“互聯(lián)網(wǎng)+時代下的郵政產(chǎn)能提升”營銷和管理實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練課程方案

“互聯(lián)網(wǎng)+時代下的郵政產(chǎn)能提升”
營銷和管理實戰(zhàn)技能訓(xùn)練課程
-4375151087755方案大綱
2023年6月
“互聯(lián)網(wǎng)+時代下的郵政產(chǎn)能提升”
營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練課程方案
【項目背景】
left2461260“新冠疫情”的爆發(fā)和反復(fù)重塑了客戶的金融行為，考驗了銀行對“客戶行為完全遷徙到線上、網(wǎng)點客戶流量下降到極值”的應(yīng)對能力。隨著時間推移,疫情對經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民生保障等諸多領(lǐng)域帶來的不利影響都慢慢顯現(xiàn)，多家商業(yè)銀行都經(jīng)歷了“存款不好做、同業(yè)競爭大和產(chǎn)品不好賣”等營銷的困境。疫情之下，作為經(jīng)濟(jì) “調(diào)節(jié)器”和“潤滑劑”的銀行業(yè)，憑借著加速“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”開始肩負(fù)起普惠金融的重任。
伴隨著“移動互聯(lián)網(wǎng)+”的高速發(fā)展和社會環(huán)境的劇烈變化，客戶行為的劇變：消費升級、消費行為由線下向線上的習(xí)慣遷徙、消費購買決策的參照發(fā)生變化等，對商業(yè)銀行的客戶營銷產(chǎn)生了深刻影響：
1、銀行與客戶黏性減弱，但業(yè)績提升壓力卻從未降低，怎么辦？
2、網(wǎng)點客戶流量不斷下降，外拓獲客成本高、成效低，怎么辦？
3、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“流量+打折”的戰(zhàn)法，圈走了年輕客群，怎么辦？
4、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計算”+“標(biāo)簽化”用戶畫像，對客戶“精準(zhǔn)”信息推送帶來“客戶轉(zhuǎn)化”（如下 圖），而銀行的精準(zhǔn)營銷通過“密集微、短、電+微銀行建設(shè)金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
5、銀行線上業(yè)務(wù)投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動打CALL”的習(xí)慣。相反，“補(bǔ)貼”或送券一停，客戶流量也秒停。什么樣的營銷策略才適合我們？
鑒于此，在銀行“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”過程中形成了如下兩套成熟經(jīng)驗：
一是構(gòu)建“銀商聯(lián)盟”，建立“線上與線下結(jié)合”的應(yīng)用場景，引導(dǎo)客戶使用銀行的產(chǎn)品和服務(wù)；
二是通過“科技賦能”，在服務(wù)、營銷、運營、風(fēng)控多個維度深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，依托服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉優(yōu)勢，打造便捷的線上化服務(wù)體驗，實現(xiàn)客戶體驗的不斷提升。
郵政提出的“智慧、平臺、體驗、生態(tài)、數(shù)字化” (SPEED)信息化戰(zhàn)略，致力于整體推進(jìn)體制機(jī)制創(chuàng)新、組織架構(gòu)創(chuàng)新、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動生產(chǎn)經(jīng)營方式變革。
本課程結(jié)合多年來為國內(nèi)商業(yè)銀行提供“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的項目咨詢服務(wù)并參與過多家銀行 “數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的產(chǎn)品提升”策略和專題培訓(xùn)的經(jīng)驗，并策略、管理和技能三方面出發(fā)，以“全觸點接觸三部曲”、“微營銷三部曲”和“社群營銷”為主導(dǎo)的“線上營銷”理論與實踐、以“銀商聯(lián)盟”為核心的社區(qū)金融生態(tài)圈建設(shè)、以場景化 “流量誘發(fā)”式獲客為目的技術(shù)研發(fā)等案例進(jìn)行分析研究，設(shè)計如下培訓(xùn)課程方案。
【課程內(nèi)容】（內(nèi)容為暫定內(nèi)容，視具體情況可調(diào)整）
時段
一級大綱
二級大綱
上午
重點：以解析銀行產(chǎn)能提升的“五大痛點”為基礎(chǔ)，講解互聯(lián)網(wǎng)+時代下的管理技能提升路徑
模塊一
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的銀行營銷開展“五大痛點”
1、銀客之間營銷觸達(dá)率低
案例：缺乏應(yīng)用場景的活動都是偽活動
2、產(chǎn)能突破重點不聚焦
3、營銷活動與目標(biāo)客戶匹配性不強(qiáng)
4、營銷流程與節(jié)奏把握不到位
5、員工配套技能訓(xùn)練不到位
模塊二
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的團(tuán)隊精細(xì)化管理技能提升
1、團(tuán)隊營銷管理
（1）團(tuán)隊定位及診斷
（2）團(tuán)隊的發(fā)展規(guī)劃
2、人性化的團(tuán)隊管理
（1）“中層領(lǐng)導(dǎo)力”對團(tuán)隊長崗位履職的啟示
（2）基層主管的四大職責(zé)
①選拔人
②激勵人
③要求人
④培養(yǎng)人
（3）團(tuán)隊士氣提振的技巧
①“大眾心理學(xué)”的啟示
②團(tuán)隊激勵的常用方法
3、團(tuán)隊的客戶管理
（1）如何管好我們的客戶
①工具
②習(xí)慣
③方法
④頻率
（2）全觸點營銷的流程詳解
①電話營銷
②信息營銷
③新媒體營銷
（3）陌生客戶的五輪聯(lián)絡(luò)法
4、團(tuán)隊的績效管理
（1）團(tuán)隊績效考核體系的設(shè)計
①各崗位職責(zé)清分
②績效考核指標(biāo)設(shè)計
③績效考核管理辦法
④績效成果應(yīng)用-升降和橫向發(fā)展
⑤績效輔導(dǎo)：貫穿績效管理全程
（2）團(tuán)隊績效管理的四大步驟
①制定明確的目標(biāo)
②措施與計劃
③評估與檢討
④激勵與處罰
（3）案例分享
5、團(tuán)隊的日常管理
（1）團(tuán)隊日常銷售管理流程
（2）贏在執(zhí)行“五紀(jì)律”??
①領(lǐng)導(dǎo)者參與
②聚焦至關(guān)重要目標(biāo)
③關(guān)注引領(lǐng)性指標(biāo)
④激動人心的記分牌
⑤建立規(guī)律問責(zé)制
6、團(tuán)隊的運營管理到位
（1）團(tuán)隊的排班管理
①網(wǎng)點人員崗位梳理
②網(wǎng)點排班的制度建設(shè)
（2）網(wǎng)點的風(fēng)控管理
①內(nèi)控的內(nèi)涵
②內(nèi)部風(fēng)險控制的重點（案防）
下午
重點內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)+時代下的營銷技能提升路徑
模塊三
線上線下結(jié)合，掘金三大戰(zhàn)場
1、客戶請得進(jìn)來：網(wǎng)點體驗管理
（1）“交易中心”到“體驗中心”
（2）網(wǎng)點主題打造（情感共鳴、趣味互動、價值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）
（3）營銷氛圍營造（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
（4）促銷活動設(shè)計（進(jìn)門、留存、提升）
（5）銷售動線規(guī)劃
2、我們走得出去：片區(qū)營銷
（1）深耕“四區(qū)”（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）
（2）聯(lián)動“三方”（商戶、政府、平臺、社群……）
（3）聚焦客群（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專項……）
3、團(tuán)隊“搭得上線”：線上“微”營銷
（1）微營銷三部曲
（2）線上營銷的策略-全觸點營銷
①構(gòu)建線上營銷體系（微信個人號、微信公眾號、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
②線上營銷宣傳實戰(zhàn)（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動法……）
③員工個人IP和品牌打造
（3）玩轉(zhuǎn)“微社群”-如何開展精彩的微營銷活動
①微信社群的主要類型
②微信社區(qū)維護(hù)的三大目標(biāo)
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常維護(hù)
⑤網(wǎng)上微沙龍活動的策劃與組織
重點內(nèi)容：重點客群場景化營銷建設(shè)、個人客戶數(shù)字化營銷的路徑
“搭建應(yīng)用場景”-銀商聯(lián)盟的關(guān)鍵
1、重點客群營銷場景分類
2、重點客群營銷場景構(gòu)建通道解析
3、營銷場景構(gòu)建中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與技巧
4、場景化營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
5、銷售團(tuán)隊在“場景化營銷”中的主要作用
玩轉(zhuǎn)微信社群，線上“微沙龍”獲客
1、微信社群營銷概述
（1）微社群的定義和定位
（2）微社群的類型
（3）微社群的開發(fā)目標(biāo)
2、線上“微沙龍”獲客技能提升
（1）強(qiáng)制吸粉—如何添加客戶微信
（2）引流入群，是需要理由的
①微信邀約進(jìn)群話術(shù)案例
②電話邀約進(jìn)群話術(shù)案例
（3）群公告，及時發(fā)
（4）線上“微沙龍”的活動和組織
①選擇話題
②海報設(shè)計
③發(fā)布預(yù)告
④定向邀約
（5）社群氛圍打造兩要素
（6）群裂變與成交
課程總結(jié)
課程小結(jié)
評估與反饋
備注：課程內(nèi)容可視具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整。

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