2-商業(yè)銀行對公業(yè)務大客戶營銷實戰(zhàn)策略

商業(yè)銀行對公業(yè)務大客戶營銷實戰(zhàn)策略
一、對公信貸營銷思維轉(zhuǎn)變
1、信貸業(yè)務由營銷向價值合作的轉(zhuǎn)變
2、信貸營銷策略由粗放向精準的轉(zhuǎn)變
3、信貸客戶經(jīng)理營銷數(shù)字化思維轉(zhuǎn)變
4、信貸客群構(gòu)成普通+高精特新
5、信貸業(yè)務營銷獲客方式線下與線上變化
6、信貸業(yè)務發(fā)展信貸全流程合規(guī)的監(jiān)管要求
7、信貸業(yè)務營銷場景化和數(shù)據(jù)化特征
8、信貸客戶經(jīng)理角色認知由營銷到金融服務顧問的轉(zhuǎn)變
二、客戶經(jīng)理成為信貸客戶金融服務顧問的前提
（一）優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成四個階段：
1.思路理念觀念轉(zhuǎn)變
2.知識的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習慣和信貸文化
（二）具體內(nèi)容：
1.正確的信貸觀念：
? 努力擴張信貸資產(chǎn)規(guī)模：抓營銷
? 全力保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量：抓風險
? 對于營銷：信貸業(yè)務全流程營銷理念
? 對于風險：信貸業(yè)務全流程風險理念
? 信貸工作：認識到信貸崗位的職業(yè)價值和行業(yè)價值的沉淀
2.關(guān)于信貸知識積累：
? 本專業(yè)本行業(yè)的：對自己行業(yè)了解多少？
? 金融常識性的、生活常識性的：
? 其他專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的；
? 冷門行業(yè)領(lǐng)域的；
? 關(guān)于興趣：努力在這個過程中尋找的興趣點和興奮點非常重要
3.信貸業(yè)務技能磨練：
? 溝通技能
? 觀人技能
? 察事技能
? 營銷開拓技能
? 風險識別技能
? 分析總結(jié)技能
? 角色轉(zhuǎn)換技能
4.形成習慣和文化：客戶經(jīng)理日常工作四部曲

三、信貸業(yè)務精準營銷
（一）調(diào)研當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)類型以及所占的比例和數(shù)量
（二）調(diào)研當?shù)仄髽I(yè)客戶類型的數(shù)量和占比分別：
1、調(diào)研信貸客戶：便于進行客戶交叉營銷分析
2、企業(yè)客戶上中下游的交叉營銷
3、整理我行存量客戶（個人客戶、存款客戶、私行客戶、企業(yè)客戶等等），進行數(shù)
據(jù)分析，精準抓取目標客戶
4、將信貸產(chǎn)品、存款、理財、支付結(jié)算、賬戶、保險等產(chǎn)品組合銷售
5、精準進行當?shù)仄髽I(yè)行業(yè)分析、客群分析，匹配最適合公司客戶的金融產(chǎn)品和服務

（三）營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：
1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)的信貸產(chǎn)品五要素
2、調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)信貸產(chǎn)品準入申請條件
3、調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)信貸產(chǎn)品的風險偏好
（四）分析我行所有企業(yè)金融產(chǎn)品和服務
1、企業(yè)金融服務打破行內(nèi)業(yè)務條線限制
2、客戶經(jīng)理要熟知我行所有金融產(chǎn)品和服務
（五）銀行企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性
1、根據(jù)企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素滿足不同行業(yè)特征企業(yè)
2、根據(jù)不同行業(yè)進行差異化信貸產(chǎn)品的匹配
? 輕資產(chǎn)類企業(yè)客戶
? 傳統(tǒng)類企業(yè)客戶
? 高精特新類企業(yè)
? 關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量
3、將合適的金融產(chǎn)品和服務匹配給合適的企業(yè)客戶
4、企業(yè)客戶經(jīng)營特點和規(guī)律分析
四、企業(yè)綜合金融服務策略
1、信貸業(yè)務綜合金融服務內(nèi)容；
2、信貸營銷可能作為載體存在，與其他金融服務相互作為服務營銷客戶的工具，提
升改善客戶體驗度，增加小微客戶粘性；
3、綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營能力和第一賺錢能力，持續(xù)發(fā)展的能力
4、綜合金融服務開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：
數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)
五、科創(chuàng)企業(yè)營銷分析
（一）科技型企業(yè)的特征
1. 高、快、靈
（二）科技型企業(yè)的特點
（三）科技型企業(yè)市場需求特點
（四）科技型企業(yè)的市場營銷特點
1. 市場引導性
2. 服務重要性
3. 價值鏈環(huán)節(jié)戰(zhàn)略性
4. 技術(shù)知識和產(chǎn)品銷售同步性
5. 團隊營銷性和風險控制性
（五）科技型企業(yè)市場營銷策略
1、創(chuàng)新市場營銷理念
2、適應的市場營銷組織結(jié)構(gòu)
3、綜合營銷人才的建立
（六）科技型企業(yè)的創(chuàng)新?lián)７绞?br /> 1、專利權(quán)質(zhì)押
2、股權(quán)質(zhì)押
3、信用擔保中如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實經(jīng)營狀況
（七）園區(qū)對公貸款營銷
1.園區(qū)概述
（1）三大產(chǎn)業(yè)劃分
（2）產(chǎn)業(yè)園區(qū)在哪里
（3）園區(qū)（產(chǎn)業(yè)園區(qū)）分類
案例：江蘇太倉農(nóng)商行服務園區(qū)專利型小企業(yè)
2.園區(qū)營銷應注意的問題
（1）大中型民營工業(yè)企業(yè)貸款風險較大，謹慎支持。
（2）招商引資企業(yè)風險較大，謹慎支持。
（3）防止集團客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款集中度風險。
（4）有選擇的突出重點支持。
3.園區(qū)營銷重點
（1）優(yōu)質(zhì)工業(yè)標準化廠房、辦公用房及其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押的效益較好重點企業(yè)。


案例:江蘇海門農(nóng)商銀行扶持當?shù)丶壹徯袠I(yè)企業(yè)
（2）園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)。
（3）園區(qū)核心企業(yè)供應鏈、上下游客戶貸款。
（4）園區(qū)企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務。
（5）園區(qū)企業(yè)管理人員及本地員工個人消費貸款
4.園區(qū)營銷方式
（1）走訪園區(qū)管理方
（2）掃廠營銷
（3）與園區(qū)優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)，尋求合作
（4）園區(qū)沙龍營銷
（5）園區(qū)擺攤營銷
六、對公信貸客戶的幾個精準營銷場景
（一）銀行內(nèi)部資源挖掘
1、存客轉(zhuǎn)介
2、公私聯(lián)動（零售、信用卡條線）
3、大小聯(lián)動（公司業(yè)務條線）
4、親朋轉(zhuǎn)介
（二）商會、協(xié)會
1、商會協(xié)會拓展的注意事項
2、企業(yè)聚集地
3、需要一定層級對接
4、需要關(guān)系營銷和圈子營銷
5、不能基于求成
6、建立信任最重要
7、長久合作：靠人、靠產(chǎn)品、靠服務
（三）擔保公司、保險公司（增信機構(gòu)）
1、一戶換一戶
2、資源整合，聯(lián)合獲客
3、銀保產(chǎn)品創(chuàng)新
4、注意：遷移風險，審慎調(diào)查
（四）供應鏈核心企業(yè)、金融服務平臺
1、核心企業(yè)
2、供應鏈金融服務平臺
3、特點
（五）政府主管部門和街道
1、稅務局：優(yōu)質(zhì)納稅企業(yè)
2、科技局：高新技術(shù)企業(yè)、科技型企業(yè)
3、組織部人才辦：人才企業(yè)
4、發(fā)改委：現(xiàn)代服務業(yè)企業(yè)（包括金融服務、現(xiàn)代物流、科技服務、信息服務、創(chuàng)意設
計、商貿(mào)會商、文化教育、節(jié)能和環(huán)保服務、旅游健康、傳統(tǒng)服務業(yè)轉(zhuǎn)型升級）等
5、商務局：出口退稅企業(yè)、中小商貿(mào)流通企業(yè)
6、農(nóng)委：農(nóng)業(yè)企業(yè)
7、經(jīng)信委：專精特新企業(yè)
8、工商局(市場監(jiān)督管理局)：新注冊企業(yè)、守合同重信用企業(yè)
9、公共資源交易中心：投標企業(yè)
10街道：是城市的基層單元，街道通常會有負責招商和稅源的部門，如經(jīng)濟發(fā)展科
11、特點：
? 渠道搭建獲客
? 通常從建立合作-業(yè)務落地花費的時間和精力較多
（六）各類園區(qū)
1、園區(qū)：園區(qū)是銀行過去、現(xiàn)在和將來的主要獲客渠道，是各家銀行都爭相去合作的獲
客渠道。但能真正走進園區(qū)并不容易。
園區(qū)有以下幾類：
? 一是政府主導類的園區(qū)
? 二是商業(yè)化運作園區(qū)
? 三是主體企業(yè)引導類園區(qū)
? 四是綜合類園區(qū)
2、園區(qū)獲客可以采用如下策略：
（1）介入策略
（2）聯(lián)絡機制
（3）服務策略
銀行對園區(qū)服務要有規(guī)劃
一是要持之以恒：
二是要重點突破：
三是要綜金服務：
（4）產(chǎn)品策略
（七）企業(yè)服務機構(gòu)/平臺
1、電商平臺：入駐的商戶企業(yè)
2、代賬公司：
3、軟件系統(tǒng)服務商：財務軟件、ERP軟件應用企業(yè)
4、企業(yè)服務平臺：平臺服務企業(yè)。
5、股權(quán)投資機構(gòu)：
6、會計師事務所、稅務師事務所、律所：被服務企業(yè)

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