《水到渠成——高凈值客戶大額保單營銷策略》高階

《水到渠成——高凈值客戶大額保單營銷策略》
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻客戶，同時也成為了各大銀行營銷與服務(wù)的最重要的競爭目標(biāo)。如何對高凈值客戶進行精準(zhǔn)營銷，尤其是在期交保險領(lǐng)域，如何提升客戶經(jīng)理在高凈值人士大額保單（年金/終身壽險）營銷方面的專業(yè)知識及實操能力，為高凈值客戶提供匹配度高、個性化、差異化的保險服務(wù)，進而實現(xiàn)銀行業(yè)績和產(chǎn)能的提升，成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展亟需解決的重要問題。
【課程收益】
學(xué)員找準(zhǔn)定位：適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶大額保單營銷過程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價值；
提升業(yè)務(wù)能力：夯實高凈值客戶風(fēng)險管理及大額保單營銷中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識要點，提升年金保險、終身壽險等產(chǎn)品的營銷實戰(zhàn)技能；
培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)：學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶的保障需求服務(wù)過程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力；
實現(xiàn)可持續(xù)：掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
【課程對象】
網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、財富顧問等中高級財富管理從業(yè)人員
【課程時間與服務(wù)】
6-12課時（6課時/天，具體可結(jié)合情況定制）
【課程特色】
圍繞高凈值客戶進行現(xiàn)場模擬練習(xí)，通過實戰(zhàn)演練方式掌握高凈值客戶畫像-需求分析-營銷思路解析-方案設(shè)計全流程技巧。
【課程大綱】
內(nèi)容要點：
第一講：高凈值人士畫像及需求分析
第二講：高凈值人士財富風(fēng)險及案例分析
第三講：大額保單運用詳細解析
第四講：高凈值客戶大額保單營銷思路解析
第五講：大額保單方案設(shè)計
第六講：實戰(zhàn)場景演練通關(guān)
第一講：高凈值人士畫像及需求分析
1、中國高凈值人群地區(qū)分布情況
2、中國高凈值人群構(gòu)成細化：如年齡、性別、教育背景情況
3、中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況
4、2015-2022中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化
5、客戶畫像拆解工具：生涯事業(yè)象限+家系圖繪制+風(fēng)險識別表
第二講：高凈值人士財富風(fēng)險及案例分析
1、投資風(fēng)險：系統(tǒng)性/流動性/“剛性兌付”下的信用風(fēng)險
（1）企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險：中小企業(yè)短命原因分析
（2）債務(wù)風(fēng)險：無懼后果的“仗義疏財”
（3）個人及子女婚姻風(fēng)險：如何確保財富在家族內(nèi)的傳承
（4）稅務(wù)風(fēng)險：遺產(chǎn)稅/房產(chǎn)稅/贈與稅規(guī)劃方案
（5）傳承風(fēng)險：生前贈與/公證遺囑/遺產(chǎn)繼承等傳承方式的優(yōu)劣勢分析
2、私銀高客KYC專屬風(fēng)險識別表
第三講：大額保單運用詳細解析
1、大額保單的隱私保護功能
2、大額保單的現(xiàn)金流管理功能
3、大額保單的債務(wù)隔離功能
4、大額保單的財富杠桿功能
5、大額保單的資金融通功能
6、大額保單的稅務(wù)規(guī)劃功能
7、大額保單在婚姻財富中的規(guī)劃功能
8、大額保單的財富傳承功能
9、大額保單的跨期支付轉(zhuǎn)移功能
10、大額保單的收益管理與鎖定功能
第四講：高凈值客戶大額保單營銷思路解析
1、究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
2、對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果
3、思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
4、高客需求理解的4大誤區(qū)
（1）?有錢
（2）沒錢
（3）已買
（4）沒買
5、高客的資產(chǎn)配置
6、擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷
（1）海外稅收居民
（2）擁有海外房產(chǎn)/保險
（3）孩子在國外/人在國外企業(yè)在國內(nèi)
7、企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)
第五講：大額保單方案設(shè)計
1、方案設(shè)計的原則
2、方案設(shè)計的6大要素
3、方案設(shè)計的VAKAD原則
4、6大場景方案設(shè)計要點
（1）養(yǎng)老規(guī)劃
（2）子女規(guī)劃
（3）婚姻規(guī)劃
（4）財富管理
（5）傳承規(guī)劃
（6）資產(chǎn)保全
5、課堂練習(xí)：根據(jù)案例設(shè)計一份大額保單方案
第六講：實戰(zhàn)場景演練通關(guān)
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進行營銷動作演練。
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營和維護的客群特點分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營銷策略。
3、通關(guān)目的：通過賦能理財經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進而促進財富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)配置組合營銷的理念變革，同時，促理財經(jīng)理快速成長、提升網(wǎng)點經(jīng)營效能和管理客戶能力，通過總結(jié)營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達到提高其營銷技能的目的。
4、工具話術(shù)

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