訓(xùn)練營(yíng)1：《期交保險(xiǎn)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》

《期交保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》
【課程背景】
銀行理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品是一個(gè)非常重要的工作，但很多客戶的概念當(dāng)中銀行只是存款和理財(cái)?shù)牡胤剑y行的傳統(tǒng)客戶銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的難度比較大，尤其是期交產(chǎn)品，過(guò)去單純描述收益的方法已經(jīng)不適用于當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)大且監(jiān)管日益嚴(yán)格的市場(chǎng)環(huán)境。
本次課程針對(duì)以上問(wèn)題，運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法，運(yùn)用于實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景的話術(shù)，幫助銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售的能力，從而提升績(jī)效。
【課程收益】
思路轉(zhuǎn)變：學(xué)習(xí)大環(huán)境下保險(xiǎn)產(chǎn)品——人員——營(yíng)銷(xiāo)模式的三大升級(jí)，找準(zhǔn)自己的專業(yè)定位；
能力培養(yǎng)：通過(guò)培訓(xùn)，讓學(xué)員掌握如何與客戶建立信任、發(fā)掘需求的三大法寶、快速促成的話術(shù)與異議處理，幫助學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓；
習(xí)慣養(yǎng)成：掌握一套期繳保險(xiǎn)的銷(xiāo)售系統(tǒng)，并通過(guò)課堂實(shí)戰(zhàn)演練的形式講所學(xué)知識(shí)運(yùn)用與銷(xiāo)售過(guò)程，固化訓(xùn)練成好的銷(xiāo)售習(xí)慣。
【課程時(shí)間與服務(wù)】
6-12課時(shí)（6課時(shí)/天，具體可結(jié)合情況定制）
【課程對(duì)象】
商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等
【課程特色】
課堂練習(xí)、話術(shù)演練、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)
【課程大綱】
內(nèi)容要點(diǎn)：
第一講：期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維模型
1、保險(xiǎn)工作修行全圖
2、兩個(gè)變遷
3、財(cái)富管理視角下的保險(xiǎn)
第二講：新形勢(shì)下期交銷(xiāo)售思路的轉(zhuǎn)變
1、客戶層面的難點(diǎn)突破
2、產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)——交叉營(yíng)銷(xiāo)
3、人員升級(jí)——理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力
4、營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)——三階段客情痛點(diǎn)
第三講：建立信任的模型分析及客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、如何與高凈值客戶建立信任？
2、建立關(guān)系和銷(xiāo)售鋪墊
3、發(fā)掘需求的三大法寶
4、產(chǎn)品說(shuō)明
5、促成和異議處理
6、典型客戶需求發(fā)掘環(huán)節(jié)拆解
第四講：實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)
第一講：期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維模型
1、保險(xiǎn)工作修行全圖
（1）客戶為什么要買(mǎi)？
（2）客戶為什么現(xiàn)在要買(mǎi)？
（3）客戶為什么要在我這里買(mǎi)？
2、兩個(gè)變遷
（1）縱向:風(fēng)險(xiǎn)管理→財(cái)富管理（進(jìn)一步細(xì)化）
（2）橫向:資產(chǎn)管理→財(cái)富管理（進(jìn)一步細(xì)化）
3、財(cái)富管理視角下的保險(xiǎn)
（1）從工具的角度來(lái)看保險(xiǎn)
（2）從作用的維度來(lái)看保險(xiǎn)
（3）從意義的層面來(lái)看保險(xiǎn)
第二講：新形勢(shì)下期交銷(xiāo)售思路的轉(zhuǎn)變
1、客戶層面的難點(diǎn)突破
（1）拓展客戶開(kāi)拓渠道
（2）提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)度
（3）提升客戶認(rèn)知水平
2、產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)——交叉營(yíng)銷(xiāo)
（1）產(chǎn)品系列線的完善
（2）交叉營(yíng)銷(xiāo)
（3）強(qiáng)調(diào)服務(wù)差異
（4）利用工具說(shuō)明
3、人員升級(jí)——理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力
（1）理財(cái)經(jīng)理定位
（2）理財(cái)經(jīng)理個(gè)人修養(yǎng)
（3）理財(cái)經(jīng)理能量獲取
4、營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)——三階段客情痛點(diǎn)
（1）一般客戶
（2）中產(chǎn)客戶
（3）高凈值客戶
第三講：建立信任的模型分析及客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、如何與高凈值客戶建立信任？
（1）ICIC模型介紹
（2）易于讓客戶建立信任的9個(gè)行為
（3）破壞客戶信任的9個(gè)行為
2、建立關(guān)系和銷(xiāo)售鋪墊
（1）建立關(guān)系的步驟
（2）建立關(guān)系的話術(shù)模板
工具：家庭財(cái)富體檢表
（3）不同客戶的建立關(guān)系話術(shù)
（4）什么是銷(xiāo)售鋪墊
（5）銷(xiāo)售鋪墊的方法
（6）多種不同的銷(xiāo)售鋪墊練習(xí)
工具：家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)檢視表
3、發(fā)掘需求的三大法寶
（1）提問(wèn)
①提問(wèn)的方法
②提問(wèn)的邏輯
③提問(wèn)的注意事項(xiàng)
④課堂練習(xí)：不同需求的提問(wèn)練習(xí)
（2）講故事
①設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)故事的方法論（SCQA）
②常用的幾種故事類型
③課堂練習(xí)：針對(duì)不同需求設(shè)計(jì)故事
（3）澄清確認(rèn)
①澄清確認(rèn)的定義
②澄清確認(rèn)的方法
③澄清確認(rèn)的使用場(chǎng)景
4、產(chǎn)品說(shuō)明
（1）保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)原則
①如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案
②撰寫(xiě)保險(xiǎn)方案
（2）說(shuō)明保險(xiǎn)方案的步驟
①說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABG法則
（3）課堂練習(xí)：根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明練習(xí)
5、促成和異議處理
（1）促成
①促成的前提
②促成的常用方法
③富蘭克林促成法
（2）異議處理
①異議在哪里出現(xiàn)
②異議處理的一般方法
③異議處理的特殊方法
④常見(jiàn)的異議及處理
（3）關(guān)門(mén)話術(shù)（監(jiān)管合規(guī)要求）
6、典型客戶需求發(fā)掘環(huán)節(jié)拆解
（1）養(yǎng)老客戶需求的發(fā)掘
①養(yǎng)老需求的特點(diǎn)
②發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問(wèn)題
③發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷(xiāo)售墊板
④發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
（2）理財(cái)需求的發(fā)掘
①理財(cái)需求的特點(diǎn)
②發(fā)掘理財(cái)需求的典型問(wèn)題
③發(fā)掘理財(cái)需求的銷(xiāo)售墊板
④發(fā)掘理財(cái)需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
（3）健康需求的發(fā)掘
①健康需求的特點(diǎn)
②發(fā)掘健康需求的典型問(wèn)題
③發(fā)掘健康需求的銷(xiāo)售墊板
④發(fā)掘健康需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
（4）教育需求的發(fā)掘
①教育需求的特點(diǎn)
②發(fā)掘教育需求的典型問(wèn)題
③發(fā)掘教育需求的銷(xiāo)售墊板
④發(fā)掘教育需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
第四講：實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營(yíng)銷(xiāo)的模擬場(chǎng)景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營(yíng)銷(xiāo)策略，
3、通關(guān)目的：
通過(guò)賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷(xiāo)的理念變革，同時(shí)，促理財(cái)經(jīng)理快速成長(zhǎng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶能力，通過(guò)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作中的技巧和共性規(guī)律，通過(guò)形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營(yíng)銷(xiāo)技能的目的。
4、工具話術(shù)

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