《渠道培育——經(jīng)銷商日常維護與管理》

  培訓(xùn)講師：李駿

講師背景：
李駿老師全國百強培訓(xùn)師上海百仕瑞特邀講師上海財經(jīng)大學(xué)管理學(xué)院特邀講師上海財經(jīng)大學(xué)博雅智慧課堂特邀講師華東人才專修學(xué)院簽約講師扶添金拓教育特邀講師實務(wù)型企業(yè)管理專家10多年人力資源及培訓(xùn)管理經(jīng)驗100多場企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷。老師課程擅長采用互動方式 詳細>>

李駿
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《渠道培育——經(jīng)銷商日常維護與管理》詳細內(nèi)容

《渠道培育——經(jīng)銷商日常維護與管理》

渠道培育——經(jīng)銷商日常維護與管理
0130810課程背景
課程背景
營銷政策難以執(zhí)行，，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？
大多渠道銷售人員無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，經(jīng)銷商怨聲四起怎么辦？
如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？
經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
0159385課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
明確渠道銷售人員日常維護與管理工作的內(nèi)容
強化日常經(jīng)銷商維護的的意識
培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，實現(xiàn)對客戶的引導(dǎo)管理
協(xié)作經(jīng)銷商做好提升業(yè)績的工作，讓經(jīng)銷商做大做強
-2286014605課程對象
課程對象
渠道銷售人員、渠道銷售管理人員等
-22860113665課程時間
課程時間
1-2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 渠道的概述
第二部分 渠道銷售人員的角色定位
企業(yè)的員工
企業(yè)政策的傳播者
市場信息的反饋者
客情關(guān)系的維護者
思考：如何建立良好的客情關(guān)系？
市場管理者與服務(wù)者

第三部分 經(jīng)銷商日常維護的重要性
經(jīng)銷商日常維護的定義及重要性
經(jīng)銷商忠誠度的概念
經(jīng)銷商日常維護的原則
增加經(jīng)銷商忠誠度的具體方法
第四部分 經(jīng)銷商日常拜訪前的準(zhǔn)備工作
經(jīng)銷商檔案建立
思考：經(jīng)銷商檔案包含哪些內(nèi)容？
經(jīng)銷商分級
思考：經(jīng)銷商數(shù)量多，時間精力應(yīng)該如何分配？
經(jīng)銷商分級方法
單一指標(biāo)分級
多指標(biāo)分級
拜訪前信息的收集及整理
思考：我們拜訪經(jīng)銷商前應(yīng)該收集哪些信息？（行業(yè)、競爭對手、公司、經(jīng)銷商等）
思考：拜訪前銷售人員應(yīng)該收集哪些銷售數(shù)據(jù)？
拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備
結(jié)果目標(biāo)
過程目標(biāo)
規(guī)劃拜訪對象和拜訪路線
預(yù)約經(jīng)銷商關(guān)鍵人
銷售工具的準(zhǔn)備
專業(yè)商務(wù)形象的準(zhǔn)備
第五部分 經(jīng)銷商日常拜訪的八大主要工作及技巧
激勵士氣
思考：經(jīng)銷商的銷售熱情不高，沒有銷售本公司激情，怎么辦？
思考：日常拜訪中我們有哪些可以激勵經(jīng)銷商（銷售團隊）合作士氣的方法？
練習(xí)：如何激勵經(jīng)銷商主推我們產(chǎn)品？
練習(xí)：如何激勵經(jīng)銷商配合市場投入工作？
業(yè)務(wù)指導(dǎo)
業(yè)務(wù)能力
管理能力
思考：經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展不同階段業(yè)務(wù)指導(dǎo)的重點？
思考：如何做好經(jīng)銷商銷售團隊的產(chǎn)品培訓(xùn)？
思考：產(chǎn)品培訓(xùn)的課件應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？
思考：如何檢驗培訓(xùn)的效果？（公司和培訓(xùn)對象）
思考：經(jīng)銷商公司管理能力低，沒有漸進提升機制，怎么辦？
市場維護
思考：如何縮小經(jīng)銷區(qū)域？
思考：如何中止與經(jīng)銷商合作？
思考：經(jīng)銷商在申請價格優(yōu)惠（特價）時要注意什么？
技術(shù)服務(wù)
信息收集
市場信息
經(jīng)銷商信息
思考：經(jīng)銷商需要回顧的銷售目標(biāo)？
思考：經(jīng)銷商銷售目標(biāo)沒有達成，如何幫助經(jīng)銷商分析與解決？
客情維護
思考：日常拜訪中有哪些客情維護的手段？
思考：你覺得客戶投訴對企業(yè)有什么意義？
思考：經(jīng)銷商投訴的原因？
正確處理客戶投訴的原則
有效處理投訴的步驟和方法
思考：如果經(jīng)銷商提出的要求無法解決,怎么辦
客戶投訴處理的實戰(zhàn)練習(xí)（設(shè)計相關(guān)案例安排學(xué)員現(xiàn)場演練）
預(yù)防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強客戶對話
加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決
協(xié)同拜訪
思考：協(xié)同經(jīng)銷商銷售人員去拜訪意向用戶，需要注意什么？
思考：如何做好成交用戶的售后回訪？
訂單獲取——拜訪的終極目標(biāo)
思考：渠道業(yè)務(wù)人員為什么要向經(jīng)銷商壓貨?
壓貨的三種手段
壓貨的注意事項
（全文完）

 

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影響銷售業(yè)績問題的分析與解決研討會0229870課程背景課程背景新銷售領(lǐng)導(dǎo)上任，提出了更有銷售挑戰(zhàn)性的指標(biāo)，大家心急如焚，但卻又束手無策。銷售人員出工但不出力，要么是出力不出腦，銷售老大欲哭無淚。公司反復(fù)強調(diào)要提升執(zhí)行力，可是，我們忙了大半年，卻依然沒搞清楚領(lǐng)導(dǎo)到底為什么要提升執(zhí)行力。每年組織大量的培訓(xùn)，但成效有限，無法落地22860133985課程目標(biāo)課程

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贊美+寒暄+幽默銷售中的人際溝通基本功的修煉0229870課程背景課程背景在中國，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強，肯定會給別人帶來不好的感覺。一點前戲都沒有就直奔主題，也太過簡單粗暴了?？蛻粜睦飼凰号叮銇砦壹揖褪菫榱撕炍覇巫?、掙我錢的。都說了在你手里買，你還急

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展會營銷技巧培訓(xùn)0229870課程背景課程背景面對紛至沓來的展會邀請，企業(yè)對是否參加展會，參展能給企業(yè)帶來哪些利益，該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息，如何與強大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發(fā)揮作用，本課程的目的就是將展會的作用通過嚴(yán)謹細致的工作發(fā)揮到極致，為企業(yè)拿下更多訂單。0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)銷售人員08318

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工業(yè)品渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理0130810課程背景課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體

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