《年金險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)》
《年金險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《年金險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)》
《年金險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)》
【課程背景】
我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問(wèn)題、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶深刻地明白未來(lái)的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開年金型保險(xiǎn)銷售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。
【課程收益】
精準(zhǔn)營(yíng)銷：通過(guò)掌握年金保險(xiǎn)客戶的“人物畫像”，學(xué)會(huì)識(shí)別不同的目標(biāo)客戶以及對(duì)客戶進(jìn)行需求分析；
搭建體系：結(jié)合平安年金產(chǎn)品的解讀，幫助學(xué)員體系化地掌握不同類別客戶的銷售邏輯；
場(chǎng)景營(yíng)銷：吃透養(yǎng)老場(chǎng)景、子女教育、資產(chǎn)保全、資產(chǎn)傳承四大場(chǎng)景的營(yíng)銷案例與分析，以客戶的需求為不同場(chǎng)景，培養(yǎng)百變的年金險(xiǎn)銷售。
【課程對(duì)象】
銷售人員
【課程時(shí)間與服務(wù)】
6-12課時(shí)（6課時(shí)/天，具體可結(jié)合情況定制）
【課程特色】
場(chǎng)景化通關(guān)培訓(xùn)、以練帶教、小組演練
【課程大綱】
內(nèi)容要點(diǎn)：
第一講：宏觀分析與年金險(xiǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析
第二講：年金保險(xiǎn)客戶“人物畫像”
第三講：不同客戶年金保險(xiǎn)險(xiǎn)的配置邏輯
1、普通客戶的年金保險(xiǎn)險(xiǎn)推薦邏輯
2、中高端客戶的年金保險(xiǎn)推薦邏輯
3、頂級(jí)客戶的年金保險(xiǎn)推薦邏輯
第四講：年金保險(xiǎn)銷售的四大場(chǎng)景分析與營(yíng)銷案例解析
第五講：真實(shí)客戶案例的討論、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)
第一講：宏觀分析與年金險(xiǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析
1、全球后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的影響
2、國(guó)內(nèi)開啟大循環(huán)時(shí)代對(duì)年金市場(chǎng)的新機(jī)遇
3、養(yǎng)老市場(chǎng)形式分析及國(guó)家政策解讀
4、教育市場(chǎng)多樣化發(fā)展新趨勢(shì)及年金險(xiǎn)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)
5、銀保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)年金險(xiǎn)占比新突破
6、中國(guó)原始保費(fèi)收入再創(chuàng)新高，市場(chǎng)潛力巨大
第二講：年金保險(xiǎn)客戶“人物畫像”
1、年金保險(xiǎn)客戶畫像——痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)
2、馬斯洛五大層級(jí)客戶財(cái)富配置需求
3、中產(chǎn)客戶的KYC分析
4、個(gè)體工商戶客戶的KYC分析
5、中小微企業(yè)主的KYC分析
6、世界咖啡：了解你的客戶群體及痛點(diǎn)
第三講：不同客戶年金保險(xiǎn)險(xiǎn)的配置邏輯
1、普通客戶的年金保險(xiǎn)險(xiǎn)推薦邏輯
（1）年輕客戶：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、現(xiàn)金流管理
（2）新中產(chǎn)客戶：資產(chǎn)保全、養(yǎng)老儲(chǔ)備
（3）中、老年客戶：養(yǎng)老儲(chǔ)備、現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)傳承
2、中高端客戶的年金保險(xiǎn)推薦邏輯
（1）資產(chǎn)保全準(zhǔn)備
（2）綜合資產(chǎn)配置
3、頂級(jí)客戶的年金保險(xiǎn)推薦邏輯
（1）財(cái)富傳承
（2）法商財(cái)富
第四講：年金保險(xiǎn)銷售的四大場(chǎng)景分析與營(yíng)銷案例解析
1、養(yǎng)老場(chǎng)景解讀：9073養(yǎng)老模型詳解
2、子女教育解讀：中西方教育邏輯及教育本質(zhì)解析
3、資產(chǎn)保全解讀：中小微企業(yè)主7大風(fēng)險(xiǎn)解析
4、資產(chǎn)傳承解讀：三大類資產(chǎn)傳承邏輯解析
小組演練：結(jié)合不同的產(chǎn)品分析場(chǎng)景，進(jìn)行話術(shù)演練
第五講：真實(shí)客戶案例的討論、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)：
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營(yíng)銷的模擬場(chǎng)景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營(yíng)銷策略，
3、通關(guān)目的：
通過(guò)賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷的理念變革，同時(shí)，促理財(cái)經(jīng)理快速成長(zhǎng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶能力，通過(guò)總結(jié)營(yíng)銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過(guò)形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營(yíng)銷技能的目的。
4、工具話術(shù)
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