決策
講師：陳瑜詳情
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