銀行個人信貸風(fēng)險識別

銀行個人信貸客戶經(jīng)理風(fēng)險識別
講師：張志強
培訓(xùn)背景：
提升信貸人員在個貸業(yè)務(wù)的貸前、貸中、貸后全流程風(fēng)險識別能力；
調(diào)整信貸人員在整個業(yè)務(wù)流程中的心態(tài)和情緒；
3、個人信貸業(yè)務(wù)規(guī)模提升與信貸資產(chǎn)質(zhì)量均要良性發(fā)展。
培訓(xùn)目的：
1、通過本課程的學(xué)習(xí)，提升個貸客戶經(jīng)理的風(fēng)險識別實操能力；
2、通過個人貸款八大流程的風(fēng)險識別點，驗鍛煉信貸人員的火眼金睛；
3、通過三變兩址的貸后管理提升信貸人員的貸后管理落地執(zhí)行能力，并保障信貸資產(chǎn)的
質(zhì)量；
4、調(diào)整心態(tài)，樹立信心。
授課對象：銀行個貸客戶經(jīng)理，風(fēng)險合規(guī)部門員工
授課方式：講授、現(xiàn)場討論、辯論、演練，
培訓(xùn)地點：1-2天

課程大綱：
第一單元?個人信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險識別
1、為什么要借錢
個人貸款的途徑與利弊
2.1傳統(tǒng)銀行機構(gòu)利弊
2.2民間借貸機構(gòu)利弊
2.3親朋好友借貸利弊
2.4互聯(lián)網(wǎng)類借貸機構(gòu)利弊
2.5變賣典當(dāng)家產(chǎn)類借貸利弊
個人信貸的產(chǎn)品大類
3.1消費類
3.2車類
3.3不動產(chǎn)類
3.4戴著個貸面具的小商戶經(jīng)營貸類
3.5不同韌帶產(chǎn)品種類風(fēng)險識別方法
3.5.1關(guān)于個人放低業(yè)務(wù)中銀行最容易忽視的風(fēng)險：
租賃權(quán)與所有權(quán)的關(guān)系
個貸客戶的特點
4.1客戶需求的多樣性
4.2客戶背景的多樣性
4.3客戶資質(zhì)的多樣性
4.4不同客戶對于個貸產(chǎn)品五要素的訴求差異化
第二單元?個人金融信貸業(yè)務(wù)的流程
1、個人金融信貸的8大業(yè)務(wù)流程
? 個人信貸的市場營銷
? 個人信貸的申請受理
? 個人信貸的實地審查
? 個人信貸的信貸審批
? 個人信貸的貸審會
? 個人信貸的貸款撥付
? 個人信貸的貸后管理
? 個人信貸的不良催收
2、信貸工作人員在各環(huán)節(jié)風(fēng)險識別中的職責(zé)與所扮演的角色
3、倒三角原理在個人信貸風(fēng)險識別的意義
第三單元?營銷和申請受理環(huán)節(jié)風(fēng)險識別
1、營銷中關(guān)于客戶來源的判斷
1.1陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、渠道開發(fā)、批量營銷各類客戶的風(fēng)險發(fā)生概率
1.2營銷環(huán)節(jié)的反欺詐識別
申請受理環(huán)節(jié)客戶風(fēng)險識別
2.1申請受理的作用：是否符合準(zhǔn)入
2.2申請受理環(huán)節(jié)的反欺詐識別：
2.2.1虛構(gòu)貸款原因
2.2.2提供虛假身份
2.2.3提供虛假的資料和證明文件
2.2.4虛構(gòu)產(chǎn)權(quán)證明
2.2.5對特定人群進行關(guān)注
2.2.6隱性欺詐
3、貸前風(fēng)險識別中關(guān)于異議的處理（基于貸款申請人人性的把握）
第四單元?個人金融信貸現(xiàn)場審查和審批環(huán)節(jié)的風(fēng)險識別
1、個人信貸產(chǎn)品的差異化：
1.1差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求
1.2差異化定價所帶來的好處：
1.2.1精準(zhǔn)營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗趨勢
1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險管控：科技會讓金融體驗更美好
2、個人信貸的準(zhǔn)入政策：（共12類）
2.1公務(wù)員（1-4類）
2.2國企事業(yè)單位（5-8類）
2.3上市公司、股份制（9-11類）
2.4民營企業(yè)（其他類）
3、貸款調(diào)查前預(yù)約及準(zhǔn)備工作
3.1調(diào)查準(zhǔn)備的作用與目標(biāo)
3.2調(diào)查準(zhǔn)備的流程
3.3調(diào)查預(yù)約的目標(biāo)
3.4調(diào)查預(yù)約的步驟
3.5調(diào)查預(yù)約模擬
4、貸款客戶軟信息的獲取：判斷貸款申請人的還款意愿
4.1貸款申請人的軟信息決定著還款意愿
4.2貸款申請人軟信息包含哪些內(nèi)容
4.2.1社會圈子
4.2.2家族圈子
4.2.3生意圈子
4.2.4愛好圈子
4.2.5教育圈子
4.3企業(yè)和法人的軟信息分析基于社會學(xué)基礎(chǔ)
4.4中國特色信貸的特征：情字當(dāng)頭
4.5獲取非財務(wù)信息的途徑
4.5.1正面獲取法
4.5.2側(cè)面獲取法
4.5.3打醬油法
4.6聊天是一門大學(xué)問
4.7如何進行同頻道的聊天
4.8獲取軟信息的方法
4.9獲取軟信息的六字真言
4.10軟信息的分析與交叉檢驗
6、貸款客戶財務(wù)信息的獲取（包括工薪一族客戶和經(jīng)營類一族客戶）
6.1貸款申請中財務(wù)信息獲取的目的：判斷貸款申請人的還款能力
6.1.1兩評估、一設(shè)計，
6.1.2根本目標(biāo)：還原客戶的三表（資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表）
6.2要獲取的財務(wù)信息有
6.2.1經(jīng)營活動財務(wù)信息
6.2.2投融資活動財務(wù)信息
6.2.3家庭活動財務(wù)信息
6.3財務(wù)信息的獲取方式
6.4財務(wù)信息獲取的重點（側(cè)重于有生意經(jīng)營類的貸款申請人；若非此類申請人，
則此內(nèi)容可以忽略）
6.4.1編制資產(chǎn)負(fù)債需要獲取的重點及風(fēng)險識別
6.4.2編制損益表需要獲取的重點及風(fēng)險識別
6.4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點風(fēng)險識別
7、貸款客戶調(diào)查報告的撰寫
8、審貸會及放款
9、貸中風(fēng)險控制與客戶關(guān)系建立
第五單元 個人金融信貸業(yè)務(wù)貸后管理風(fēng)險識別
1、貸后管理的概念
1.1貸后管理的精髓：不要為貸后而貸后
1.2輕松愉快的貸后：如何將貸后管理當(dāng)成情人約會甜蜜進行
1.3貸后管理的本質(zhì)：
1.3.1不讓客戶消失在我們的視野
1.3.2實現(xiàn)二次多次綜合金融服務(wù)的絕佳時機
1.3.3實現(xiàn)客戶體驗大數(shù)據(jù)積累最好的機會
1.3.4實現(xiàn)貸款資產(chǎn)的安全
貸后管理的方法和基本程序
2.1現(xiàn)場與非現(xiàn)場
2.2常規(guī)與非常規(guī)
3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號
4、三變兩址的貸后管理方法
5、貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對策略
6、貸后風(fēng)險控制與客戶關(guān)系的維護
7、全流程風(fēng)險控制對于機構(gòu)穩(wěn)健長遠(yuǎn)發(fā)展的意義
8、欠款清收的方法
第六單元?信貸行業(yè)從業(yè)人員信心的建立
1、如何樹立從業(yè)人員的信心
2、信貸工作人員的情緒控制

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