《報(bào)行合一背景下期繳保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷》高

課程主題：《報(bào)行合一背景下期繳保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷》
15保險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)&7年保險(xiǎn)高管團(tuán)隊(duì)&MDRT導(dǎo)師設(shè)計(jì)，
主講老師：財(cái)富管理專家陳弈潮
【課程背景】
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人人都在提場(chǎng)景化營(yíng)銷，“基于場(chǎng)景化的用戶需求洞察和營(yíng)銷”已經(jīng)成為了企業(yè)CEO們大會(huì)演講時(shí)的必備“口號(hào)”，基于移動(dòng)時(shí)代的場(chǎng)景化碎片化需求，已經(jīng)帶給保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷的無(wú)數(shù)可能。
可是理財(cái)經(jīng)理的保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷在哪?
就只是到處找人推銷?
抑或拉人參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)?
再或者狂刷朋友圈?
? ?顯然當(dāng)我們說(shuō)場(chǎng)景化營(yíng)銷，并不應(yīng)該只有以上這些人情消費(fèi)的場(chǎng)景。那到底何為場(chǎng)景化營(yíng)銷呢?而我們理財(cái)經(jīng)理又應(yīng)該如何做好基層的場(chǎng)景化營(yíng)銷呢？
營(yíng)銷的核心是對(duì)需求的管理，包括需求的洞察、識(shí)別、刺激、滿足等，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)需求本身是一個(gè)“反人性、抽象”的需求，保險(xiǎn)營(yíng)銷必須依托場(chǎng)景進(jìn)行。理財(cái)經(jīng)理必然是不能單純依靠人情去做單，因?yàn)樯磉叺木壒嗜ψ咏K有一天會(huì)耗盡。尤其是當(dāng)下報(bào)行合一背景影響下，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，組織結(jié)構(gòu)，收入模型都將產(chǎn)生顛覆式影響。理財(cái)經(jīng)理急需一種容易接觸客戶，銷售壓力小，出單效率更高的方法。而且隨著收入的上升，主力消費(fèi)人群的消費(fèi)觀念不斷升級(jí)，以消費(fèi)者體驗(yàn)和需求為導(dǎo)向的“服務(wù)場(chǎng)景”成為高成交量的靈魂。
課程收益
了解期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)銷售場(chǎng)景的作用。
洞察信息社會(huì)的變化，升級(jí)銷售的技術(shù)
把握移動(dòng)時(shí)代的特點(diǎn)，建立場(chǎng)景化營(yíng)銷的思維。
學(xué)習(xí)場(chǎng)景化營(yíng)銷設(shè)計(jì)的方法，重塑銷售流程。
建立資源庫(kù)，搭建適合自身的特定場(chǎng)景
掌握運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃技術(shù)，發(fā)揮專業(yè)服務(wù)場(chǎng)景的作用。
課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀保渠道營(yíng)銷人員
課程方式：講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程大綱：
第一講：新形勢(shì)下保險(xiǎn)營(yíng)銷之變
一、時(shí)代之變——經(jīng)濟(jì)新格局下中高端客群財(cái)富面臨的變化
經(jīng)濟(jì)周期：當(dāng)下經(jīng)濟(jì)周期中，仍然處于康波周期的蕭條階段
產(chǎn)業(yè)周期：行業(yè)困境，收入面臨不確定性
房產(chǎn)周期：未來(lái)的負(fù)資產(chǎn)，流動(dòng)性被鎖死，持有成本逐年加大
財(cái)政周期：資產(chǎn)透明化，稅務(wù)、法律風(fēng)險(xiǎn)加大
人口周期：養(yǎng)老需求上升，教育的“馬太效應(yīng)”
二、政策之變——“報(bào)行合一”政策要求及實(shí)施細(xì)節(jié)解析
“報(bào)行合一”政策的主要內(nèi)容及實(shí)施要求
科學(xué)制定年度預(yù)算，堅(jiān)持執(zhí)行報(bào)行合一
費(fèi)用管控入手，不高于報(bào)備費(fèi)用
合規(guī)經(jīng)營(yíng)，保護(hù)消保費(fèi)合法權(quán)益
加大處罰力度，維護(hù)市場(chǎng)平穩(wěn)
“報(bào)行合一”政策對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響
銷售理念轉(zhuǎn)型：強(qiáng)調(diào)收益向資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型
價(jià)格戰(zhàn)難以持續(xù)
保險(xiǎn)公司更加健康發(fā)展
營(yíng)銷人員專業(yè)化轉(zhuǎn)
三、營(yíng)銷之變——“報(bào)行合一”背景下保險(xiǎn)銷售破局之道
重塑保險(xiǎn)理念，回歸保險(xiǎn)真諦
月月紅而非開(kāi)門紅
常態(tài)經(jīng)營(yíng)策與專業(yè)化訓(xùn)練
客戶服務(wù)質(zhì)量提升策略
重新定義“報(bào)行合一”背景下保險(xiǎn)的意義與功用
家庭風(fēng)控管理措施
提高家庭風(fēng)險(xiǎn)保障
鎖定收入補(bǔ)償
儲(chǔ)備未來(lái)急需的現(xiàn)金流
家企資產(chǎn)隔離
金稅四期下稅收籌化
指定財(cái)富傳承
第二講：專業(yè)升維五大場(chǎng)景輔助力保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷
什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷?
場(chǎng)景化營(yíng)銷的定義
保險(xiǎn)營(yíng)銷:場(chǎng)景還是洗腦保險(xiǎn)新分銷模式:精準(zhǔn)營(yíng)銷
場(chǎng)景化營(yíng)銷三段設(shè)計(jì)
定位
聯(lián)想
引導(dǎo)
場(chǎng)景化營(yíng)銷四步實(shí)施
心理洞察
場(chǎng)景設(shè)置
心理強(qiáng)度
行為引導(dǎo)
場(chǎng)景化營(yíng)銷4W原則
賣給誰(shuí)WHO
賣什么WHAT
什么場(chǎng)景WHERE
什么方式WHY
二、保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例
應(yīng)用場(chǎng)景一：子女成才規(guī)劃與保險(xiǎn)產(chǎn)品配置
子女教育的重要性
子女教育金如何準(zhǔn)備
案例：中產(chǎn)家庭如何用增額終身壽險(xiǎn)為孩子準(zhǔn)備子女成才基金
應(yīng)用場(chǎng)景二：子女婚姻規(guī)劃與保險(xiǎn)產(chǎn)品配置
婚姻中的高發(fā)風(fēng)險(xiǎn)
如何實(shí)現(xiàn)婚前財(cái)產(chǎn)和婚后財(cái)產(chǎn)隔離
財(cái)富控制的方案選擇
案例：富裕階層如何用增額終身壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)婚姻財(cái)富規(guī)劃
應(yīng)用場(chǎng)景三：家庭養(yǎng)老規(guī)劃與保險(xiǎn)產(chǎn)品配置
長(zhǎng)壽時(shí)代來(lái)臨
社保的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)
居家養(yǎng)老&養(yǎng)老院養(yǎng)老必備條件
三大支柱之商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的作用
長(zhǎng)壽時(shí)代需要如何規(guī)劃養(yǎng)老
80-90后的養(yǎng)老場(chǎng)景與50-60后的養(yǎng)老場(chǎng)景的區(qū)別
案例：白領(lǐng)階層如何用增額終身壽險(xiǎn)做好養(yǎng)老規(guī)劃方案
應(yīng)用場(chǎng)景四：避稅籌劃與保險(xiǎn)產(chǎn)品配置
如何實(shí)現(xiàn)共同富裕
“金稅四期”與房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
如何用增額終身壽險(xiǎn)進(jìn)行合理避稅籌劃
案例：金稅四期時(shí)代的中高凈值人群稅務(wù)和法律風(fēng)險(xiǎn)
案例：金稅四期時(shí)代的中高凈值人群流動(dòng)性失衡風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)用場(chǎng)景五：財(cái)富傳承規(guī)劃與保險(xiǎn)產(chǎn)品配置
家庭和企業(yè)資產(chǎn)隔離
如何做好財(cái)富保全與傳承
案例：企業(yè)與家庭財(cái)富在撕裂中掙扎
案例：夫妻交惡的財(cái)富博弈
案例：企業(yè)家財(cái)富保全與傳承規(guī)劃
五大場(chǎng)景配套設(shè)施
五大場(chǎng)景邏輯導(dǎo)圖
五大場(chǎng)景參考話術(shù)
五大場(chǎng)景展業(yè)工具
五客戶KYC分析表
第三講：實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)：保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品配置場(chǎng)景應(yīng)用訓(xùn)練
結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營(yíng)銷的模擬場(chǎng)景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作演練。
老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營(yíng)銷策略。
通關(guān)目的：通過(guò)賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷的理念變革，同時(shí)，促理財(cái)經(jīng)理快速成長(zhǎng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶能力，通過(guò)總結(jié)營(yíng)銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過(guò)形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營(yíng)銷技能的目的。
工具話術(shù)

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