《2023年商業(yè)銀行普惠金融小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新趨勢分析》

《2023年商業(yè)銀行普惠金融小微企業(yè)信貸投放營銷策略暨依靠數(shù)據(jù)分析優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客群
》
課程背景：
中國的中小微企業(yè)以及個體工商戶，越來越成為國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中非常重要的部分；國家
統(tǒng)計的數(shù)字：目前有3000萬中小微企業(yè)，7000萬個體工商戶；這些小微企業(yè)和個體經(jīng)營
實體占據(jù)市場主體的90%，貢獻了全國80%的就業(yè)，70%的發(fā)明專利，60%的GDP，50%的稅
收；疫情形勢下大多數(shù)實體小微企業(yè)和個體工商戶都受到了很大的沖擊，承擔著巨大的
經(jīng)營壓力，同時對其上下游的中小微企業(yè)造成了現(xiàn)金流緊張的情況也很普遍；有一個調(diào)
研數(shù)據(jù)：受疫情影響，34%的中小微企業(yè)現(xiàn)金流只能維持一個月，33%的小微企業(yè)現(xiàn)金流
僅能維持兩個月，30%的小微企業(yè)基本確定2020年營業(yè)額下降幅度超過50%；在這樣的突
發(fā)性事件下，區(qū)域性商業(yè)銀行能提供哪些有針對性的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，幫助小微企業(yè)和
個體工商戶經(jīng)濟實體走過這段困境；同時我們這些小微企業(yè)和個體工商戶在諸多優(yōu)惠政
策下，如何精準的匹配銀行服務(wù)產(chǎn)品，如何創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品，值得我們?nèi)リP(guān)
注；
商業(yè)銀行在疫情反復(fù)不斷的形勢下，都在反思：接下來國內(nèi)銀行機構(gòu)的發(fā)展趨勢朝哪個
方向努力？需要我們具備怎樣的戰(zhàn)略眼光和實際發(fā)展規(guī)劃？中國商業(yè)銀行幾十年以來粗
放式發(fā)展的改變，從哪里進行變革？我們在課程中會通過對國內(nèi)眾多商業(yè)銀行的案例進
行分析，應(yīng)該會有一些可供我們借鑒的經(jīng)驗和方法；
國家對于綠色金融、綠色信貸的投放，是接下來的“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略中金融服務(wù)和信貸
服務(wù)重點投放的領(lǐng)域；國家正在研究通過優(yōu)惠利率、綠色專項再貸款等支持工具，激勵
金融機構(gòu)商業(yè)銀行為碳減排提供資金支持。作為商業(yè)銀行重點發(fā)展的普惠金融，也要成
為綠色普惠金融；使得銀行信貸產(chǎn)品和服務(wù)能夠真正服務(wù)到綠色金融實踐中去。
基于以上形勢，通過：
國家2022年二十大后頒布的新的銀行監(jiān)管政策以及即將出臺的業(yè)務(wù)政策的梳理分析；
分析國內(nèi)各種類型的商業(yè)銀行開展小微金融的案例，看看銀行機構(gòu)小微企業(yè)金融服務(wù)發(fā)
展的前瞻性的重要意義；
通過國內(nèi)一部分商業(yè)銀行服務(wù)實體中小微企業(yè)信貸風險實務(wù)案例的分享，希望能夠?qū)ξ?br /> 們接下來如何更好得為中小企業(yè)提供信貸服務(wù)有所啟發(fā)與收獲；
通過對小微金融資產(chǎn)規(guī)模增加、成本控制、全流程風險合規(guī)、條線人員能力提升、營銷
服務(wù)、客群分析何行業(yè)分析幾個維度來進行創(chuàng)新分析。

課程時間：一天/兩天
授課對象：信貸業(yè)務(wù)部門/風險控制部門
授課方法：講授+案例分享







課程大綱：
第一部分：新形式下商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢分析與應(yīng)對策略
一、形勢分析：
（一）2023宏觀經(jīng)濟分析，小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)相關(guān)：
1.無論經(jīng)濟上行復(fù)蘇，還是經(jīng)濟下行衰退，貨幣信貸資金對于中小微企業(yè)經(jīng)營實際情況
永遠是稀缺資源！
2.隨著疫情防控的反復(fù)，經(jīng)濟形勢會有相應(yīng)的復(fù)蘇，廣大的中小微企業(yè)會催生新的行業(yè)
和新的商業(yè)模式。
3.商業(yè)銀行迎來監(jiān)管更加嚴格的時代，對于在開展小微企業(yè)金融服務(wù)過程中可能產(chǎn)生的
監(jiān)管風險的評估與防范，將成為商業(yè)銀行需要重點關(guān)注的領(lǐng)域。
4.國民經(jīng)濟領(lǐng)域，對于實體類和民生類的經(jīng)濟實體的支持，無論是政策，制度，還是金
融工具，都會迎來前所未有的新的高潮和局面。
5.鄉(xiāng)村振興，工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)將成為小微信貸普惠金融領(lǐng)域的一個重要的課題。
6.金融創(chuàng)新，商業(yè)銀行改革，直接影響普通老百姓的日常生活很多方面，暫時性的限制
信貸資金流入房地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)域就是很典型的一個例子。
7.無論實體中小微企業(yè)還是商業(yè)銀行金融機構(gòu)，會重新審視并關(guān)注自身對于風險防范、
風險經(jīng)營、風險管理、風險處置、風險化解的能力。
（二）商業(yè)銀行開展小微金融業(yè)務(wù)的監(jiān)管形勢與政策
1、服務(wù)實體經(jīng)濟的小微企業(yè)，關(guān)注涉及民生類小微企業(yè)經(jīng)濟；依然是接下來十年商業(yè)銀
行的重要工作
1.1疫情前后的政策：
?
2021年《商業(yè)銀行小微企業(yè)授信監(jiān)管評價管理辦法》解讀，對于商業(yè)銀行繼續(xù)如何開
展小微企業(yè)授信做出了明確的監(jiān)管評價指標
?
2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行管理辦法》落地來看2021年商業(yè)銀行小微
信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢
?
2021年2月20日《進一步規(guī)范商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的通知》來看中小商業(yè)銀行受
到的影響：三項限制與獨立風控的難題
?
《鄉(xiāng)村振興金融機構(gòu)考核評估管理辦法》，對于商業(yè)銀行開展鄉(xiāng)村振興的業(yè)務(wù)監(jiān)管評
估：定量考核分析占比75%，定性考核分析占比25%
?
2022年11月11日，銀保監(jiān)會《銀行業(yè)監(jiān)督管理法（修訂草案征求意見稿）》向社會公
開征求意見由6章52條到6章92條，內(nèi)容由6000多字到14000多字，到底增加了哪些
內(nèi)容？哪些內(nèi)容接下來對我們的業(yè)務(wù)有重大影響
?
2022年11月，銀發(fā)2022年254號文，《關(guān)于做好當前金融支持房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)
展工作的通知》16條，金融對房地產(chǎn)的方向，從限制轉(zhuǎn)向了支持
二、客戶經(jīng)理的自我認知+營銷意識和營銷思維改變
1.零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展思維觀念的轉(zhuǎn)變
2.零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展職業(yè)技能的轉(zhuǎn)變
3.零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展營銷策略的轉(zhuǎn)變
4.零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展風險防控策略的轉(zhuǎn)變
5.零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展客戶關(guān)系維護的轉(zhuǎn)變
6.零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展零售信貸全流程合規(guī)的轉(zhuǎn)變
7.零售信貸發(fā)展對于監(jiān)管政策的觀念轉(zhuǎn)變
8.客戶經(jīng)理角色認知由營銷到客戶價值合作的轉(zhuǎn)變
三、關(guān)于客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
（一）優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成分為四個階段：
1.思路理念觀念轉(zhuǎn)變
2.知識的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習慣和信貸文化
（二）具體內(nèi)容：
1.正確的信貸觀念：
? 努力擴張信貸資產(chǎn)規(guī)模：抓營銷
? 全力保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量：抓風險
? 對于營銷：信貸業(yè)務(wù)全流程營銷理念
? 對于風險：信貸業(yè)務(wù)全流程風險理念
? 信貸工作：認識到信貸崗位的職業(yè)價值和行業(yè)價值的沉淀
2.關(guān)于信貸知識積累：
? 本專業(yè)本行業(yè)的：對自己行業(yè)了解多少？
? 金融常識性的、生活常識性的：
? 其他專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的；
? 冷門行業(yè)領(lǐng)域的；
? 關(guān)于興趣：努力在這個過程中尋找的興趣點和興奮點非常重要
3.信貸業(yè)務(wù)技能磨練：
? 溝通技能
? 觀人技能
? 察事技能
? 營銷開拓技能
? 風險識別技能
? 分析總結(jié)技能
? 角色轉(zhuǎn)換技能
4.形成習慣和文化：客戶經(jīng)理日常工作四部曲
優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理：
|K（知識） |A（態(tài)度） |S（技巧） |H（習慣） |
|零售信貸業(yè)務(wù)知識;|健康向上正向反饋;|客戶溝通及促成技巧;|與客戶及潛在客 |
|轄區(qū)內(nèi)社區(qū)分布、 |使命必達; |客戶篩選及評估; |戶保持良好溝通;|
|市場商圈分布、各 |重視集體榮譽; |內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)； |時間管理; |
|行業(yè)資金需求淡旺 |責任心、團隊榜樣 |大客戶溝通； |客戶關(guān)系管理； |
|季; |； |批量客戶營銷溝通能 |堅持轄區(qū)內(nèi)循環(huán) |
|辦公系統(tǒng)及常用軟 |執(zhí)行力； |力； |拓展; |
|件; |團隊的凝聚力。 |談判能力； |自我控制追蹤業(yè) |
|我行風險合規(guī)及業(yè) | |發(fā)掘市場新的金融服 |務(wù)動態(tài)； |
|務(wù)流程; | |務(wù)需求的能力。 |及時分享業(yè)務(wù)經(jīng) |
|基礎(chǔ)管理知識； | | |驗。 |
|為開展營銷積累各 | | | |
|種談資； | | | |

第二部分：商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)服務(wù)的短板
一、小微企業(yè)服務(wù)成本高
1、分散零售客戶的成本與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)模式的矛盾
2、小微企業(yè)客戶少、短、頻、快的特點
? 營銷成本高
? 調(diào)查成本高
? 貸后管理成本高
二、對小微企業(yè)客戶風險評估能力不足
1、現(xiàn)有的信用評價體制：客戶的硬信息
1.1財務(wù)報表
1.2有價值抵質(zhì)押物
1.3資產(chǎn)豐厚的擔保人
2、實際情況是：小微企業(yè)沒有這些
2.1缺乏可抵質(zhì)押物
2.2沒有規(guī)范報表
2.3沒有擔保人
三、客戶開發(fā)方式不到位
1、小微企業(yè)客戶開發(fā)“人海戰(zhàn)術(shù)”
2、小微企業(yè)客戶開發(fā)“跑馬圈地”
3、小微企業(yè)客戶開發(fā)“客戶的逐利性”
4、小微企業(yè)關(guān)系經(jīng)營：沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益和價值
四、小微金融服務(wù)：同業(yè)競爭非常激烈
1、小微金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
2、小微金融服務(wù)參差不齊
3、專業(yè)的小微金融服務(wù)人員能力有待提升
3.1小微金融產(chǎn)品專業(yè)
3.2小微金融產(chǎn)品營銷專業(yè)
3.3小微金融業(yè)務(wù)風險能力專業(yè)
3.4人情世故專業(yè)
第三部分：商業(yè)銀行小微金融創(chuàng)新的四個維度
一、小微金融產(chǎn)品創(chuàng)新
1、關(guān)于小微金融產(chǎn)品中信貸產(chǎn)品五要素分析
2、小微企業(yè)客戶生意經(jīng)營的特點
? 小微信貸產(chǎn)品的擔保方式設(shè)計創(chuàng)新
? 小微信貸產(chǎn)品的上下游關(guān)聯(lián)性創(chuàng)新
? 小微企業(yè)零售化的創(chuàng)新
二、小微金融服務(wù)的界面創(chuàng)新
1、建立好的小微客戶界面的重要性
1.1提升客戶主動接受小微金融產(chǎn)品服務(wù)的意識
1.2提高小微客戶界面主動互動
1.3提升小微客戶界面體驗的便捷
1.4增加粘性
2、小微金融服務(wù)中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用
2.1銀行移動終端
2.2線上線下智能結(jié)合
2.3小微金融領(lǐng)域數(shù)據(jù)積累的重要性
三、小微金融服務(wù)的組織創(chuàng)新
1、小微金融組織：專業(yè)、高效、靈活
2、小微金融組織決策點盡可能前移
3、小微金融服務(wù)：部門銀行-流程銀行
4、小微金融服務(wù)之一：信貸工廠與信貸員兩種模式分析
四、小微金融服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新
1、小微金融產(chǎn)品營銷技術(shù)
2、小微金融服務(wù)風險技術(shù)
3、小微金融服務(wù)的科技技術(shù)
五、小微金融創(chuàng)新注意事項
1、小微企業(yè)金融服務(wù)的需求及服務(wù)的體驗放在金融創(chuàng)新首位
2、重視新技術(shù)在創(chuàng)新和豐富小微金融服務(wù)工具領(lǐng)域的重要性
3、注重以上四個維度以及不同經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)對小微金融創(chuàng)新的作用與相關(guān)影響
第四部分 關(guān)于小微金融營銷服務(wù)服務(wù)模式創(chuàng)新的一點實務(wù)分享
疫情形勢下商業(yè)銀行如何更好的服務(wù)小微企業(yè)零售客戶
（一）疫情下與疫情后，銀行小微企業(yè)客戶服務(wù)依然是重中之重
1、疫情作為突發(fā)事件：對銀行小微業(yè)務(wù)的沖擊如何
2、疫情作為突發(fā)事件：零售小微企業(yè)客戶的經(jīng)營與信貸需求習慣改變是什么
3、銀行小微信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展：被革命與主動更新
二、銀行小微客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營銷拓展的思維方式轉(zhuǎn)變非常重要
1、變營銷為合作
2、看似危，實則有機
? 與客戶繼續(xù)加溫
? 正是營銷獲客的好機會
? 正視每一次事件發(fā)生所帶來的機遇：
三、小微企業(yè)客戶需求特征
1、小微客戶需求的對象性
2、小微客戶需求的多重性
3、小微客戶需求的層次性
4、小微客戶需求的可變性
5、小微客戶需求的發(fā)展性
四、客群需求分析及營銷策略
1、按照小微企業(yè)客戶規(guī)模的分類方式
1）小企業(yè)客戶群體
2）微型企業(yè)客戶群體
3）個體工商戶客戶群體
2、按照風險承受能力方式分類
1）高風險承受能力客戶群體
2）一定風險承受能力客戶群體（有經(jīng)驗和無經(jīng)驗）
3）低風險承受能力客戶群體
第五部分 中小微企業(yè)客戶新營銷策略
一、小微企業(yè)普惠金融數(shù)據(jù)化綜合金融服務(wù)策略
1. 綜合金融服務(wù)的概念

目前信貸業(yè)務(wù)客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：貸款、信用卡、存款、理財、支付結(jié)算、保險、
交易支付、電商服務(wù)、分期消費等；信貸營銷可能作為載體存在，與其他金融服務(wù)相互
作為服務(wù)客戶的工具，來增加客戶的體驗度和粘性；來進行新客戶的開拓與營銷。
2. 綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營能力和第一賺錢能力，持續(xù)發(fā)展的能力
3. 綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（個人信貸客戶）
數(shù)據(jù)一：個人消費風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：個人投融資行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：個人家庭消費行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：個人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：個人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)
4. 綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（小微企業(yè)客戶）
數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)
二、營銷前的調(diào)研工作（以下列舉了一部分客戶，來說明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準備）
（一）調(diào)研當?shù)貍€體工商戶類型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
（二）調(diào)研當?shù)匦∥⑵髽I(yè)客戶類型的數(shù)量和占比分別：（這里涉及一個小微信貸客戶經(jīng)
理容易忽略的事項：不關(guān)注銀行各個部門的業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷，保險公司都有壽險產(chǎn)險聯(lián)動
營銷，為什么我們不呢？）
1、調(diào)研信貸客戶：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、
餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
2、樹立聯(lián)動營銷意識
3、整合公、私銷售渠道，可以考慮小微客戶經(jīng)理兼職聯(lián)動營銷人員
4、整合營銷產(chǎn)品：符合小微企業(yè)客戶綜合金融服務(wù)需求的滿足
5、具備制定個性化的聯(lián)動營銷服務(wù)方案
6、確保聯(lián)動營銷的售后服務(wù)
7、建立聯(lián)動營銷激勵措施，培養(yǎng)復(fù)合型的聯(lián)動營銷骨干人才團隊
8、持續(xù)的小微心底啊業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新
（三）營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：
1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)的小微信貸產(chǎn)品類型和特點
三、小微企業(yè)信貸分行業(yè)數(shù)據(jù)化精準營銷分析
1、銀行小微企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性
1.1根據(jù)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計滿足不同準入的需求
1.2根據(jù)不同行業(yè)進行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計
1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）
1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）
1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）
1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量
2、沒有不好的小微金融產(chǎn)品，只有適合不舍客戶的小微金融產(chǎn)品
2.1是否能夠?qū)⒑线m的小微金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配給合適的小微企業(yè)客戶

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