基于業(yè)務目標的小微信貸客戶經(jīng)理營銷行動計劃方案

基于業(yè)務目標的小微信貸客戶經(jīng)理營銷行動計劃方案

一、商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理信貸營銷中常常遇到的問題
（一）不知道如何精準找到客戶
在目前商業(yè)銀行支行網(wǎng)點的客戶經(jīng)理中，普遍存在問題之一就是難以精準找到信貸客
戶。常用方法為陌生外拓、客戶轉介，但這種方法只是找到了需要融資的人、并不能精
準找到符合我行信貸產(chǎn)品的客戶，如某個客戶經(jīng)理走訪30個成功1個，打電話100個成功
1個；效率比較低下。
（二）傳統(tǒng)小微信貸營銷模式效果不佳
傳統(tǒng)的陌生客戶外拓、電話營銷方式效率低、效果不佳，在客戶經(jīng)理人員力量有限的
情況下，時間成本太大。
（三）有工具不會使用：商業(yè)銀行自有系統(tǒng)中的存量睡眠客戶
1、系統(tǒng)中客戶名單的精準度不高：涉及到如何建立精準客戶模型的方法，但是任何模型
都不可能絕對精準；
2、電話營銷客戶成功率極低：禁止電話營銷；
3、未作分級差異化營銷，直接電話營銷；
4、因系統(tǒng)存量客戶名單銷售效率低，導致對系統(tǒng)名單不信任，回歸傳統(tǒng)營銷方式上來，
觸達率不高；
5、新的非存量潛在小微客戶藏身的場景無法精準找到，需要進行定量化的小微信貸營銷
方法來精準鎖定；
（四）產(chǎn)品問題
1、客戶經(jīng)理對我行產(chǎn)品熟知度仍然不夠，主要表現(xiàn)在：目標客戶不明確、產(chǎn)品底層邏輯
不清晰、產(chǎn)品特色賣點沒有重點突出、客戶異議難以解答等問題；
2、客戶經(jīng)理對其他競爭對手的小微信貸產(chǎn)品的五要素、申請準入條件、風險行為偏好等
不了解，導致在營銷客戶過程中經(jīng)常因為不了解競品而無法和客戶溝通；
（五）心態(tài)問題
心態(tài)問題主要表現(xiàn)在三個方面：1、因害怕風險而不敢營銷，拒絕營銷；（因不了解
而害怕）2、因為單筆額度小，不愿意營銷；3、營銷不營銷無所謂的消極心態(tài)。
（六）士氣問題
從商業(yè)銀行目前的小微信貸業(yè)務發(fā)展和經(jīng)營管理情況看，存在一部分支行網(wǎng)點團隊士
氣不高，完成任務為主，少數(shù)支行對小微信貸業(yè)務產(chǎn)品、所轄市場情況具有悲觀心態(tài)。

（七）商業(yè)銀行同行業(yè)分析
（1）調(diào)研分析同業(yè)競爭機構的小微信貸產(chǎn)品類型和特點
（2）調(diào)研分析同業(yè)競爭機構的小微信貸產(chǎn)品準入申請條件
（3）調(diào)研分析同業(yè)競爭機構的小微信貸產(chǎn)品風險偏好
（4）調(diào)研分析同業(yè)競爭機構的小微信貸產(chǎn)品客群偏好
（5）調(diào)研分析同業(yè)競爭機構不同小微信貸產(chǎn)品拓展營銷方式
（6）調(diào)研分析同業(yè)競爭機構人員以及網(wǎng)點的分布
綜上所述，調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題主要集中在三個方面：1、缺乏業(yè)務營銷拓展的方法、
策略、技巧和能力，不會干；2、缺乏對信貸業(yè)務深刻的理解，缺乏較高的風險識別、風
險防范、風險化解、風險管理、風險處置的能力，也就是對于風險的畏懼，導致不敢干
；3、總覺得客戶太小沒什么意思，同時由于組織設定的業(yè)務考核制度等問題，客戶經(jīng)理
不想干?？梢愿爬椴粫?、不敢干、不想干的三個具體問題；

二、項目目標設定
1、發(fā)揮我行存量客戶的數(shù)據(jù)能量，實施信貸銷售，提升客戶經(jīng)理信貸銷售能力，重建一
套可銷售不同產(chǎn)品、可持續(xù)增加效能的信貸營銷模式。
2、通過課程講授和實戰(zhàn)輔導以及信貸營銷模式的導入，可以提升客戶經(jīng)理以下的幾種能
力：
? 敢于到真實的市場上區(qū)營銷開發(fā)客戶的拓展營銷能力
? 見到不同客戶，營銷開發(fā)客戶時的高超的交流溝通能力
? 對于已經(jīng)營銷成功的客戶關系管理與后期的維護能力
? 具備在信貸產(chǎn)品營銷過程中進行數(shù)字化營銷模式建模和分析的能力
?
由于銀行信貸業(yè)務的特殊性，不僅有以上的營銷能力，更具備足夠的風險識別和風險
防范能力
3、通過精準分析小微信貸客群的十類場景，來進行新客戶的營銷挖掘。
三、項目思路
1、根據(jù)銀行現(xiàn)有網(wǎng)點數(shù)量、片區(qū)分布、人員結構、業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀、各類系統(tǒng)資源，
建立雙線并行的運營模式；
2、根據(jù)線上數(shù)據(jù)建模、線下客戶嘗試與拓展、客戶分級、客戶觸達方式等，為銀行
在傳統(tǒng)的線下信貸產(chǎn)品銷售方法之外，植入新的數(shù)字化營銷手段，形成新的營銷模式；

3、根據(jù)客戶經(jīng)理基本技能現(xiàn)狀，顛覆同業(yè)常用營銷方法，為客戶經(jīng)理植入新的營銷
方法、營銷技能、營銷思維，建立全新客戶成交模式。
5、既有現(xiàn)有獲客渠道，實施存量客戶數(shù)據(jù)建模挖掘、新客戶營銷場景分類、線上線
下相結合的三類拓客營銷方法。
四、項目內(nèi)容設計
（一）新運營模式
1、生產(chǎn)線式運營
2、流水線式銷售
3、場景設置成交
（二）新營銷模式
1、尋找目標客戶
2、了解目標客戶
3、觸達目標客戶
4、達成既定交易
（三）新思維模式
1、大數(shù)據(jù)思維模式
2、行為心理分析思維
3、建模式客戶篩選思維
4、交叉營銷思維
（四）新成交模式
1、創(chuàng)造新場景、尋找既有場景
2、依托場景進行營銷
3、使用營銷工具
五、解決方案及導入流程設計
1、項目啟動會議
2、課程培訓
（1）客戶經(jīng)理基本技能與知識完善
（2）信貸新拓客模式講解
（3）項目流程及要求
3、信貸客戶名單深度精準
4、建立二條生產(chǎn)線模式：人員分工協(xié)作
5、信貸客戶名單深度精準：CRM系統(tǒng)、信貸系統(tǒng)等
6、線上觸達客戶：電話話術（禁止電話營銷）
7、外拓營銷卡制作
8、外拓營銷準備
9、線上觸達客戶實施：邀約面訪數(shù)量>10個/人均
10、老師輔導實施，其中電話話術一對一輔導
11、當日復盤
12、營銷技巧、營銷話術：針對當日發(fā)現(xiàn)的問題，進行針對性培訓
13、設置營銷場景
14、電話話術編制：以邀約到網(wǎng)點為主，或者上門拜訪客戶
15、場景化營銷準備：工具、人員分工、產(chǎn)品、場景營銷卡、話術等
16、場景化定向銷售：營銷工具使用、定向銷售流程
17、后期固化方案

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