《銀行貴賓理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：尹淑瓊

講師背景：
尹淑瓊老師銷售績效改善輔導(dǎo)顧問西南財經(jīng)大學(xué)會計學(xué)學(xué)士ICF國際教練聯(lián)合會認(rèn)證教練13年保險行業(yè)培訓(xùn)及管理經(jīng)驗8年實用教練技術(shù)及心理學(xué)的探索與落地運用INLPA香港國際NLP學(xué)院授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師ABNLP美國NLP注冊局認(rèn)證NLP高級執(zhí)行師曾任： 詳細(xì)>>

尹淑瓊
    課程咨詢電話：

《銀行貴賓理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行貴賓理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)》

銀行貴賓理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)
課程背景：
隨著銀行躉交保險業(yè)務(wù)向期繳保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，銀行保險的銷售策略發(fā)生了質(zhì)的改變，
因此對銀行理財經(jīng)理的營銷技能也提出了新的挑戰(zhàn)：
如何從“談收益”到“談保障”；
如何從“重當(dāng)下”到“重未來”；
如何從“說保險”到“問保險”。
《銀行貴賓理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)》，首先分析了傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)的營銷區(qū)別，
讓貴賓理財經(jīng)理從理財型業(yè)務(wù)的固有營銷模式中解放出來。同時深刻剖析了營銷的本質(zhì)
和保險的本質(zhì)，在內(nèi)心深處找到保險營銷的感覺并認(rèn)可保險的價值。然后結(jié)合貴賓理財
經(jīng)理的業(yè)務(wù)特點和業(yè)務(wù)類型，運用貴賓理財經(jīng)理保險營銷七步曲，標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程，顧
問式營銷保險。最后結(jié)合客戶類型，提煉出一套完整的營銷思路和營銷話術(shù)。

課程收益：
▲ 思維轉(zhuǎn)型：區(qū)分不同業(yè)務(wù)類型的不同營銷方式，理解營銷本質(zhì)，認(rèn)同保險價值；
▲
行為轉(zhuǎn)型：掌握并熟練運用貴賓理財經(jīng)理保險營銷七步曲，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，顧問營銷
保險；
▲
落地運用：結(jié)合客戶類型，隨著課程的推進(jìn)，形成一套詳細(xì)的、可供隨時查閱的話術(shù)
手冊。

課程模型：

授課天數(shù)：2天，6小時/天
學(xué)員對象：銀行貴賓理財經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練
課程大綱
導(dǎo)入：傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)的營銷區(qū)別
1、觀念的區(qū)別
2、能力的區(qū)別
3、方式的區(qū)分

第一講：客戶為什么跟你買
1、感性打動
2、理性說服

第二講：保險的意義與功用
一、人身保障
1、病有所醫(yī)
2、老有所養(yǎng)
3、穩(wěn)健理財
二、資產(chǎn)保全
1、資產(chǎn)隔離
2、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移
3、資產(chǎn)傳承

第三講：貴賓理財經(jīng)理保險營銷七步曲
一、電話約訪
1、電話約訪目的
2、電話約訪的步驟
1) 介紹
2) 目的
3) 影響
4) 決定
5) 完成
3、電話約訪注意要點
4、電話約訪異議處理
5、電話約訪演練
二、關(guān)系建立
1、關(guān)系建立的步驟
1) 寒暄贊美
2) 話題導(dǎo)入
2、如何進(jìn)行話題導(dǎo)入
3、關(guān)系建立演練
三、需求挖掘
1、需求挖掘的步驟
1) 關(guān)心
2) 動搖
3) 吸引
2、不同客戶類型的需求分析
3、不同客戶類型的需求挖掘方法及話術(shù)整理
4、需求挖掘的注意要點
5、需求挖掘演練
四、產(chǎn)品說明
1、產(chǎn)品說明的經(jīng)典框架：FABE
2、熱賣保險產(chǎn)品的FABE話術(shù)整理
3、產(chǎn)品說明的注意要點
4、產(chǎn)品說明演練
五、有效促成
1、促成的時機與信號
2、促成的方法及話術(shù)整理
3、促成的注意要點
4、促成演練
六、異議處理
1、異議處理的步驟
1) 認(rèn)同
2) 解析
3) 破框
2、各類異議的話術(shù)整理
3、異議處理的注意要點
4、異議處理演練
七、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的內(nèi)容
2、轉(zhuǎn)介紹的技巧及話術(shù)整理
3、售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹演練

第四講：通關(guān)演練與點評

 

尹淑瓊老師的其它課程

銀行高效產(chǎn)說會的策劃與組織課程背景：高效產(chǎn)說會一直都是最能快速增效的渠道之一。但近年來，高效產(chǎn)說會越來越不高產(chǎn)。邀約客戶越來越難，客戶到場率越來越低；客戶經(jīng)理對高產(chǎn)會的效果越來越懷疑，配合度越來越弱；主講嘉賓的壓力越來越大，因為他一個人決定著一次會議的生死。最后高產(chǎn)會淪為了客戶領(lǐng)取免費禮品的場所。為什么會這樣？根本原因是在思想上對高產(chǎn)會缺乏系統(tǒng)的認(rèn)知，在行為

 講師：尹淑瓊詳情

陽光心態(tài)塑造課程背景：21世紀(jì)的今天，我們每個人都面對巨大的生活壓力和工作壓力！然而，很多（據(jù)不完全統(tǒng)計87.3）人都沒法去對面現(xiàn)實生活中的壓力，輕微者影響人際關(guān)系、生活品質(zhì)，嚴(yán)重者自閉、抑郁，甚至自殺。到底問題出在哪里？歸根到底，心態(tài)出了問題。因為外在的一切都是你內(nèi)心的投射。即使外在的一切人事物沒有一絲一毫的改變，您都可以憑借陽光心態(tài)讓您的生活更加幸福美滿

 講師：尹淑瓊詳情

銀行低柜理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)課程背景：隨著銀行躉交保險業(yè)務(wù)向期繳保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，銀行保險的銷售策略發(fā)生了質(zhì)的改變，因此對銀行理財經(jīng)理的營銷技能也提出了新的挑戰(zhàn)：如何從“談收益”到“談保障”；如何從“重當(dāng)下”到“重未來”；如何從“說保險”到“問保險”?！躲y行低柜理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)》，首先分析了傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)的營銷區(qū)別，讓低柜理財經(jīng)理從理財型業(yè)務(wù)的固有

 講師：尹淑瓊詳情

《情商修煉》   04.18

情商修煉課程背景：聯(lián)合國國際勞動組織調(diào)查：心理壓力將成為21世紀(jì)最嚴(yán)重的影響人們身體健康的問題。雖然有些壓力不是致病的直接原因，但70的疾病跟心理壓力有關(guān)。特別是在企業(yè)中，在快速發(fā)展變革的環(huán)境下，員工承受的壓力越來越大。如果不能正確認(rèn)識壓力，找到行之有效的方法疏解壓力，不僅影響到員工個人的身體健康，企業(yè)的績效也會大受影響。所以，如何幫助員工減壓，從而提升人力

 講師：尹淑瓊詳情

銷售讀心術(shù)課程背景：眾所周知，銷售是把你腦袋里的觀念裝到別人的腦袋里，同時把別人口袋里的錢裝到你口袋里。但是，就“裝觀念”這一項就難煞了許多人，以至于很多營銷人員都是強迫灌輸、強硬推銷。這樣做不僅浪費了時間精力、完全沒有效果，甚至還有反效果——破壞了客戶關(guān)系。那究竟該怎么辦呢？其實，客戶不抗拒改變，只是抗拒“被改變”。當(dāng)你掌握了人的心理規(guī)律、引導(dǎo)規(guī)律、行為規(guī)

 講師：尹淑瓊詳情

高績效管理教練課程背景：體育教練的目標(biāo)是讓運動員獲得運動項目金牌，管理教練的目標(biāo)就是協(xié)助企業(yè)管理者獲得商業(yè)金牌。具體來說，就是協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績、改善效益。當(dāng)現(xiàn)代企業(yè)由工業(yè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)，商業(yè)環(huán)境呈現(xiàn)快速、個性化特征的時候，面對越來越“聰明”的下屬，很多管理者都感覺到，傳統(tǒng)的指揮和命令式管理已經(jīng)越來越不適用于當(dāng)今這個時代，應(yīng)該轉(zhuǎn)而運用“引導(dǎo)及啟發(fā)式”。但究竟

 講師：尹淑瓊詳情

高效職場溝通課程背景：溝通在職場中的重要性已毋庸置疑。有一種說法是，智商決定職業(yè)，情商決定升遷。而情商，很多時候就體現(xiàn)在與職場各級人員的溝通活動中。但是，對于這樣一個大家絕對不陌生的話題，對于這樣一個每個人都有幾條“傳家法寶”或“經(jīng)驗總結(jié)”的話題，我們依然存在著很多誤區(qū)。這些誤區(qū)讓我們倍感壓力與困惑，不僅影響到我們的工作效果，更影響到我們的職業(yè)生涯。《高效職

 講師：尹淑瓊詳情

保險銷售讀心術(shù)課程背景：眾所周知，銷售是把你腦袋里的觀念裝到別人的腦袋里，同時把別人口袋里的錢裝到你口袋里。但是，就“裝觀念”這一項就難煞了許多人，以至于很多營銷人員都是強迫灌輸、強硬推銷。這樣做不僅浪費了時間精力、完全沒有效果，甚至還有反效果——破壞了客戶關(guān)系。尤其因為保險是無形產(chǎn)品，這種“強買強賣”就更加突出。那究竟該怎么辦呢？其實，客戶不抗拒改變，只是

 講師：尹淑瓊詳情

高績效保險管理教練課程背景：眾所周知，增員是保險公司最重要的業(yè)務(wù)線之一。而在大量增員的情況下，如何留存就成為了重中之重。如果只會增，不會留，勢必造成時間和精力的浪費，同時打擊團(tuán)隊增員積極性。而如果團(tuán)隊的造血功能不足，團(tuán)隊勢必會日漸萎縮，團(tuán)隊氛圍也越來越差，造成惡性循環(huán)。而如何解決這一問題的突破口，就在于管理者的管理能力。相信大多數(shù)的管理者都知道，傳統(tǒng)的指揮和

 講師：尹淑瓊詳情

“打造組織金字塔”保險增員訓(xùn)練營課程背景：組織發(fā)展一直是保險公司常抓不懈的主題。但為什么有增員，組織架構(gòu)無改善？有增員，部組產(chǎn)能無改善？有增員，主管收入無改善？究其原因，是因為戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)出了問題：戰(zhàn)略：增員的根本大法就是基本法。只有扣住基本法的節(jié)點去增員，扣住基本法的節(jié)點去晉升，扣住基本法的節(jié)點去發(fā)展組織，才能立足長遠(yuǎn)，良性發(fā)展。這就是“架構(gòu)增員”的戰(zhàn)略思想

 講師：尹淑瓊詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有