《擁抱3.0銀行保險資產(chǎn)配置新時代》初

課程主題：擁抱3.0銀行保險資產(chǎn)配置新時代
15保險營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)&7年保險高管團(tuán)隊(duì)&MDRT導(dǎo)師設(shè)計(jì)，
主講老師：財(cái)富管理專家陳弈潮
課程背景：
根據(jù)招商銀行發(fā)布《2021年中國私人財(cái)富報(bào)告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2021》兩份報(bào)告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財(cái)富仍實(shí)現(xiàn)了8-9%的正增長。
中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長，截止2021年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到262萬人；高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財(cái)富”過渡到“財(cái)富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷增長、財(cái)富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產(chǎn)安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。
而保險做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值人士的青睞。因此，銀保從業(yè)人員財(cái)富觀念的認(rèn)知升級、專業(yè)技能的提升是突破理財(cái)險銷售的核心關(guān)鍵，本課程將從財(cái)富管理的理念、各類型客戶需求分析和風(fēng)險溝通邏輯等方面，幫助營銷人員構(gòu)建完整的知識框架，從而提升理財(cái)險的銷售能力。
【課程收益】
借助各種工具和數(shù)據(jù)解讀，與時俱進(jìn)更新專業(yè)
理解家庭資產(chǎn)配置重要性，扎實(shí)功底助力銷售
掌握保險功能的營銷邏輯，如虎添翼切合需求
清晰不同客戶營銷切入點(diǎn)，抓準(zhǔn)入口提升業(yè)績
【課程對象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀保渠道營銷人員
【課程大綱】
第一講：新金融時代資產(chǎn)配置中如何做好保障類規(guī)劃
全球后疫情時代經(jīng)濟(jì)的影響
國內(nèi)開啟大循環(huán)時代對年金市場的新機(jī)遇
養(yǎng)老市場形式分析及國家政策解讀
教育市場多樣化發(fā)展新趨勢及年金險互補(bǔ)優(yōu)勢
提供長期期繳保險營銷的切入話術(shù)和切入邏輯
第二講：基于客戶需求的資產(chǎn)配置及保險功能解析
資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置的重要性
資產(chǎn)配置的操作流程
八類身份客戶重點(diǎn)需求挖掘及資產(chǎn)配置
研討：根據(jù)八大類型客戶身份分析重點(diǎn)需求及資產(chǎn)配置
青年家庭、中年家庭、老年家庭、重組家庭、企業(yè)家、金領(lǐng)、國家公職人員、家庭主婦
資產(chǎn)配置中保險功能營銷溝通解析
養(yǎng)老規(guī)劃溝通
退休缺口測算：職工、居民、靈活就業(yè)
不同階段和需求的養(yǎng)老需求與規(guī)劃
案例：白領(lǐng)階層如何用期繳保險150w險做好養(yǎng)老規(guī)劃方案
子女費(fèi)用溝通
子女教育金測算與規(guī)劃
案例：中產(chǎn)家庭如何用期繳100w為孩子準(zhǔn)備子女成才基金
婚姻財(cái)產(chǎn)溝通
婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)險典型案例
民法典的保險功能解析
不同人群婚姻財(cái)產(chǎn)混同與轉(zhuǎn)移處理：未婚、單身、已婚
案例：富裕階層如何用期繳保險500萬險實(shí)現(xiàn)婚姻財(cái)富規(guī)劃
財(cái)產(chǎn)傳承溝通
財(cái)產(chǎn)傳承典型案例
財(cái)富傳承中面臨的風(fēng)險點(diǎn)
財(cái)產(chǎn)繼承流程
保險功能在傳承上的體現(xiàn)
案例：企業(yè)家財(cái)如何用富保全與傳承規(guī)劃
企業(yè)主債稅風(fēng)險
企業(yè)主經(jīng)營風(fēng)險四問
金稅三期與金稅四期的區(qū)別
金稅四期對納稅人的影響和被監(jiān)管的行為
企業(yè)主面臨的稅務(wù)風(fēng)險
保險功能在稅務(wù)風(fēng)險上的體現(xiàn)
案例：企業(yè)主如何用期繳保險做好稅務(wù)籌劃
模擬演練：產(chǎn)品功能培訓(xùn)宣講模擬
第三講：銀行營銷中常見類型客戶的保險營銷
銀行營銷中的客戶分類
營銷場景分類：廳堂、存量、外拓
資產(chǎn)量分類：普通、金卡、白金卡、鉆卡
職業(yè)分群分類：
企業(yè)白金領(lǐng)、企業(yè)高管、專業(yè)人士、退休拆遷、私營業(yè)主、全職太太、專業(yè)投資
銀行常見33個中高客群切入點(diǎn)及話術(shù)
年齡45歲以上類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)
子女在海外/不在身邊類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)；
出差多無暇顧及子女到50+類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)；
企業(yè)主家企隔離類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)；
年齡大子女年幼類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)；
多子女家庭類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)；
二次婚姻類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)；
全職太太子女類型年幼高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)；
.......
第五講：實(shí)戰(zhàn)場景演練通關(guān)：不同類型客戶營銷溝通
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營銷動作演練。
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營銷策略。
3、通關(guān)目的：通過賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)配置組合營銷的理念變革，同時，促理財(cái)經(jīng)理快速成長、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營效能和管理客戶能力，通過總結(jié)營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營銷技能的目的。
4、工具話術(shù)

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