精華2天版 《高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
0130810課程背景
課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 　　
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　
工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
了解團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)
了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識(shí)與能力
學(xué)會(huì)合理分工，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化
了解銷售團(tuán)隊(duì)管理常見的問題
打造自己的團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人
-2286014605課程對(duì)象
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員
-22860113665課程時(shí)間
課程時(shí)間
2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一天上午：
破冰活動(dòng)（9:00-9:30）
第一部分 銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題
思考：95、00后的心理特點(diǎn)？
思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)隊(duì)成員的信任？
案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分 高效銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理（10:30-12:00）
銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)
練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
如何做好銷售目標(biāo)的溝通
模擬演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？
如何為銷售人員分解目標(biāo)
銷售計(jì)劃的制定
練習(xí)：銷售計(jì)劃的制定
第一天下午：
第三部分 高效銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)（13:30-16:30）
如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)銷售管理表格
練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪報(bào)告？
練習(xí)：如何通過銷售管理表做好銷售數(shù)據(jù)分析？
銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)（學(xué)習(xí)分享）
隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
第二天上午：（9:00-10:00）
銷售績(jī)效考核
考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
第四部分 高效銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培養(yǎng) （10:00-12:00）
銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
“放單飛”前的銷售人員系統(tǒng)培養(yǎng)體系
輔導(dǎo)下屬的步驟
輔導(dǎo)的類型
模擬演練：輔導(dǎo)下屬
思考：對(duì)不同時(shí)期的銷售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？
第五部分 高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)（13:30-16:30）
激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子
激勵(lì)的需求理論
激勵(lì)常用的原則
日常激勵(lì)的手段
物質(zhì)激勵(lì)
精神激勵(lì)
激勵(lì)的10種常見方法
練習(xí)：激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)
模擬演練：不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用
思考：不同階段銷售人員的激勵(lì)重點(diǎn)
第六部分 課后行動(dòng)計(jì)劃
（全文完）

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